1. Trong tình huống đàm phán về giá một chiếc xe ô tô, người bán đưa ra giá khởi điểm cao, người mua đưa ra giá thấp. Vùng thỏa thuận tiềm năng (ZOPA - Zone of Possible Agreement) nằm ở đâu?
A. Giá khởi điểm của người bán.
B. Giá khởi điểm của người mua.
C. Khoảng giữa giá cao nhất người mua sẵn lòng trả và giá thấp nhất người bán sẵn lòng chấp nhận.
D. Giá do người trung gian thứ ba quyết định.
2. Sai lầm phổ biến cần tránh trong đàm phán là gì?
A. Chuẩn bị quá kỹ lưỡng.
B. Nhượng bộ quá nhanh hoặc quá nhiều mà không tìm hiểu lợi ích của đối phương.
C. Lắng nghe quá nhiều và nói quá ít.
D. Quá tập trung vào mối quan hệ và bỏ qua lợi ích bản thân.
3. Công nghệ có thể hỗ trợ quá trình đàm phán như thế nào?
A. Công nghệ không có vai trò gì trong đàm phán.
B. Công nghệ chỉ làm phức tạp thêm quá trình đàm phán.
C. Công nghệ có thể hỗ trợ thu thập thông tin, phân tích dữ liệu, giao tiếp từ xa, và quản lý tài liệu đàm phán.
D. Công nghệ chỉ được sử dụng để giám sát đối phương.
4. Việc 'đóng khung' (framing) một vấn đề ảnh hưởng đến quá trình đàm phán như thế nào?
A. Không có ảnh hưởng gì.
B. Cách vấn đề được trình bày và nhận thức (khung) có thể tác động đến thái độ, ưu tiên và quyết định của các bên liên quan.
C. Đóng khung chỉ làm rối thêm vấn đề.
D. Đóng khung chỉ có lợi cho bên đưa ra khung đầu tiên.
5. Khi đàm phán rơi vào bế tắc (impasse), chiến lược nào có thể giúp phá vỡ tình trạng này?
A. Chấm dứt đàm phán ngay lập tức.
B. Thay đổi chủ đề đàm phán sang vấn đề khác.
C. Tìm kiếm sự hỗ trợ của bên thứ ba trung gian hoặc xem xét lại các lựa chọn và ưu tiên của cả hai bên.
D. Cứng rắn hơn và không nhượng bộ bất cứ điều gì.
6. Điểm khác biệt chính giữa hòa giải (mediation) và trọng tài (arbitration) so với đàm phán trực tiếp là gì?
A. Hòa giải và trọng tài luôn nhanh hơn đàm phán trực tiếp.
B. Hòa giải và trọng tài có sự tham gia của bên thứ ba trung gian để hỗ trợ giải quyết tranh chấp.
C. Hòa giải và trọng tài luôn mang lại kết quả tốt hơn đàm phán trực tiếp.
D. Hòa giải và trọng tài không tốn kém bằng đàm phán trực tiếp.
7. Trong một cuộc đàm phán mà cán cân quyền lực nghiêng về một bên, bên yếu thế nên sử dụng chiến lược nào để cải thiện vị thế?
A. Chấp nhận mọi điều khoản và nhượng bộ hoàn toàn.
B. Nghiên cứu kỹ lưỡng, tìm kiếm thông tin và lựa chọn thay thế tốt (BATNA) để tăng cường sức mạnh.
C. Sử dụng áp lực và đe dọa để gây sức ép lên đối phương.
D. Kéo dài thời gian đàm phán để làm suy yếu đối phương.
8. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là thành phần cơ bản của quá trình đàm phán?
A. Giao tiếp.
B. Nhượng bộ.
C. Áp đặt.
D. Thỏa hiệp.
9. Khái niệm 'neo' (anchoring) trong đàm phán là gì và nó ảnh hưởng đến kết quả như thế nào?
A. Neo là việc giữ bí mật thông tin quan trọng.
B. Neo là việc đưa ra đề nghị đầu tiên, có xu hướng thiết lập điểm tham chiếu cho các cuộc thương lượng tiếp theo.
C. Neo là việc lặp lại quan điểm của mình nhiều lần.
D. Neo là việc ghi lại tất cả các thỏa thuận bằng văn bản.
10. Chiến thuật nào hiệu quả nhất để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp (rapport) trong giai đoạn đầu của đàm phán?
A. Nhấn mạnh sự khác biệt và lợi thế của bản thân.
B. Lắng nghe chủ động và thể hiện sự đồng cảm với quan điểm của đối phương.
C. Giữ khoảng cách và duy trì thái độ chuyên nghiệp, lạnh lùng.
D. Ngay lập tức đưa ra yêu cầu và điều kiện của mình.
11. BATNA là viết tắt của cụm từ nào trong đàm phán?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement (Giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đàm phán).
