1. Trong đàm phán phân phối (distributive negotiation), mục tiêu chính là gì?
A. Tạo ra giá trị chung cho cả hai bên.
B. Chia sẻ lợi ích một cách công bằng.
C. Giành được phần lớn nhất có thể trong 'chiếc bánh' có giới hạn.
D. Duy trì mối quan hệ lâu dài.
2. Sự khác biệt văn hóa có thể ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?
A. Không ảnh hưởng gì.
B. Chỉ ảnh hưởng đến ngôn ngữ giao tiếp.
C. Ảnh hưởng đến cách giao tiếp, giá trị, và phong cách đàm phán.
D. Chỉ làm chậm quá trình đàm phán.
3. BATNA (Phương án tốt nhất thay thế thỏa thuận) có vai trò gì trong đàm phán?
A. Xác định mức giá tối đa có thể trả.
B. Đưa ra giới hạn dưới để biết khi nào nên rời bàn đàm phán.
C. Tạo áp lực lên đối phương.
D. Đảm bảo luôn đạt được thỏa thuận.
4. Kỹ năng nào sau đây **không** phải là kỹ năng cần thiết cho một người đàm phán giỏi?
A. Lắng nghe chủ động
B. Giao tiếp hiệu quả
C. Áp đặt quan điểm cá nhân
D. Giải quyết vấn đề
5. Khi đối phương đưa ra một yêu cầu phi lý, bạn nên phản ứng như thế nào đầu tiên?
A. Tức giận và bác bỏ ngay lập tức.
B. Im lặng và chấp nhận.
C. Bình tĩnh đặt câu hỏi để hiểu rõ lý do và động cơ của họ.
D. Rời khỏi bàn đàm phán.
6. Trong các phong cách đàm phán sau, phong cách nào tập trung vào việc tạo ra giá trị chung và mối quan hệ lâu dài?
A. Cạnh tranh
B. Hợp tác
C. Tránh né
D. Nhượng bộ
7. Chiến thuật 'gây áp lực thời gian' (time pressure) thường được sử dụng để làm gì?
A. Tạo không khí thoải mái cho đàm phán.
B. Giúp các bên có thêm thời gian suy nghĩ.
C. Buộc đối phương đưa ra quyết định nhanh chóng, có thể bất lợi cho họ.
D. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp hơn.
8. Vùng ZOPA (Zone of Possible Agreement) là gì?
A. Vùng xung đột lợi ích.
B. Vùng thỏa thuận tiềm năng, nơi có thể đạt được sự đồng thuận.
C. Vùng lợi ích riêng biệt của mỗi bên.
D. Vùng gây ra bế tắc đàm phán.
9. Lỗi phổ biến nào trong đàm phán khiến các bên bỏ lỡ cơ hội đạt được thỏa thuận tốt hơn?
A. Quá tập trung vào giá cả mà bỏ qua các yếu tố khác.
B. Chuẩn bị quá kỹ lưỡng.
C. Nhượng bộ quá nhanh.
D. Luôn giữ thái độ cứng rắn.
10. Trong đàm phán, 'lắng nghe chủ động' có nghĩa là gì?
A. Chỉ nghe những gì mình muốn nghe.
B. Nghe một cách thụ động và chờ đến lượt mình nói.
C. Tập trung hoàn toàn vào người nói, hiểu thông điệp và cảm xúc của họ.
D. Nghe để tìm ra điểm yếu của đối phương.
11. Điều gì KHÔNG phải là một ví dụ về 'lợi ích' trong đàm phán (khác với 'lập trường')?
