Đề 6 – Bài tập, đề thi trắc nghiệm online Quản trị bán hàng

1. Khi xử lý `Phản đối của khách hàng` (Customer Objections), nhân viên bán hàng nên làm gì đầu tiên?

A. Ngay lập tức bác bỏ phản đối.

B. Lắng nghe và thấu hiểu phản đối của khách hàng.

C. Chuyển hướng sang giới thiệu sản phẩm khác.

D. Kết thúc cuộc trò chuyện bán hàng.

2. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là thành phần của `Hỗn hợp xúc tiến bán hàng` (Sales Promotion Mix)?

A. Quảng cáo (Advertising).

B. Quan hệ công chúng (Public Relations).

C. Bán hàng cá nhân (Personal Selling).

D. Nghiên cứu thị trường (Market Research).

3. Phong cách lãnh đạo bán hàng `Huấn luyện` (Coaching) tập trung vào điều gì?

A. Kiểm soát chặt chẽ và ra lệnh trực tiếp cho nhân viên.

B. Trao quyền tự chủ và khuyến khích nhân viên tự quyết định.

C. Phát triển kỹ năng và tiềm năng của từng nhân viên.

D. Tập trung vào kết quả ngắn hạn và bỏ qua phát triển dài hạn.

4. Trong quản trị bán hàng, `Mục tiêu SMART` là gì?

A. Mục tiêu chung chung và không rõ ràng.

B. Mục tiêu cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, liên quan và có thời hạn.

C. Mục tiêu chỉ tập trung vào doanh số.

D. Mục tiêu không cần thời hạn hoàn thành.

5. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn `Tiếp cận khách hàng tiềm năng` (Prospecting) nhằm mục đích gì?

A. Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm ngay lập tức.

B. Xác định và sàng lọc những khách hàng có khả năng mua hàng.

C. Giải quyết các khiếu nại và thắc mắc của khách hàng.

D. Duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.

6. Trong quản trị bán hàng, `Báo cáo bán hàng` (Sales Report) cung cấp thông tin quan trọng nhất về điều gì?

A. Tình hình tài chính của doanh nghiệp.

B. Hiệu suất hoạt động của đội ngũ bán hàng và kết quả kinh doanh.

C. Chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh.

D. Xu hướng kinh tế vĩ mô.

7. Yếu tố nào sau đây quan trọng nhất trong việc xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả?

A. Số lượng nhân viên bán hàng đông đảo.

B. Chính sách lương thưởng hấp dẫn và công bằng.

C. Văn phòng làm việc sang trọng và tiện nghi.

D. Áp lực chỉ tiêu bán hàng cao.

8. Công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp doanh nghiệp quản trị bán hàng hiệu quả nhất ở khía cạnh nào?

A. Giảm chi phí sản xuất.

B. Tăng cường khả năng tiếp thị đại trà.

C. Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng và quản lý thông tin khách hàng.

D. Tự động hóa quy trình kế toán.

9. Phương pháp `Bán hàng theo đội nhóm` (Team Selling) hiệu quả nhất khi nào?

A. Sản phẩm đơn giản, dễ bán.

B. Khách hàng cá nhân mua lẻ.

C. Sản phẩm/dịch vụ phức tạp, cần nhiều chuyên môn khác nhau.

D. Thị trường cạnh tranh thấp.

10. Đâu là vai trò chính của `Quản lý khu vực bán hàng` (Sales Area Management)?

A. Phát triển sản phẩm mới.

B. Tối ưu hóa hiệu quả hoạt động bán hàng trong một khu vực địa lý cụ thể.

C. Quản lý toàn bộ hoạt động marketing.

D. Kiểm soát chất lượng sản phẩm.

11. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?

A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn bằng mọi giá.

B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài, có lợi với khách hàng.

C. Giảm thiểu chi phí bán hàng ở mức thấp nhất.

D. Đảm bảo nhân viên bán hàng luôn bận rộn.

12. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về `Đạo đức bán hàng` (Sales Ethics)?

A. Trung thực và minh bạch với khách hàng.

B. Tôn trọng đối thủ cạnh tranh.

C. Tối đa hóa lợi nhuận bằng mọi thủ đoạn.

D. Tuân thủ pháp luật và quy định.

13. Đâu là lợi ích chính của việc xây dựng `Văn hóa bán hàng` (Sales Culture) mạnh mẽ trong doanh nghiệp?

A. Giảm áp lực cho nhân viên bán hàng.

B. Tăng cường sự gắn kết và động lực của đội ngũ bán hàng.

C. Giảm chi phí đào tạo nhân viên mới.

D. Hạn chế sự cạnh tranh nội bộ.

14. Trong quản trị bán hàng hiện đại, xu hướng `Bán hàng đa kênh` (Multichannel Selling) mang lại lợi ích gì?

A. Giảm sự phụ thuộc vào kênh bán hàng truyền thống.

B. Tăng chi phí đầu tư vào công nghệ.

C. Giảm sự tương tác trực tiếp với khách hàng.

D. Hạn chế khả năng tiếp cận khách hàng.

15. Hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc chức năng của quản trị bán hàng?

A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.

B. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.

