Đề 5 – Bài tập, đề thi trắc nghiệm online Quản trị bán hàng

1. Chiến lược `bán hàng gia tăng` (up-selling) tập trung vào điều gì?

A. Bán sản phẩm/dịch vụ có giá trị thấp hơn cho khách hàng hiện tại.

B. Bán sản phẩm/dịch vụ tương tự nhưng cao cấp hơn cho khách hàng hiện tại.

C. Bán thêm sản phẩm/dịch vụ bổ sung cho khách hàng mới.

D. Giảm giá sản phẩm để tăng doanh số.

2. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?

A. Tối đa hóa doanh số bằng mọi giá.

B. Xây dựng mối quan hệ lâu dài và có lợi với khách hàng.

C. Giảm chi phí bán hàng xuống mức tối thiểu.

D. Quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả.

3. Trong quản trị bán hàng, `khách hàng tiềm năng đủ điều kiện` (qualified lead) là gì?

A. Bất kỳ ai đã từng tương tác với công ty.

B. Khách hàng tiềm năng đã được đánh giá và xác định có khả năng và nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ.

C. Danh sách liên hệ từ các sự kiện marketing.

D. Khách hàng đã từng mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

4. Khi nào thì việc sử dụng `bán hàng chéo` (cross-selling) là hiệu quả nhất?

A. Khi khách hàng mới chỉ bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm.

B. Khi khách hàng đã quyết định mua một sản phẩm cụ thể.

C. Khi khách hàng bày tỏ sự không hài lòng về sản phẩm hiện tại.

D. Khi công ty muốn giảm giá hàng tồn kho.

5. Phong cách lãnh đạo nào phù hợp nhất cho đội ngũ bán hàng có tính tự chủ và kinh nghiệm cao?

A. Lãnh đạo độc đoán.

B. Lãnh đạo dân chủ.

C. Lãnh đạo ủy quyền (laissez-faire).

D. Lãnh đạo chuyển đổi.

6. Đâu là một ví dụ về `kỹ năng mềm` quan trọng cho nhân viên bán hàng?

A. Kỹ năng sử dụng phần mềm CRM.

B. Kỹ năng thuyết trình và giao tiếp hiệu quả.

C. Kỹ năng phân tích dữ liệu bán hàng.

D. Kỹ năng quản lý thời gian.

7. Yếu tố nào sau đây quan trọng nhất trong việc xây dựng mối quan hệ tin tưởng với khách hàng?

A. Giá cả cạnh tranh.

B. Chất lượng sản phẩm vượt trội.

C. Sự trung thực và nhất quán.

D. Chiến dịch marketing mạnh mẽ.

8. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc xây dựng đội ngũ bán hàng đa dạng?

A. Tăng khả năng tiếp cận nhiều phân khúc khách hàng khác nhau.

B. Giảm chi phí tuyển dụng và đào tạo.

C. Nâng cao sự sáng tạo và khả năng giải quyết vấn đề.

D. Cải thiện văn hóa làm việc hòa nhập.

9. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất đối với một nhà quản lý bán hàng?

A. Kỹ năng bán hàng cá nhân xuất sắc.

B. Kỹ năng phân tích tài chính.

C. Kỹ năng lãnh đạo và huấn luyện đội ngũ.

D. Kỹ năng marketing kỹ thuật số.

10. Đâu là bước đầu tiên trong quy trình quản lý hiệu suất bán hàng?

A. Đánh giá hiệu suất.

B. Phản hồi và huấn luyện.

C. Thiết lập mục tiêu và kỳ vọng.

D. Ghi nhận và khen thưởng.

11. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc thu thập ý kiến từ đội ngũ bán hàng?

A. Dự báo định lượng.

B. Dự báo dựa trên dữ liệu lịch sử.

C. Dự báo Delphi.

D. Dự báo ý kiến của lực lượng bán hàng.

12. Khi nào thì việc áp dụng `bán hàng trực tuyến` (online sales) trở nên đặc biệt quan trọng?

A. Khi sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao và phức tạp.

B. Khi khách hàng mục tiêu ở xa về địa lý hoặc có thói quen mua sắm trực tuyến.

C. Khi công ty muốn tập trung vào thị trường địa phương.

D. Khi chi phí bán hàng trực tiếp thấp hơn bán hàng trực tuyến.

13. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của `văn hóa bán hàng` tích cực?