A. Mong muốn được công nhận.
B. Nhu cầu về sự an toàn.
C. Yêu cầu giảm giá 10%.
D. Khao khát được hợp tác.
12. Khi nào thì việc 'nhượng bộ có điều kiện' trở nên quan trọng trong đàm phán?
A. Khi bạn muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng.
B. Khi bạn muốn xây dựng lòng tin ngay lập tức.
C. Khi bạn muốn đổi nhượng bộ của mình để lấy nhượng bộ từ đối phương.
D. Khi bạn không có BATNA tốt.
13. Kỹ thuật 'chia nhỏ vấn đề' (fractioning) trong đàm phán giúp ích gì?
A. Làm cho vấn đề trở nên phức tạp hơn.
B. Tránh đối mặt trực tiếp với vấn đề lớn.
C. Giải quyết từng phần của vấn đề lớn, giúp quản lý và tìm giải pháp dễ dàng hơn.
D. Kéo dài thời gian đàm phán.
14. Trong trường hợp nào, việc 'đi bộ khỏi bàn đàm phán' (walk away) là một hành động mạnh mẽ và có lợi?
A. Khi bạn chắc chắn sẽ đạt được thỏa thuận.
B. Khi bạn có BATNA mạnh và thỏa thuận hiện tại không hấp dẫn.
C. Khi bạn muốn kéo dài thời gian đàm phán.
D. Khi bạn muốn làm hài lòng đối phương.
15. Kỹ thuật 'đặt câu hỏi thăm dò' (probing questions) trong đàm phán nhằm mục đích gì?
A. Làm đối phương cảm thấy khó chịu.
B. Thu thập thêm thông tin và hiểu rõ hơn về quan điểm của đối phương.
C. Ngắt lời đối phương.
D. Chỉ trích quan điểm của đối phương.
16. Trong đàm phán, 'sự đồng thuận có điều kiện' (contingent agreement) có nghĩa là gì?
A. Thỏa thuận cuối cùng và không thay đổi.
B. Thỏa thuận phụ thuộc vào việc một sự kiện hoặc điều kiện cụ thể xảy ra trong tương lai.
C. Thỏa thuận chỉ mang tính tượng trưng.
D. Thỏa thuận bí mật giữa các bên.
17. Giai đoạn 'chuẩn bị' trong quy trình đàm phán bao gồm hoạt động nào quan trọng nhất?
A. Ra quyết định cuối cùng.
B. Xác định mục tiêu và BATNA (Phương án tốt nhất thay thế thỏa thuận).
C. Xây dựng mối quan hệ với đối tác.
D. Thực hiện thỏa thuận.
18. Khi đàm phán về một hợp đồng, điều gì quan trọng hơn: chỉ tập trung vào giá cả hay xem xét toàn bộ các điều khoản?
A. Chỉ tập trung vào giá cả để đạt được mức giá tốt nhất.
B. Xem xét toàn bộ các điều khoản và điều kiện, không chỉ giá cả.
C. Bỏ qua các điều khoản nhỏ để tập trung vào giá.
D. Chấp nhận mọi điều khoản để đảm bảo có được hợp đồng.
19. Chiến lược 'neo giá' (anchoring) trong đàm phán thường được sử dụng để làm gì?
A. Tạo ra sự nhượng bộ lớn ngay từ đầu.
B. Thiết lập điểm tham chiếu ban đầu có lợi cho bản thân.
C. Tránh đưa ra đề xuất đầu tiên.
D. Kéo dài thời gian đàm phán.
20. Trong đàm phán, 'mục tiêu lý tưởng' (aspiration point) là gì?
A. Mức tối thiểu bạn chấp nhận được.
B. Mức tốt nhất bạn có thể hy vọng đạt được.
C. Mức trung bình giữa mong muốn của cả hai bên.
D. Mức giá khởi điểm để đàm phán.
21. Nguyên tắc đạo đức nào sau đây quan trọng nhất trong đàm phán?
A. Bí mật tuyệt đối.
B. Trung thực và minh bạch.
C. Tối đa hóa lợi nhuận cá nhân.
D. Linh hoạt thay đổi lập trường.
22. Trong đàm phán, 'quyền lực' có thể đến từ nguồn nào?
A. Chỉ đến từ vị trí chức vụ.
B. Chỉ đến từ thông tin và kiến thức.
C. Từ nhiều nguồn khác nhau như thông tin, kỹ năng, mối quan hệ, và lựa chọn thay thế.
D. Chỉ đến từ khả năng gây áp lực.
23. Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn 'mở đầu' của một cuộc đàm phán?
A. Xây dựng mối quan hệ và không khí tích cực.
B. Xác định chương trình làm việc và quy tắc chung.
C. Đưa ra yêu cầu cuối cùng và không thể thay đổi.
D. Tìm hiểu nhu cầu và mối quan tâm của đối phương.
24. Trong tình huống đàm phán khó khăn, khi các bên dường như không tìm được điểm chung, giải pháp nào sau đây thường được sử dụng?
A. Chấm dứt đàm phán ngay lập tức.
B. Thay đổi chủ đề thảo luận.
C. Tìm kiếm bên thứ ba trung gian hòa giải.
D. Áp đặt quan điểm của mình mạnh mẽ hơn.
25. Mục đích của việc 'tóm tắt' lại những gì đã thảo luận trong đàm phán là gì?
A. Kéo dài thời gian đàm phán.
B. Thể hiện sự không chắc chắn về thông tin.
C. Đảm bảo sự hiểu đúng và thống nhất giữa các bên.
D. Làm gián đoạn dòng chảy của cuộc trò chuyện.
26. Trong tình huống nào thì chiến lược 'tránh né' đàm phán có thể là lựa chọn hợp lý?
A. Khi vấn đề rất quan trọng đối với bạn.
B. Khi mối quan hệ với đối phương rất quan trọng.
C. Khi chi phí đàm phán lớn hơn lợi ích tiềm năng.
D. Khi bạn có BATNA rất mạnh.
27. Yếu tố nào sau đây có thể làm suy yếu vị thế đàm phán của bạn?
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng thông tin.
B. Có nhiều lựa chọn thay thế (BATNA) tốt.
C. Thể hiện sự quá cần thiết đạt được thỏa thuận này.
D. Xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác.
28. Câu hỏi nào sau đây là câu hỏi 'đóng' trong đàm phán?
A. Bạn có thể cho tôi biết thêm về nhu cầu của bạn không?
B. Bạn nghĩ gì về đề xuất này?
C. Giá này có phù hợp với ngân sách của bạn không?
D. Chúng ta có thể làm gì để đạt được thỏa thuận?
29. Đâu là mục tiêu chính của đàm phán?
A. Chiến thắng bằng mọi giá.
B. Tìm kiếm một giải pháp chấp nhận được cho tất cả các bên liên quan.
C. Tránh xung đột trực diện.
D. Kéo dài quá trình thảo luận.
30. Nhượng bộ trong đàm phán nên được thực hiện như thế nào để đạt hiệu quả tốt nhất?
A. Nhượng bộ lớn ngay từ đầu để tạo thiện chí.
B. Nhượng bộ nhỏ dần và có điều kiện.
C. Không nhượng bộ trừ khi đối phương nhượng bộ trước.
D. Nhượng bộ ngẫu nhiên để gây bất ngờ.