C. Thiết lập mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng.

D. Đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng.

16. Tình huống nào sau đây thể hiện `bán hàng gia tăng` (Upselling) thành công?

A. Khách hàng mua sản phẩm thay thế rẻ hơn sản phẩm ban đầu.

B. Khách hàng mua thêm sản phẩm bổ sung cho sản phẩm chính.

C. Khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm dự định mua.

D. Khách hàng mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

17. Trong quản trị bán hàng, `Lãnh thổ bán hàng` (Sales Territory) được xác định dựa trên yếu tố nào?

A. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.

B. Vị trí địa lý, tiềm năng thị trường và số lượng khách hàng.

C. Kinh nghiệm làm việc của nhân viên bán hàng.

D. Mức lương của nhân viên bán hàng.

18. Kênh phân phối nào sau đây thường được sử dụng cho sản phẩm có giá trị cao và cần tư vấn chuyên sâu?

A. Bán hàng trực tuyến (E-commerce).

B. Bán hàng qua điện thoại (Telesales).

C. Bán hàng trực tiếp (Direct Sales).

D. Bán lẻ truyền thống (Traditional Retail).

19. Phương pháp `Bán hàng tham vấn` (Consultative Selling) tập trung vào điều gì?

A. Thuyết phục khách hàng bằng mọi giá để đạt chỉ tiêu doanh số.

B. Hiểu rõ nhu cầu và vấn đề của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp.

C. Giảm giá sản phẩm để cạnh tranh.

D. Giới thiệu càng nhiều sản phẩm càng tốt.

20. Chỉ số `Giá trị vòng đời khách hàng` (Customer Lifetime Value - CLTV) giúp doanh nghiệp đánh giá điều gì?

A. Chi phí thu hút khách hàng mới.

B. Tổng lợi nhuận dự kiến từ một khách hàng trong suốt mối quan hệ.

C. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ.

D. Mức độ hài lòng của khách hàng.

21. Công cụ `Phân tích SWOT` được sử dụng trong quản trị bán hàng để làm gì?

A. Đánh giá hiệu quả quảng cáo.

B. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động bán hàng.

C. Dự báo doanh số bán hàng.

D. Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng.

22. Trong quản trị bán hàng, `Phân khúc thị trường` (Market Segmentation) giúp ích gì cho doanh nghiệp?

A. Giảm chi phí quảng cáo.

B. Nâng cao hiệu quả tiếp cận và phục vụ khách hàng mục tiêu.

C. Tăng số lượng sản phẩm bán ra.

D. Đơn giản hóa quy trình bán hàng.

23. Đâu là hạn chế chính của việc sử dụng `Khuyến mãi` (Sales Promotion) liên tục?

A. Khó đo lường hiệu quả.

B. Làm giảm giá trị cảm nhận của thương hiệu và sản phẩm.

C. Tăng chi phí marketing.

D. Khó thu hút khách hàng mới.

24. Trong quản trị kênh phân phối, xung đột kênh (Channel conflict) thường xảy ra do đâu?

A. Giá sản phẩm quá thấp.

B. Các thành viên kênh cạnh tranh thị trường hoặc khách hàng mục tiêu.

C. Chi phí vận chuyển tăng cao.

D. Nhu cầu thị trường giảm sút.

25. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng?

A. Doanh số bán hàng.

B. Mức độ hài lòng của nhân viên.

C. Số lượng cuộc gọi/gặp gỡ khách hàng.

D. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.

26. Trong quản trị rủi ro bán hàng, rủi ro `tồn kho` (Inventory risk) phát sinh khi nào?

A. Doanh số bán hàng vượt quá dự kiến.

B. Nhu cầu thị trường thay đổi đột ngột.

C. Giá nguyên vật liệu tăng cao.

D. Nhân viên bán hàng không đạt chỉ tiêu.

27. Đâu là rủi ro chính khi áp dụng chiến lược giá `hớt váng` (Price Skimming) trong bán hàng?

A. Khó thu hút khách hàng nhạy cảm về giá.

B. Dễ bị đối thủ cạnh tranh sao chép sản phẩm.

C. Gây khó khăn trong việc mở rộng thị trường.

D. Thu hút quá nhiều khách hàng.

28. Hoạt động `Đào tạo sản phẩm` (Product Training) cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích gì?

A. Giảm chi phí lương thưởng.

B. Nâng cao kiến thức và kỹ năng bán sản phẩm cho nhân viên.

C. Tăng cường kiểm soát nhân viên.

D. Giảm áp lực chỉ tiêu doanh số.

29. Mục đích của việc `chốt đơn hàng` (Closing) trong quy trình bán hàng là gì?

A. Xây dựng lòng tin với khách hàng.

B. Khắc phục các phản đối của khách hàng.

C. Đạt được cam kết mua hàng từ khách hàng.

D. Giới thiệu sản phẩm và dịch vụ.

30. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến chủ quan của đội ngũ bán hàng?

A. Phân tích chuỗi thời gian.

B. Dự báo định tính (Qualitative Forecasting).

C. Phân tích hồi quy.

D. Dự báo định lượng (Quantitative Forecasting).