A. Tinh thần hợp tác và hỗ trợ lẫn nhau trong đội nhóm.

B. Áp lực doanh số cao và cạnh tranh gay gắt nội bộ.

C. Tôn trọng khách hàng và đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu.

D. Khuyến khích học hỏi và phát triển kỹ năng liên tục.

14. Trong quản trị bán hàng, `bán hàng dự báo` (sales forecasting) đóng vai trò quan trọng nhất trong hoạt động nào?

A. Tuyển dụng nhân viên bán hàng mới.

B. Lập kế hoạch sản xuất và quản lý hàng tồn kho.

C. Đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng.

D. Xây dựng chương trình khuyến mãi.

15. KPI nào sau đây thường được sử dụng để đo lường hiệu suất của nhân viên bán hàng?

A. Tỷ lệ giữ chân khách hàng.

B. Điểm hài lòng của nhân viên.

C. Doanh số đạt được trên mỗi nhân viên.

D. Chi phí marketing trên mỗi khách hàng.

16. Công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp ích gì cho quản trị bán hàng?

A. Tự động hóa quy trình marketing.

B. Theo dõi thông tin khách hàng và tương tác.

C. Quản lý chuỗi cung ứng.

D. Phân tích đối thủ cạnh tranh.

17. Trong quản trị bán hàng, `tỷ lệ chuyển đổi` (conversion rate) đo lường điều gì?

A. Tỷ lệ phần trăm khách hàng hài lòng sau khi mua hàng.

B. Tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng thực tế.

C. Tỷ lệ phần trăm doanh số tăng trưởng so với kỳ trước.

D. Tỷ lệ phần trăm chi phí bán hàng trên tổng doanh thu.

18. Phương pháp bán hàng `tư vấn` (consultative selling) tập trung vào điều gì?

A. Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm bằng mọi cách.

B. Hiểu rõ nhu cầu và vấn đề của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp.

C. Áp dụng các kỹ thuật chốt sale mạnh mẽ.

D. Tập trung vào đặc điểm sản phẩm hơn là lợi ích cho khách hàng.

19. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một thành phần chính của quy trình bán hàng?

A. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

B. Chốt giao dịch.

C. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm.

D. Theo dõi và đánh giá hiệu quả bán hàng.

20. Trong bối cảnh bán hàng B2B, `chu kỳ bán hàng` thường được mô tả như thế nào so với bán hàng B2C?

A. Ngắn hơn và ít phức tạp hơn.

B. Dài hơn và phức tạp hơn.

C. Tương tự nhau về độ dài và độ phức tạp.

D. Không liên quan đến độ dài và độ phức tạp.

21. Trong quản trị bán hàng, `vùng lãnh thổ bán hàng` (sales territory) đề cập đến điều gì?

A. Khu vực địa lý nơi công ty có văn phòng bán hàng.

B. Nhóm khách hàng mục tiêu mà một nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm.

C. Phạm vi sản phẩm mà một nhân viên bán hàng được phép bán.

D. Tất cả các đáp án trên.

22. Phương pháp `bán hàng theo đội nhóm` (team selling) thường được áp dụng khi nào?

A. Khi bán các sản phẩm/dịch vụ đơn giản, giá trị thấp.

B. Khi bán các sản phẩm/dịch vụ phức tạp, đòi hỏi nhiều chuyên môn khác nhau.

C. Khi bán hàng cho khách hàng cá nhân.

D. Khi công ty có nguồn lực hạn chế.

23. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng đến hiệu quả của chương trình khuyến khích bán hàng?

A. Tính minh bạch và công bằng của chương trình.

B. Mức độ phù hợp của phần thưởng với động lực của nhân viên.

C. Sự phức tạp của hệ thống quản lý kho hàng.

D. Khả năng đo lường và theo dõi hiệu quả chương trình.

24. Đâu là rủi ro chính khi quá tập trung vào `doanh số ngắn hạn` trong quản trị bán hàng?

A. Giảm lợi nhuận trong dài hạn do mất khách hàng trung thành.

B. Tăng chi phí marketing và bán hàng.

C. Thiếu động lực cho nhân viên bán hàng.

D. Khó dự báo doanh số trong tương lai.

25. Khái niệm `pipeline bán hàng` (sales pipeline) mô tả điều gì?

A. Danh sách tất cả khách hàng tiềm năng của công ty.

B. Các bước trong quy trình bán hàng từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt giao dịch.

C. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.

D. Báo cáo hiệu suất bán hàng hàng tháng.

26. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của việc huấn luyện bán hàng?

A. Nâng cao kỹ năng và kiến thức của nhân viên bán hàng.

B. Cải thiện tinh thần làm việc và động lực.

C. Giảm chi phí tuyển dụng nhân viên mới.

D. Tăng hiệu suất và doanh số bán hàng.

27. Trong quản trị bán hàng, `hạn ngạch bán hàng` (sales quota) có nghĩa là gì?

A. Tổng chi phí bán hàng dự kiến.

B. Mục tiêu doanh số cụ thể mà nhân viên bán hàng hoặc đội nhóm cần đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.

C. Số lượng khách hàng tiềm năng cần tiếp cận mỗi ngày.

D. Ngân sách marketing được phân bổ cho đội ngũ bán hàng.

28. Loại hình bù đắp nào cho nhân viên bán hàng thường bao gồm cả lương cơ bản và hoa hồng?

A. Chỉ lương cơ bản.

B. Chỉ hoa hồng.

C. Kết hợp lương và hoa hồng.

D. Thưởng theo lợi nhuận công ty.

29. Điều gì KHÔNG phải là một thách thức phổ biến trong quản lý đội ngũ bán hàng từ xa?

A. Duy trì sự gắn kết và tinh thần đội nhóm.

B. Đo lường hiệu suất và năng suất làm việc.

C. Giảm chi phí văn phòng và đi lại.

D. Đảm bảo giao tiếp hiệu quả và kịp thời.

30. Công cụ `bản đồ hành trình khách hàng` (customer journey map) giúp ích gì cho quản trị bán hàng?

A. Tự động hóa quy trình bán hàng.

B. Hiểu rõ trải nghiệm của khách hàng qua các điểm tiếp xúc khác nhau với công ty.

C. Phân tích dữ liệu tài chính của khách hàng.

D. Quản lý lịch hẹn của nhân viên bán hàng.