Đề 7 – Bài tập, đề thi trắc nghiệm online Hành vi người tiêu dùng

Ảnh hưởng từ bạn bè và gia đình (Referral groups) thường được xem là mạnh mẽ nhất vì người tiêu dùng tin tưởng vào ý kiến và kinh nghiệm của những người thân quen. Đây là nguồn thông tin đáng tin cậy và có tác động lớn đến quyết định mua hàng.

Bóp méo nhận thức có chọn lọc là xu hướng người tiêu dùng diễn giải thông tin theo cách ủng hộ những gì họ đã tin tưởng. Họ có thể vặn vẹo hoặc thay đổi thông tin để nó phù hợp với thái độ và kỳ vọng sẵn có.

Gia đình là nhóm tham khảo sơ cấp quan trọng nhất, có ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ đến hành vi tiêu dùng của các thành viên. Gia đình định hình giá trị, thái độ và thói quen mua sắm từ nhỏ.

Định vị sản phẩm nhằm tạo ra một vị trí rõ ràng, khác biệt và có giá trị trong tâm trí người tiêu dùng so với đối thủ. Điều này tác động trực tiếp đến sự chú ý có chọn lọc (selective attention) của họ, giúp sản phẩm nổi bật giữa vô vàn thông tin.

Nhận thức là quá trình con người chọn lọc, sắp xếp và diễn giải thông tin để hình thành cái nhìn về thế giới xung quanh. Đây là định nghĩa cốt lõi của nhận thức trong hành vi người tiêu dùng.

Nhu cầu tự thể hiện (Self-actualization needs) là đỉnh cao trong tháp nhu cầu Maslow, đại diện cho khát vọng đạt được tiềm năng bản thân, phát triển năng lực và trở thành con người mà mình mong muốn.

Động cơ đạo đức, liên quan đến giá trị và trách nhiệm xã hội, không trực tiếp thúc đẩy hành vi mua hàng cá nhân như động cơ lý tính (lợi ích, công dụng), cảm tính (cảm xúc, trải nghiệm) hay tiềm thức (nhu cầu sâu kín).

Nhóm tham khảo ước vọng là nhóm người tiêu dùng mong muốn được gia nhập hoặc ngưỡng mộ. Ảnh hưởng của nhóm này chủ yếu tác động đến phong cách sống và hình ảnh cá nhân mà người tiêu dùng muốn hướng tới, thể hiện qua lựa chọn sản phẩm và thương hiệu.

Tính cách thương hiệu là tập hợp các đặc điểm nhân cách mà người tiêu dùng gán cho một thương hiệu. Mục tiêu là tạo sự kết nối cảm xúc và gần gũi bằng cách phản ánh tính cách cá nhân của nhóm khách hàng mục tiêu.

Email marketing là công cụ hiệu quả trong marketing trực tiếp, cho phép doanh nghiệp gửi thông điệp được cá nhân hóa (dựa trên thông tin và hành vi của từng khách hàng) trực tiếp đến hộp thư điện tử của họ, tăng tính tương tác và hiệu quả truyền thông.

Định vị cạnh tranh không chỉ đơn thuần là khác biệt về tính năng hay giá cả, mà quan trọng hơn là tạo ra sự khác biệt có ý nghĩa và mang lại giá trị cảm nhận cao hơn cho khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh.

Marketing du kích nổi tiếng với việc sử dụng các chiến thuật bất ngờ, độc đáo và sáng tạo để tạo ra sự chú ý lớn với chi phí thấp. Yếu tố bất ngờ là chìa khóa để phá vỡ sự nhàm chán và thu hút nhận thức của người tiêu dùng.

Kích thích marketing (Marketing stimuli) trong mô hình hành vi người mua bao gồm 4P: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion), là những yếu tố doanh nghiệp kiểm soát để tác động đến người tiêu dùng.

Phân khúc theo lợi ích tìm kiếm tập trung vào việc chia thị trường dựa trên những lợi ích cụ thể mà người tiêu dùng tìm kiếm ở sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ, trong thị trường kem đánh răng, có phân khúc tìm kiếm lợi ích trắng răng, hơi thở thơm mát, bảo vệ răng chắc khỏe.

Mô hình EKB bắt đầu bằng giai đoạn `Nhận biết vấn đề` (Problem recognition), khi người tiêu dùng nhận ra nhu cầu hoặc mong muốn. Tiếp theo là giai đoạn `Tìm kiếm thông tin′ (Information search) để thu thập thông tin về các giải pháp tiềm năng.

