Đề 8 – Bài tập, đề thi trắc nghiệm online Đàm phán

1. Yếu tố đạo đức đóng vai trò như thế nào trong đàm phán?

A. Không quan trọng, vì mục tiêu cuối cùng là đạt được thỏa thuận có lợi.

B. Quan trọng để xây dựng uy tín, lòng tin và mối quan hệ bền vững, dù có thể ảnh hưởng đến lợi ích ngắn hạn.

C. Đạo đức chỉ là vấn đề cá nhân, không liên quan đến đàm phán kinh doanh.

D. Đạo đức chỉ quan trọng trong đàm phán phi lợi nhuận.

2. Khi nào thì `đàm phán qua lại` (shuttle diplomacy) thường được sử dụng?

A. Khi các bên sẵn sàng gặp mặt trực tiếp và thảo luận.

B. Khi các bên từ chối gặp mặt trực tiếp và cần một bên thứ ba trung gian truyền đạt thông tin.

C. Khi đàm phán diễn ra nhanh chóng và dễ dàng.

D. Khi các bên có chung quan điểm và mục tiêu.

3. Trong đàm phán, `sự thiên vị xác nhận` (confirmation bias) có thể dẫn đến điều gì?

A. Đưa ra quyết định dựa trên thông tin khách quan.

B. Chỉ tập trung vào thông tin ủng hộ quan điểm ban đầu của bạn và bỏ qua thông tin ngược lại.

C. Dễ dàng thay đổi quan điểm khi có bằng chứng mới.

D. Đánh giá thông tin một cách công bằng và toàn diện.

4. Chiến thuật `con bài mặc cả` (nibbling) trong đàm phán thường được sử dụng vào giai đoạn nào?

A. Giai đoạn mở đầu đàm phán.

B. Giai đoạn giữa đàm phán.

C. Giai đoạn gần kết thúc thỏa thuận.

D. Trong suốt quá trình đàm phán.

5. Khi nào thì việc `rút lui` (withdraw) khỏi đàm phán là lựa chọn tốt nhất?

A. Khi bạn có lợi thế mạnh mẽ và có thể áp đặt ý chí.

B. Khi bạn nhận ra rằng thỏa thuận tiềm năng tồi tệ hơn BATNA của bạn.

C. Khi bạn cảm thấy mệt mỏi và muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng.

D. Khi đối phương đưa ra đề nghị rất hấp dẫn.

6. Trong đàm phán nhóm, điều gì có thể gây cản trở đến hiệu quả?

A. Sự đa dạng về quan điểm và kinh nghiệm.

B. Giao tiếp rõ ràng và hiệu quả.

C. Áp lực tuân thủ nhóm (groupthink).

D. Phân công vai trò và trách nhiệm rõ ràng.

7. Phương pháp `mưa dầm thấm lâu` (good guy/bad guy) trong đàm phán hoạt động dựa trên nguyên tắc tâm lý nào?

A. Nguyên tắc khan hiếm.

B. Nguyên tắc tương phản.

C. Nguyên tắc có đi có lại.

D. Nguyên tắc nhất quán.

8. Chiến thuật `gây áp lực thời gian` (time pressure) trong đàm phán có thể dẫn đến hậu quả tiêu cực nào?

A. Giúp đạt được thỏa thuận nhanh chóng và hiệu quả hơn.

B. Có thể khiến đối phương đưa ra quyết định vội vàng và không có lợi nhất cho họ.

C. Tăng cường sự tin tưởng và hợp tác giữa các bên.

D. Luôn mang lại lợi thế cho bên gây áp lực.

9. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của `đàm phán dựa trên nguyên tắc` (principled negotiation)?

A. Tập trung vào lợi ích, không phải vị thế.

B. Tách con người ra khỏi vấn đề.

C. Khăng khăng giữ vững lập trường ban đầu.

D. Sử dụng tiêu chí khách quan.

10. Trong đàm phán, `BATNA` là viết tắt của thuật ngữ nào?

A. Best Available Tactical Negotiation Approach

B. Best Alternative To a Negotiated Agreement

C. Basic Agreement Terms and Negotiation Actions

D. Balanced Approach To Negotiation Advantages

11. Kỹ năng giao tiếp `phi ngôn ngữ` (non-verbal communication) quan trọng như thế nào trong đàm phán?

A. Không quan trọng, vì đàm phán chỉ dựa trên lời nói.

B. Có thể truyền tải cảm xúc, thái độ và sự tự tin, ảnh hưởng đến quá trình đàm phán.

C. Chỉ gây xao nhãng và làm phức tạp thêm quá trình đàm phán.

D. Chỉ quan trọng trong đàm phán trực tuyến, không quan trọng trực tiếp.

12. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một thành phần chính của quá trình đàm phán?

