1. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'điểm kháng cự' (resistance point) thể hiện điều gì?
A. Mức giá hoặc điều khoản mà bên đàm phán mong muốn đạt được.
B. Mức giá hoặc điều khoản tối thiểu∕tối đa mà bên đàm phán chấp nhận.
C. Mức giá hoặc điều khoản trung bình trên thị trường.
D. Mức giá hoặc điều khoản được đề xuất đầu tiên.
2. Trong tình huống đàm phán bế tắc, chiến thuật 'chia nhỏ vấn đề' (fractionating) có thể giúp ích như thế nào?
A. Tăng cường áp lực lên đối tác để nhượng bộ.
B. Làm cho vấn đề lớn trở nên dễ quản lý và giải quyết từng phần.
C. Thay đổi hoàn toàn chủ đề đàm phán.
D. Kéo dài thời gian đàm phán để có thêm cơ hội.
3. Khi đối tác đàm phán sử dụng chiến thuật 'tấn công cá nhân′ (personal attacks), phản ứng **hiệu quả nhất** là gì?
A. Đáp trả bằng cách tấn công cá nhân lại đối tác.
B. Phớt lờ và tiếp tục tập trung vào vấn đề chính.
C. Ngừng đàm phán và rời khỏi cuộc họp.
D. Yêu cầu đối tác xin lỗi công khai.
4. Khi đối tác đàm phán sử dụng chiến thuật 'im lặng′ (silence), phản ứng **hiệu quả nhất** là gì?
A. Im lặng đáp lại để tạo áp lực ngược lại.
B. Đặt câu hỏi mở để khuyến khích đối tác chia sẻ.
C. Tự động nhượng bộ để phá vỡ sự im lặng.
D. Kết thúc cuộc đàm phán vì cho rằng đối tác không hợp tác.
5. Điều gì **không** phải là một nguyên tắc đạo đức quan trọng trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Trung thực và minh bạch.
B. Tôn trọng đối tác và văn hóa của họ.
C. Tối đa hóa lợi ích bản thân bằng mọi giá.
D. Tuân thủ luật pháp và các quy định quốc tế.
6. Phương pháp 'neo giá' (anchoring) trong đàm phán thương mại quốc tế hoạt động như thế nào?
A. Bắt đầu bằng một đề nghị giá thấp để thăm dò đối tác.
B. Đưa ra đề nghị đầu tiên ở mức giá cao hoặc thấp để định hình nhận thức của đối tác.
C. Sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm tham chiếu.
D. Chỉ áp dụng khi đàm phán về giá cả hàng hóa.
7. Điều gì **khác biệt chính** giữa 'đàm phán đa phương′ và 'đàm phán song phương′ trong thương mại quốc tế?
A. Số lượng bên tham gia đàm phán.
B. Mức độ phức tạp về nội dung đàm phán.
C. Thời gian đàm phán thường kéo dài hơn.
D. Tất cả các đáp án trên.
8. Điều gì **không** phải là một hình thức giải quyết tranh chấp thương mại quốc tế phổ biến?
A. Tòa án quốc tế (International Court of Justice).
B. Trọng tài thương mại quốc tế (International Commercial Arbitration).
C. Hòa giải (Mediation).
D. Biểu tình (Protest).
9. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'điểm khởi đầu′ (opening offer) có vai trò gì?
A. Thể hiện điểm kháng cự của bên đề xuất.
B. Thiết lập phạm vi đàm phán và ảnh hưởng đến kỳ vọng của đối tác.
C. Luôn là mức giá hoặc điều khoản cuối cùng mong muốn đạt được.
D. Không có vai trò quan trọng, chỉ là thủ tục ban đầu.
10. Khía cạnh văn hóa có thể ảnh hưởng đến đàm phán thương mại quốc tế như thế nào?
A. Ảnh hưởng đến phong cách giao tiếp và xây dựng mối quan hệ.
B. Quy định cách thức ra quyết định và giải quyết xung đột.
C. Tác động đến nhận thức về thời gian và sự đúng giờ.
D. Tất cả các đáp án trên.
11. Khi đàm phán với đối tác từ nền văn hóa 'coi trọng tập thể' (collectivist culture), điều gì **quan trọng hơn**?
A. Tập trung vào lợi ích cá nhân và thành tích cá nhân.
B. Xây dựng mối quan hệ tin cậy và nhấn mạnh lợi ích nhóm.
C. Sử dụng phong cách đàm phán trực tiếp và quyết đoán.
D. Ưu tiên các thỏa thuận bằng văn bản chi tiết và ràng buộc pháp lý.
12. Điều gì là **bản chất** của 'đàm phán hợp tác′ (integrative negotiation) trong thương mại quốc tế?