B. Basic Agreement Terms and Needs Analysis (Phân tích nhu cầu và điều khoản thỏa thuận cơ bản).
C. Bargaining and Transaction Negotiation Approach (Tiếp cận đàm phán giao dịch và mặc cả).
D. Balanced and Transparent Negotiation Agenda (Chương trình đàm phán minh bạch và cân bằng).
12. Mục tiêu chính của đàm phán là gì?
A. Chiến thắng bằng mọi giá.
B. Đạt được thỏa thuận mang lại lợi ích chung hoặc chấp nhận được cho các bên liên quan.
C. Kéo dài quá trình thảo luận càng lâu càng tốt.
D. Tránh mọi xung đột và nhượng bộ hoàn toàn.
13. Làm thế nào người đàm phán có thể sử dụng các tiêu chí khách quan (objective criteria) để củng cố lập luận của mình?
A. Bỏ qua tiêu chí khách quan và chỉ tập trung vào cảm xúc.
B. Sử dụng các dữ liệu, tiêu chuẩn ngành, tiền lệ hoặc đánh giá độc lập để làm căn cứ cho đề xuất và đánh giá tính hợp lý của thỏa thuận.
C. Tự tạo ra các tiêu chí khách quan có lợi cho mình.
D. Chỉ sử dụng tiêu chí khách quan khi đối phương yêu cầu.
14. Vấn đề đạo đức nào thường gặp khi sử dụng chiến thuật 'tung hỏa mù' (bluffing) trong đàm phán?
A. Tung hỏa mù luôn được chấp nhận và không có vấn đề đạo đức.
B. Tung hỏa mù có thể làm xói mòn lòng tin và gây tổn hại mối quan hệ lâu dài, dù có thể mang lại lợi ích ngắn hạn.
C. Vấn đề đạo đức duy nhất là bị đối phương phát hiện.
D. Tung hỏa mù chỉ vi phạm đạo đức khi sử dụng với bạn bè.
15. Sự khác biệt cơ bản giữa 'vị thế' (position) và 'lợi ích' (interest) trong đàm phán là gì?
A. 'Vị thế' là điều bạn muốn, còn 'lợi ích' là lý do bạn muốn nó.
B. 'Vị thế' là mục tiêu dài hạn, còn 'lợi ích' là mục tiêu ngắn hạn.
C. 'Vị thế' là quan điểm cá nhân, còn 'lợi ích' là quan điểm tập thể.
D. 'Vị thế' là điều khoản công khai, còn 'lợi ích' là điều khoản bí mật.
16. Kỹ thuật nào để đối phó với chiến thuật đàm phán hung hăng (aggressive negotiation tactics)?
A. Đáp trả bằng sự hung hăng tương tự.
B. Nhượng bộ ngay lập tức để tránh xung đột.
C. Giữ bình tĩnh, không phản ứng thái quá, tập trung vào vấn đề, và sẵn sàng rời khỏi bàn đàm phán nếu cần.
D. Phớt lờ và giả vờ như không có gì xảy ra.
17. Vai trò của lòng tin trong mối quan hệ đàm phán lâu dài là gì?
A. Lòng tin không cần thiết trong đàm phán kinh doanh.
B. Lòng tin giúp xây dựng mối quan hệ bền chặt, tạo điều kiện hợp tác hiệu quả và giảm chi phí giao dịch trong tương lai.