A. Chuẩn bị và lập kế hoạch

B. Trao đổi và mặc cả

C. Áp đặt và cưỡng ép

D. Kết thúc và thực hiện thỏa thuận

13. Trong đàm phán, `điểm kháng cự` (reservation point) còn được gọi là gì?

A. Mục tiêu lý tưởng.

B. BATNA.

C. Điểm dừng (walk-away point).

D. Vùng thỏa thuận tiềm năng (ZOPA).

14. Khi đàm phán về `giá cả`, chiến lược nào sau đây thường được sử dụng để có lợi thế?

A. Bắt đầu với một mức giá hợp lý và trung bình.

B. Bắt đầu với một mức giá cao hơn đáng kể so với kỳ vọng (neo giá).

C. Bắt đầu với một mức giá thấp hơn đáng kể so với kỳ vọng.

D. Tránh đề cập đến giá cả cho đến khi gần kết thúc đàm phán.

15. Điều gì là rủi ro chính của việc tập trung quá mức vào `mục tiêu tối đa` (aspiration point) trong đàm phán?

A. Dễ dàng đạt được thỏa thuận nhanh chóng.

B. Có thể bỏ lỡ những thỏa thuận có lợi vừa đủ (satisficing) hoặc làm đổ vỡ đàm phán.

C. Tạo ấn tượng mạnh mẽ với đối phương.

D. Luôn đạt được kết quả tốt nhất có thể.

16. Trong đàm phán, `mối quan hệ` và `kết quả` được xem xét như thế nào?

A. Chỉ tập trung vào kết quả, bỏ qua mối quan hệ.

B. Chỉ tập trung vào mối quan hệ, chấp nhận kết quả kém.

C. Cần cân bằng giữa việc đạt được kết quả mong muốn và duy trì mối quan hệ tốt đẹp, đặc biệt trong dài hạn.

D. Mối quan hệ và kết quả không liên quan đến nhau trong đàm phán.

17. Vai trò của `lòng tin` trong đàm phán, đặc biệt trong các mối quan hệ lâu dài, là gì?

A. Không quan trọng, vì đàm phán chỉ là giao dịch.

B. Giảm thiểu nhu cầu giám sát và tăng cường sự hợp tác, tạo điều kiện cho các thỏa thuận bền vững.

C. Chỉ cần tin tưởng vào hợp đồng, không cần tin tưởng đối tác.

D. Lòng tin có thể bị lợi dụng trong đàm phán.

18. Trong đàm phán đa văn hóa, điều gì cần được đặc biệt chú ý để tránh hiểu lầm?

A. Chỉ tập trung vào ngôn ngữ giao tiếp.

B. Bỏ qua sự khác biệt về văn hóa và tập trung vào mục tiêu kinh doanh.

C. Tìm hiểu và tôn trọng sự khác biệt về phong tục, tập quán, và phong cách giao tiếp.

D. Áp đặt văn hóa của mình lên đối phương để thể hiện sự mạnh mẽ.

19. Điều gì là quan trọng nhất cần xác định trước khi bước vào một cuộc đàm phán?

A. Mục tiêu lý tưởng và mục tiêu tối thiểu của bạn.

B. Điểm mạnh và điểm yếu của đối phương.

C. Chiến thuật đàm phán cụ thể sẽ sử dụng.

D. Mối quan hệ cá nhân với đối phương.

20. Kiểu đàm phán nào tập trung vào việc tạo ra giá trị chung và mối quan hệ lâu dài?

A. Đàm phán phân phối (Distributive)

B. Đàm phán tích hợp (Integrative)

C. Đàm phán cạnh tranh (Competitive)

D. Đàm phán nhượng bộ (Accommodating)

21. Trong tình huống nào sau đây, việc sử dụng chiến lược `neo` (anchoring) trong đàm phán là hiệu quả nhất?

A. Khi bạn không có thông tin gì về giá trị thị trường của đối tượng đàm phán.

B. Khi bạn có thông tin mạnh mẽ về giá trị thị trường và muốn định hướng nhận thức của đối phương.

C. Khi bạn muốn nhường nhịn đối phương để duy trì mối quan hệ.

D. Khi đối phương đã đưa ra một đề nghị neo rất mạnh.

22. Đàm phán được định nghĩa chính xác nhất là gì?