Học tập trong hành vi người tiêu dùng là sự thay đổi trong hành vi của cá nhân phát sinh từ kinh nghiệm và thông tin. Kinh nghiệm mua sắm và sử dụng sản phẩm, cùng với thông tin thu thập được, sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng trong tương lai.

Tầng lớp xã hội là một yếu tố văn hóa, phản ánh giá trị, lối sống và hành vi tiêu dùng đặc trưng của một nhóm người trong xã hội. Các yếu tố còn lại thuộc nhóm yếu tố cá nhân hoặc xã hội.

Nhóm tham khảo là yếu tố xã hội, thuộc về ảnh hưởng từ bên ngoài cá nhân, trong khi các yếu tố còn lại (tuổi tác, tình trạng kinh tế, tính cách) là đặc điểm cá nhân của người tiêu dùng.

Quyết định mua hàng phức tạp (Complex buying behavior) xảy ra khi người tiêu dùng mua sản phẩm đắt tiền, ít khi mua, và có sự khác biệt lớn giữa các thương hiệu. Rủi ro nhận thức cao thúc đẩy họ tìm kiếm nhiều thông tin và cân nhắc kỹ lưỡng.

Niềm tin và thái độ là yếu tố tâm lý quan trọng, hình thành xu hướng đánh giá và phản ứng nhất quán đối với một đối tượng hoặc ý tưởng. Chúng định hướng hành vi mua hàng bằng cách tạo ra sự yêu thích hoặc ác cảm đối với sản phẩm∕thương hiệu.

Động cơ là lực thúc đẩy bên trong khiến con người hành động. Động cơ tiêu dùng được kích hoạt khi một nhu cầu (như nhu cầu sinh lý, an toàn, xã hội…) trở nên đủ mạnh và thôi thúc cá nhân tìm kiếm cách thỏa mãn.

Phong cách tối đa hóa là xu hướng người tiêu dùng luôn muốn tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm∕dịch vụ tốt nhất có thể, ngay cả khi phải bỏ ra nhiều thời gian và công sức để so sánh và đánh giá.

Văn hóa là hệ thống các giá trị, niềm tin, phong tục tập quán và hành vi được chia sẻ bởi một cộng đồng hoặc xã hội. Văn hóa ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi tiêu dùng thông qua việc định hình nhu cầu, mong muốn và cách thức mua sắm.

Lối sống được đo lường thông qua AIOs (Activities, Interests, Opinions), phản ánh cách con người sống, sử dụng thời gian và tiền bạc, thể hiện giá trị và ưu tiên của họ. Lối sống tác động mạnh mẽ đến lựa chọn sản phẩm và thương hiệu.

Mã hóa thông điệp là quá trình người gửi (marketer) chuyển ý tưởng hoặc thông tin muốn truyền tải thành hình thức biểu đạt cụ thể, dễ hiểu và hấp dẫn, như lời nói, hình ảnh, âm thanh, để chuẩn bị cho việc truyền thông.

Học thuyết phân tâm học của Freud nhấn mạnh vai trò của vô thức và động cơ tiềm ẩn trong việc định hình hành vi, bao gồm cả hành vi tiêu dùng.

Đánh giá sau mua (Post-purchase evaluation) là giai đoạn cuối cùng, nơi người tiêu dùng trải nghiệm và đánh giá mức độ hài lòng hoặc không hài lòng với sản phẩm∕dịch vụ đã mua, ảnh hưởng đến hành vi mua lặp lại trong tương lai.

Quan sát là phương pháp trực tiếp ghi nhận hành vi diễn ra tự nhiên. Nó đặc biệt hiệu quả để nghiên cứu hành vi mua sắm thực tế của người tiêu dùng tại cửa hàng, siêu thị, nơi có thể quan sát trực tiếp lựa chọn, tương tác và quyết định mua hàng của họ.

Phân khúc theo tình trạng trung thành (Loyalty status) chia khách hàng thành các nhóm dựa trên mức độ gắn bó và trung thành với thương hiệu (ví dụ: trung thành tuyệt đối, trung thành vừa phải, không trung thành). Đây là tiêu chí quan trọng để xây dựng chương trình khách hàng thân thiết.

Giá hớt váng là chiến lược định giá cao ban đầu cho sản phẩm mới, độc đáo, nhằm thu lợi nhuận tối đa từ nhóm khách hàng sẵn sàng chi trả cao trước khi giảm giá để tiếp cận các phân khúc nhạy cảm về giá hơn.