C. Lòng tin chỉ quan trọng trong quan hệ cá nhân, không liên quan đến đàm phán.
D. Lòng tin có thể bị lợi dụng và gây hại.
18. Nhược điểm tiềm ẩn của việc chỉ sử dụng phương pháp đàm phán cạnh tranh (competitive negotiation) là gì?
A. Dễ dàng đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
B. Có thể làm tổn hại mối quan hệ lâu dài và bỏ lỡ cơ hội hợp tác trong tương lai.
C. Luôn đảm bảo lợi ích tối đa cho bản thân.
D. Tạo ra môi trường đàm phán minh bạch và tin cậy.
19. Phong cách đàm phán hợp tác (collaborative negotiation) phù hợp nhất trong tình huống nào?
A. Khi có một nguồn lực hạn chế cần tranh giành.
B. Khi mối quan hệ lâu dài với đối tác quan trọng hơn kết quả ngắn hạn.
C. Khi thời gian đàm phán bị hạn chế và cần đạt thỏa thuận nhanh chóng.
D. Khi các bên có mục tiêu hoàn toàn đối lập và không có điểm chung.
20. Hậu quả lâu dài của việc làm tổn hại mối quan hệ trong đàm phán để đạt được lợi ích ngắn hạn là gì?
A. Không có hậu quả gì, miễn là đạt được mục tiêu trước mắt.
B. Có thể mất đi cơ hội hợp tác trong tương lai, suy giảm uy tín và tạo ra môi trường làm việc căng thẳng.
C. Mối quan hệ sẽ tự phục hồi sau khi đàm phán kết thúc.
D. Chỉ ảnh hưởng đến mối quan hệ cá nhân, không ảnh hưởng đến công việc.
21. Sự chuẩn bị đóng góp như thế nào vào thành công của đàm phán?
A. Không quan trọng, đàm phán hiệu quả dựa vào ứng biến.
B. Giúp xác định mục tiêu, BATNA, thông tin về đối phương và các chiến lược phù hợp, tăng sự tự tin và khả năng kiểm soát tình huống.
C. Làm mất đi sự linh hoạt và sáng tạo trong đàm phán.
D. Chỉ cần chuẩn bị trước khi đàm phán chính thức bắt đầu.
22. Làm thế nào để xử lý một người đàm phán không trung thực?
A. Đáp trả bằng sự không trung thực tương tự.
B. Vạch trần sự không trung thực của họ một cách công khai và chấm dứt đàm phán nếu cần, đồng thời bảo vệ lợi ích của mình.
C. Giả vờ không biết và tiếp tục đàm phán.
D. Báo cáo với cơ quan chức năng ngay lập tức.
23. Giai đoạn nào KHÔNG thuộc quy trình đàm phán điển hình?
A. Chuẩn bị.
B. Thảo luận và trao đổi.
C. Đánh giá hiệu suất nhân viên.
D. Kết thúc và thực hiện thỏa thuận.
24. Hiểu rõ nhu cầu của đối phương đóng góp như thế nào vào việc tạo ra giá trị trong đàm phán?
A. Không quan trọng, vì đàm phán chỉ cần tập trung vào nhu cầu của bản thân.
B. Giúp xác định các điểm chung và cơ hội để đáp ứng nhu cầu của cả hai bên, tạo ra giải pháp 'thắng-thắng'.
C. Làm suy yếu vị thế của bản thân vì lộ điểm yếu.
D. Chỉ cần hiểu nhu cầu của đối phương để khai thác điểm yếu của họ.
25. Cảm xúc đóng vai trò gì trong đàm phán và làm thế nào để quản lý cảm xúc hiệu quả?
A. Cảm xúc không ảnh hưởng đến đàm phán.
B. Cảm xúc chỉ gây cản trở và nên bị loại bỏ hoàn toàn.
C. Cảm xúc có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực; cần nhận diện, kiểm soát và sử dụng cảm xúc một cách khéo léo.
D. Cảm xúc mạnh mẽ luôn mang lại lợi thế trong đàm phán.
26. Trong đàm phán phân phối (distributive negotiation), trọng tâm chính là gì?
A. Tạo ra giá trị chung cho tất cả các bên.
B. Tối đa hóa lợi ích của một bên bằng chi phí của bên kia.
C. Duy trì mối quan hệ lâu dài giữa các bên.
D. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo đáp ứng nhu cầu tiềm ẩn.
27. Trong đàm phán đa phương (multi-party negotiation), yếu tố nào tạo thêm sự phức tạp?
A. Ít bên liên quan hơn.
B. Mục tiêu và lợi ích đa dạng, liên minh phức tạp, và khó khăn trong việc đạt được sự đồng thuận chung.
C. Dễ dàng đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
D. Giảm thiểu rủi ro xung đột.
28. Phong cách giao tiếp văn hóa nào có thể ảnh hưởng đến kết quả đàm phán?
A. Chỉ có ngôn ngữ sử dụng.
B. Mức độ trực tiếp, cách sử dụng không gian, ngôn ngữ cơ thể, và thái độ đối với thời gian đều có thể ảnh hưởng.
C. Chỉ có giọng điệu.
D. Chỉ có tốc độ nói.
29. Lắng nghe tích cực đóng góp như thế nào vào thành công của đàm phán?
A. Lãng phí thời gian vào việc nghe đối phương nói.
B. Giúp hiểu rõ nhu cầu, lợi ích và quan điểm của đối phương, từ đó tìm ra giải pháp phù hợp.
C. Thể hiện sự yếu đuối và thiếu quyết đoán.
D. Làm gián đoạn dòng suy nghĩ của đối phương.
30. Ảnh hưởng của khác biệt văn hóa đến quá trình đàm phán thể hiện rõ nhất ở khía cạnh nào?
A. Giá trị tiền tệ.
B. Phong cách giao tiếp, mức độ trực tiếp và cách giải quyết xung đột.
C. Luật pháp quốc tế.
D. Công nghệ sử dụng trong đàm phán.