A. Tìm kiếm giải pháp 'thắng-thua′ để tối đa hóa lợi ích của một bên.
B. Tạo ra giá trị chung và đạt được thỏa thuận 'cùng thắng′ cho cả hai bên.
C. Chấp nhận nhượng bộ đáng kể để duy trì mối quan hệ.
D. Tập trung vào việc phân chia nguồn lực cố định một cách công bằng.
13. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'thời hạn chót′ (deadline) có thể được sử dụng như một chiến thuật để làm gì?
A. Tạo áp lực thời gian lên đối tác để họ nhanh chóng đưa ra quyết định.
B. Kéo dài thời gian đàm phán để thu thập thêm thông tin.
C. Thể hiện sự linh hoạt và sẵn sàng chờ đợi.
D. Đảm bảo tiến trình đàm phán diễn ra chậm rãi và cẩn thận.
14. Điều gì **không phải** là một yếu tố của 'vùng thỏa thuận tiềm năng′ (ZOPA - Zone of Possible Agreement) trong đàm phán?
A. Điểm mục tiêu của bên mua.
B. Điểm mục tiêu của bên bán.
C. Điểm kháng cự của bên mua.
D. Chi phí cơ hội của bên bán.
15. Khi đàm phán về 'giá cả' trong thương mại quốc tế, điều gì là **quan trọng nhất**?
A. Chỉ tập trung vào việc giảm giá đến mức thấp nhất.
B. Hiểu rõ giá trị thực tế của sản phẩm∕dịch vụ và các yếu tố ảnh hưởng đến giá.
C. Luôn bắt đầu với mức giá cao hơn giá mong muốn.
D. Giữ bí mật thông tin về chi phí sản xuất.
16. Yếu tố nào sau đây **không** thuộc về 'quyền lực đàm phán′ trong thương mại quốc tế?
A. Quyền lực thông tin (Information power).
B. Quyền lực cưỡng chế (Coercive power).
C. Quyền lực pháp lý (Legal power).
D. Quyền lực cảm xúc (Emotional power).
17. Điều gì **không phải** là một kỹ năng quan trọng của người đàm phán thương mại quốc tế?
A. Khả năng lắng nghe và đặt câu hỏi hiệu quả.
B. Khả năng kiểm soát cảm xúc và giữ bình tĩnh.
C. Khả năng sử dụng ngôn ngữ cơ thể mạnh mẽ và quyết đoán.
D. Khả năng phân tích vấn đề và tư duy chiến lược.
18. Điều gì **không** phải là một yếu tố của 'tam giác gian lận′ (fraud triangle) trong bối cảnh đàm phán thương mại quốc tế?
A. Áp lực (Pressure).
B. Cơ hội (Opportunity).
C. Hợp lý hóa (Rationalization).
D. Cạnh tranh (Competition).
19. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'mục tiêu lý tưởng′ (aspiration point) khác với 'điểm mục tiêu′ (target point) như thế nào?
A. Mục tiêu lý tưởng thực tế hơn điểm mục tiêu.
B. Mục tiêu lý tưởng là kết quả tốt nhất có thể, điểm mục tiêu là kết quả mong đợi.
C. Điểm mục tiêu được công khai, mục tiêu lý tưởng được giữ bí mật.
D. Không có sự khác biệt, hai khái niệm này đồng nghĩa.
20. Điều gì **không** phải là một yếu tố cần xem xét khi đánh giá 'sức mạnh tương đối′ giữa các bên trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Nguồn lực kinh tế và tài chính.
B. Mức độ phụ thuộc lẫn nhau.
C. Kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán.
D. Màu sắc trang phục của đội ngũ đàm phán.
21. Khi nào việc sử dụng 'người trung gian′ (mediator) là **hợp lý nhất** trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Khi một bên có ưu thế đàm phán rõ ràng.