A. Quá trình cạnh tranh để giành lợi thế tối đa.

B. Quá trình thảo luận giữa hai hoặc nhiều bên để đạt được một thỏa thuận cùng có lợi hoặc chấp nhận được.

C. Quá trình áp đặt ý chí của một bên lên bên khác.

D. Quá trình tránh xung đột bằng mọi giá.

23. Lắng nghe tích cực đóng vai trò như thế nào trong đàm phán hiệu quả?

A. Không quan trọng, vì đàm phán chủ yếu là trình bày quan điểm của bạn.

B. Giúp hiểu rõ nhu cầu và mối quan tâm của đối phương, từ đó tìm ra giải pháp đôi bên cùng có lợi.

C. Chỉ cần lắng nghe để phản bác lại ý kiến của đối phương.

D. Làm chậm quá trình đàm phán và gây mất thời gian.

24. Trong đàm phán, `sự nhượng bộ tương hỗ` (reciprocal concessions) có ý nghĩa gì?

A. Chỉ một bên nhượng bộ để đạt được thỏa thuận.

B. Việc cả hai bên lần lượt nhượng bộ để tiến gần đến thỏa thuận chung.

C. Nhượng bộ lớn ngay từ đầu để tạo ấn tượng tốt.

D. Không nhượng bộ bất cứ điều gì để giữ vững lập trường.

25. Khi nào thì việc `nhượng bộ` trong đàm phán là một chiến lược phù hợp?

A. Luôn luôn, để duy trì mối quan hệ tốt đẹp.

B. Khi vấn đề không quá quan trọng đối với bạn nhưng quan trọng với đối phương.

C. Khi bạn có lợi thế mạnh mẽ và muốn tận dụng nó.

D. Không bao giờ, vì nhượng bộ là dấu hiệu của sự yếu đuối.

26. Trong đàm phán trực tuyến, điều gì cần được chú ý hơn so với đàm phán trực tiếp?

A. Ngôn ngữ cơ thể và giao tiếp phi ngôn ngữ.

B. Sự rõ ràng và chính xác trong giao tiếp bằng văn bản.

C. Tốc độ phản hồi và thời gian chờ đợi.

D. Tất cả các yếu tố trên.

27. Điều gì là mục tiêu chính của giai đoạn `chuẩn bị` trong quá trình đàm phán?

A. Đưa ra đề nghị đầu tiên.

B. Xây dựng mối quan hệ với đối phương.

C. Thu thập thông tin, xác định mục tiêu và lập kế hoạch chiến lược.

D. Đánh giá hiệu quả của cuộc đàm phán sau khi kết thúc.

28. Khi nào thì việc sử dụng `người trung gian` (mediator) là thích hợp trong đàm phán?

A. Khi hai bên hoàn toàn đồng ý với nhau.

B. Khi hai bên đạt được thỏa thuận nhanh chóng.

C. Khi đàm phán rơi vào bế tắc và cần một bên thứ ba khách quan.

D. Khi một bên có ưu thế tuyệt đối và có thể áp đặt ý chí.

29. Khi đối diện với một đối tác đàm phán `cứng rắn` (hardball negotiator), chiến lược nào sau đây là KHÔNG nên áp dụng?

A. Đáp trả bằng sự cứng rắn tương tự.

B. Tập trung vào lợi ích chung thay vì vị thế.

C. Gọi tên chiến thuật của đối phương.

D. Sẵn sàng rời khỏi bàn đàm phán (BATNA mạnh).

30. Trong đàm phán, `vùng thỏa thuận tiềm năng` (ZOPA) được xác định bởi yếu tố nào?

A. Mục tiêu lý tưởng của cả hai bên.

B. Điểm kháng cự (reservation point) của cả hai bên.

C. BATNA của cả hai bên.

D. Mục tiêu tối thiểu của cả hai bên.