1. Khi đối phương sử dụng chiến thuật gây hấn trong đàm phán, phản ứng nào sau đây là **khôn ngoan nhất**?
A. Đáp trả bằng sự gây hấn tương tự.
B. Chủ động nhượng bộ để tránh xung đột.
C. Giữ bình tĩnh, đặt câu hỏi để hiểu rõ động cơ và tập trung vào vấn đề.
D. Rời khỏi bàn đàm phán ngay lập tức.
2. Đâu là yếu tố **quan trọng nhất** để đạt được thành công trong đàm phán hợp tác?
A. Tối đa hóa lợi ích cá nhân.
B. Duy trì mối quan hệ lâu dài và tin cậy.
C. Chiến thắng bằng mọi giá.
D. Thể hiện sự cứng rắn và quyết đoán.
3. Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn 'chuẩn bị' cho đàm phán?
A. Xác định mục tiêu và BATNA.
B. Nghiên cứu thông tin về đối phương.
C. Giữ bí mật tuyệt đối về mục tiêu của mình.
D. Lập kế hoạch và chiến lược đàm phán.
4. Khi nào thì việc sử dụng 'người trung gian' (mediator) trong đàm phán là phù hợp nhất?
A. Khi hai bên có quan điểm hoàn toàn đối lập và bế tắc.
B. Khi một bên mạnh hơn bên còn lại.
C. Khi thời gian đàm phán không bị hạn chế.
D. Khi cả hai bên đều có kinh nghiệm đàm phán.
5. Chiến thuật 'Good Cop/Bad Cop' thường được sử dụng trong giai đoạn nào của đàm phán?
A. Giai đoạn chuẩn bị.
B. Giai đoạn mở đầu.
C. Giai đoạn trao đổi và mặc cả.
D. Giai đoạn kết thúc.
6. Trong tình huống nào thì 'sự im lặng' có thể là một chiến thuật đàm phán hiệu quả?
A. Khi muốn thể hiện sự đồng ý.
B. Khi muốn tạo áp lực cho đối phương phải đưa ra đề nghị.
C. Khi muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng.
D. Khi muốn thể hiện sự không quan tâm.
7. Chiến thuật 'deadline' (thời hạn chót) thường được sử dụng để làm gì trong đàm phán?
A. Kéo dài thời gian đàm phán.
B. Tạo áp lực và thúc đẩy đối phương đưa ra quyết định nhanh chóng.
C. Thể hiện sự kiên nhẫn.
D. Giảm sự căng thẳng trong đàm phán.
8. Điều gì là **bản chất** của 'neo' (anchoring) trong đàm phán?
A. Đặt ra mục tiêu đàm phán rõ ràng.
B. Tạo ấn tượng ban đầu mạnh mẽ.
C. Ảnh hưởng đến nhận thức của đối phương về giá trị thông qua đề nghị ban đầu.
D. Xác định điểm kháng cự của đối phương.
9. Trong đàm phán, 'vùng thỏa thuận tiềm năng' (ZOPA - Zone of Possible Agreement) tồn tại khi nào?
A. Giá kỳ vọng của hai bên trùng nhau.
B. Điểm kháng cự của bên bán cao hơn điểm kháng cự của bên mua.
C. Điểm kháng cự của bên mua thấp hơn điểm kỳ vọng của bên bán.
D. Điểm kháng cự của bên bán thấp hơn điểm kỳ vọng của bên mua và ngược lại.
10. “Nibbling” là chiến thuật đàm phán như thế nào?
A. Đưa ra yêu cầu nhỏ vào phút cuối sau khi đã đạt thỏa thuận chính.
B. Nhượng bộ từng chút một.
C. Tập trung vào các chi tiết nhỏ.
D. Phá vỡ thỏa thuận bằng những lý do nhỏ nhặt.
11. Mục đích chính của việc 'tóm tắt' (summarizing) trong đàm phán là gì?
A. Thể hiện sự thiếu kiên nhẫn.
B. Kiểm tra sự hiểu biết chung và xác nhận tiến độ đàm phán.
C. Ngắt lời đối phương.
D. Kéo dài thời gian đàm phán.
12. Trong đàm phán, 'phương án đôi bên cùng có lợi' (win-win solution) tập trung vào điều gì?
A. Chia đều lợi ích.
B. Tối đa hóa lợi ích cho cả hai bên bằng cách đáp ứng nhu cầu và lợi ích của cả hai.
C. Đạt được lợi ích cao hơn đối phương.
D. Nhượng bộ để duy trì hòa khí.
13. Trong đàm phán, 'lợi ích' (interests) khác với 'vị thế' (positions) như thế nào?
A. Lợi ích là những gì bạn tuyên bố, vị thế là những gì bạn thực sự muốn.
B. Vị thế là những gì bạn tuyên bố, lợi ích là những nhu cầu và mong muốn sâu xa đằng sau vị thế đó.
C. Lợi ích dễ thay đổi hơn vị thế.
D. Vị thế quan trọng hơn lợi ích.
14. Khi nào thì 'thỏa hiệp' (compromise) là giải pháp tốt nhất trong đàm phán?
A. Khi một bên có lợi thế rõ ràng.
B. Khi không thể đạt được giải pháp 'cùng thắng' và cần đạt thỏa thuận nhanh chóng.
C. Khi muốn tối đa hóa lợi ích cá nhân.
D. Khi muốn xây dựng mối quan hệ lâu dài.
15. “Walk away point” trong đàm phán còn được gọi là gì?