B. Khi các bên hoàn toàn bất đồng và không thể tự giải quyết.
C. Khi thời gian đàm phán còn rất hạn chế.
D. Khi cả hai bên đều hài lòng với tiến trình đàm phán.
22. Chiến lược 'đàm phán phân phối′ (distributive negotiation) thường được áp dụng khi nào trong thương mại quốc tế?
A. Khi các bên coi trọng mối quan hệ lâu dài.
B. Khi nguồn lực đàm phán được coi là hữu hạn và 'tổng bằng không′.
C. Khi mục tiêu là đạt được một thỏa thuận 'cùng thắng′.
D. Khi có sự tin tưởng cao giữa các bên.
23. Chiến thuật 'gây sốc′ (highball∕lowball) trong đàm phán thương mại quốc tế thường được sử dụng ở giai đoạn nào?
A. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán.
B. Giai đoạn mở đầu đàm phán.
C. Giai đoạn trao đổi thông tin.
D. Giai đoạn kết thúc đàm phán.
24. Đâu là yếu tố **quan trọng nhất** cần xem xét khi chuẩn bị cho đàm phán thương mại quốc tế?
A. Xác định rõ mục tiêu và lợi ích quốc gia.
B. Nghiên cứu kỹ lưỡng về đối tác đàm phán (văn hóa, luật pháp, kinh tế).
C. Xây dựng đội ngũ đàm phán mạnh mẽ và đa năng.
D. Chuẩn bị sẵn sàng các phương án dự phòng và 'phương án rút lui′.
25. Rủi ro lớn nhất khi sử dụng chiến thuật 'lừa đảo′ (bluffing) trong đàm phán thương mại quốc tế là gì?
A. Mất thời gian và nguồn lực đàm phán.
B. Phá hủy uy tín và mối quan hệ lâu dài với đối tác.
C. Bị đối tác phát hiện và phản công.
D. Không đạt được kết quả đàm phán mong muốn.
26. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'nhượng bộ có điều kiện′ (contingent concessions) được sử dụng để làm gì?
A. Đưa ra nhượng bộ mà không yêu cầu đối tác đáp lại.
B. Nhượng bộ dựa trên việc đáp ứng một điều kiện cụ thể từ đối tác.
C. Tránh đưa ra bất kỳ nhượng bộ nào trong giai đoạn đầu.
D. Rút lại các nhượng bộ đã đưa ra trước đó.
27. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'BATNA′ (Best Alternative To a Negotiated Agreement) có vai trò gì?
A. Xác định điểm giới hạn chấp nhận được của thỏa thuận.
B. Tăng cường vị thế đàm phán khi có nhiều lựa chọn thay thế.
C. Giúp đánh giá và so sánh các đề xuất từ đối tác.
D. Tất cả các đáp án trên.
28. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'nhượng bộ tương hỗ' (reciprocity) có ý nghĩa gì?
A. Nhượng bộ một chiều mà không mong đợi đáp lại.
B. Trao đổi nhượng bộ qua lại giữa các bên để đạt thỏa thuận.
C. Từ chối nhượng bộ cho đến khi đối tác nhượng bộ trước.
D. Nhượng bộ chỉ trong những vấn đề không quan trọng.
29. Điều gì **không** phải là một lợi ích của việc xây dựng 'mối quan hệ' (rapport) trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Tăng cường sự tin tưởng và hợp tác giữa các bên.
B. Giảm thiểu khả năng xảy ra xung đột và hiểu lầm.
C. Đảm bảo đạt được thỏa thuận có lợi nhất cho bản thân.
D. Tạo môi trường đàm phán cởi mở và hiệu quả hơn.
30. Trong giai đoạn 'trao đổi thông tin′ của đàm phán, điều gì là **quan trọng nhất**?
A. Trình bày quan điểm và yêu cầu một cách mạnh mẽ.
B. Lắng nghe chủ động và đặt câu hỏi để hiểu rõ lợi ích của đối tác.
C. Đưa ra các nhượng bộ ban đầu để tạo thiện chí.
D. Tập trung vào việc tìm kiếm điểm chung nhanh chóng.