A. Điểm kỳ vọng.
B. Điểm kháng cự.
C. Điểm khởi đầu.
D. Điểm mục tiêu.
16. Kỹ năng 'lắng nghe chủ động' (active listening) đóng vai trò như thế nào trong đàm phán?
A. Giúp kiểm soát cuộc trò chuyện.
B. Giúp hiểu rõ hơn nhu cầu và lợi ích của đối phương.
C. Giúp thể hiện sự tự tin.
D. Giúp rút ngắn thời gian đàm phán.
17. Khi nào thì việc 'rút lui' (walk away) khỏi đàm phán là lựa chọn tốt nhất?
A. Khi đối phương không nhượng bộ.
B. Khi BATNA của bạn tốt hơn kết quả có thể đạt được từ đàm phán.
C. Khi bạn cảm thấy mệt mỏi.
D. Khi bạn muốn thể hiện sự cứng rắn.
18. Khi đối phương liên tục trì hoãn việc ra quyết định trong đàm phán, bạn nên làm gì?
A. Trì hoãn lại các quyết định của mình.
B. Tìm hiểu nguyên nhân trì hoãn và đưa ra giải pháp để vượt qua trở ngại.
C. Tăng cường gây áp lực để họ ra quyết định nhanh hơn.
D. Chấp nhận sự trì hoãn và chờ đợi.
19. “Bogey” là chiến thuật đàm phán như thế nào?
A. Giả vờ quan tâm đến một vấn đề ít quan trọng để đổi lấy nhượng bộ ở vấn đề quan trọng hơn.
B. Tấn công vào điểm yếu của đối phương.
C. Liên tục thay đổi yêu cầu.
D. Cố tình gây hiểu lầm.
20. Khi đàm phán về lương, việc 'nghiên cứu mức lương thị trường' trước có vai trò gì?
A. Không cần thiết.
B. Giúp xác định điểm neo và xây dựng yêu cầu hợp lý, tự tin hơn.
C. Chỉ có lợi cho nhà tuyển dụng.
D. Làm phức tạp quá trình đàm phán.
21. Trong đàm phán đa văn hóa, yếu tố nào cần được chú trọng đặc biệt?
A. Sự khác biệt về ngôn ngữ.
B. Sự khác biệt về phong tục tập quán và giá trị văn hóa.
C. Sự khác biệt về múi giờ.
D. Sự khác biệt về luật pháp.
22. Trong đàm phán, 'nhượng bộ có điều kiện' (conditional concession) nghĩa là gì?
A. Nhượng bộ vô điều kiện để tạo thiện chí.
B. Nhượng bộ một vấn đề để đổi lấy sự nhượng bộ ở vấn đề khác.
C. Nhượng bộ nhỏ để thăm dò đối phương.
D. Từ chối nhượng bộ hoàn toàn.
23. Trong đàm phán, 'sự đồng cảm' (empathy) giúp ích như thế nào?
A. Làm yếu thế vị thế của bạn.
B. Giúp xây dựng mối quan hệ, hiểu đối phương và tìm ra giải pháp sáng tạo.
C. Chỉ quan trọng trong đàm phán hợp tác.
D. Không có vai trò quan trọng.
24. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của đàm phán thành công?
A. Khả năng lắng nghe và thấu hiểu.
B. Sự linh hoạt và sáng tạo.
C. Kiên định với lập trường ban đầu.
D. Khả năng kiểm soát cảm xúc.
25. Điều gì là **nguy cơ tiềm ẩn** của việc 'nhượng bộ quá nhanh' trong đàm phán?
A. Tạo thiện chí với đối phương.
B. Khiến đối phương nghi ngờ giá trị thực sự của đề nghị.
C. Rút ngắn thời gian đàm phán.
D. Đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
26. Yếu tố 'thời gian' ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?
A. Không có ảnh hưởng đáng kể.
B. Áp lực thời gian có thể khiến một bên nhượng bộ nhiều hơn để đạt thỏa thuận nhanh.
C. Thời gian dài luôn dẫn đến kết quả tốt hơn.
D. Thời gian ngắn luôn bất lợi.
27. Điểm khác biệt chính giữa 'đàm phán cạnh tranh' và 'đàm phán hợp tác' là gì?
A. Mục tiêu và cách tiếp cận.
B. Số lượng người tham gia.
C. Thời gian đàm phán.
D. Địa điểm đàm phán.
28. “Flinch” là chiến thuật đàm phán như thế nào?
A. Thể hiện sự ngạc nhiên hoặc thất vọng trước đề nghị của đối phương.
B. Nhanh chóng chấp nhận đề nghị đầu tiên.
C. Đưa ra đề nghị thấp hơn nhiều so với mong muốn.
D. Thay đổi chủ đề đàm phán.
29. “BATNA” là viết tắt của cụm từ nào trong đàm phán?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement
B. Basic Agreement To Negotiate Action
C. Bargaining Approach To Negotiation Advantage
D. Balanced Approach To Negotiation Arena
30. Trong tình huống đàm phán phân phối (distributive negotiation), chiến lược nào sau đây **ít hiệu quả nhất**?
A. Nắm bắt thông tin đối phương.
B. Đưa ra yêu cầu mở đầu cao.
C. Chia sẻ thông tin một cách cởi mở về lợi ích của mình.
D. Kiên trì bảo vệ quan điểm.
