1. KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu suất bán hàng?
A. Mức độ hài lòng của nhân viên.
B. Doanh số bán hàng và tỷ lệ đạt mục tiêu.
C. Chi phí marketing trên mỗi khách hàng.
D. Thời gian sản xuất trung bình.
2. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc thu thập ý kiến từ đội ngũ bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Dự báo dựa trên ý kiến chuyên gia.
C. Dự báo dựa trên ý kiến đội ngũ bán hàng.
D. Phân tích hồi quy.
3. Công nghệ nào sau đây hỗ trợ quản trị bán hàng hiệu quả?
A. Phần mềm kế toán.
B. Hệ thống CRM, phần mềm tự động hóa marketing, công cụ phân tích dữ liệu bán hàng.
C. Phần mềm quản lý sản xuất.
D. Hệ thống quản lý nhân sự.
4. Trong quy trình bán hàng, bước nào sau đây thường diễn ra ĐẦU TIÊN?
A. Chốt đơn hàng.
B. Tiếp cận khách hàng tiềm năng.
C. Xử lý phản đối.
D. Theo dõi sau bán hàng.
5. Hình thức đào tạo bán hàng nào tập trung vào việc học hỏi qua thực tế công việc và hướng dẫn trực tiếp?
A. Đào tạo trực tuyến (e-learning).
B. Đào tạo trên lớp học truyền thống.
C. Đào tạo kèm cặp (coaching) và cố vấn (mentoring).
D. Đào tạo qua hội thảo và workshop.
6. Yếu tố nào quan trọng nhất khi thiết kế kế hoạch hoa hồng cho nhân viên bán hàng?
A. Đảm bảo chi phí hoa hồng thấp nhất có thể.
B. Thúc đẩy hành vi bán hàng mong muốn và phù hợp với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
C. Giữ cho kế hoạch hoa hồng đơn giản và dễ hiểu nhất.
D. Sao chép kế hoạch hoa hồng của đối thủ cạnh tranh.
7. Phong cách lãnh đạo bán hàng nào tập trung vào việc trao quyền và phát triển nhân viên?
A. Lãnh đạo độc đoán.
B. Lãnh đạo chuyển đổi (transformational leadership).
C. Lãnh đạo giao dịch (transactional leadership).
D. Lãnh đạo thụ động.
8. Thách thức lớn nhất trong quản trị bán hàng hiện nay thường liên quan đến yếu tố nào?
A. Sự thiếu hụt nguồn vốn đầu tư.
B. Sự cạnh tranh gia tăng và kỳ vọng ngày càng cao của khách hàng.
C. Sự khan hiếm nguyên liệu sản xuất.
D. Sự thay đổi chính sách của chính phủ.
9. Trong bối cảnh kinh doanh trực tuyến phát triển, vai trò của nhân viên bán hàng có thay đổi như thế nào?
A. Trở nên ít quan trọng hơn vì khách hàng tự mua hàng trực tuyến.
B. Vẫn quan trọng nhưng cần tập trung vào tư vấn chuyên sâu, xây dựng mối quan hệ và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng, kể cả trực tuyến.
C. Chỉ còn vai trò hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng trực tuyến.
D. Chỉ tập trung vào bán hàng trực tiếp và bỏ qua kênh trực tuyến.
10. Mục tiêu chính của việc thiết lập hạn ngạch bán hàng là gì?
A. Giảm áp lực cho nhân viên bán hàng.
B. Đo lường và đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng và đội ngũ bán hàng.
C. Tăng chi phí hoạt động bán hàng.
D. Hạn chế số lượng khách hàng tiếp cận.
11. Phương pháp dự báo bán hàng nào phù hợp nhất khi có ít dữ liệu lịch sử và thị trường biến động?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Dự báo dựa trên ý kiến chuyên gia (Delphi method).
C. Phân tích hồi quy.
D. Dự báo dựa trên dữ liệu quá khứ.
12. Điểm khác biệt chính giữa marketing và bán hàng là gì?
A. Marketing tập trung vào sản xuất, bán hàng tập trung vào phân phối.
B. Marketing tạo ra nhu cầu và thu hút khách hàng tiềm năng, bán hàng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
C. Marketing là hoạt động dài hạn, bán hàng là hoạt động ngắn hạn.
D. Marketing chỉ dành cho sản phẩm mới, bán hàng chỉ dành cho sản phẩm cũ.
13. Làm thế nào để đo lường ROI (Return on Investment) của chương trình đào tạo bán hàng?
A. Chỉ dựa vào phản hồi của nhân viên sau đào tạo.
B. So sánh doanh số bán hàng và hiệu suất của nhân viên trước và sau đào tạo, đối chiếu với chi phí đào tạo.
C. Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng.
D. Đánh giá dựa trên số lượng nhân viên tham gia đào tạo.
14. Công nghệ đã tác động đến quản trị bán hàng như thế nào?
A. Giảm vai trò của nhân viên bán hàng trực tiếp.
B. Tăng cường khả năng thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng, tự động hóa quy trình và cải thiện tương tác khách hàng.
C. Hạn chế khả năng tiếp cận khách hàng toàn cầu.
D. Làm giảm tầm quan trọng của kỹ năng giao tiếp trong bán hàng.
15. Điều gì xảy ra nếu doanh nghiệp không điều chỉnh chiến lược bán hàng khi thị trường thay đổi?
A. Doanh nghiệp sẽ tăng trưởng nhanh hơn do duy trì sự ổn định.
B. Doanh nghiệp có thể mất thị phần, giảm doanh số và mất lợi thế cạnh tranh.
C. Doanh nghiệp sẽ tiết kiệm chi phí nghiên cứu thị trường.
D. Doanh nghiệp sẽ được khách hàng trung thành hơn.
16. Kế hoạch bán hàng hiệu quả cần bao gồm yếu tố nào sau đây?
A. Mô tả chi tiết sản phẩm.
B. Phân tích SWOT, mục tiêu bán hàng, chiến lược và hành động cụ thể.
C. Danh sách khách hàng tiềm năng.
D. Ngân sách marketing.
17. Tại sao việc tích hợp giữa bộ phận bán hàng và marketing lại quan trọng?
A. Để giảm số lượng nhân viên.
B. Để tạo ra trải nghiệm khách hàng liền mạch, nhất quán và tăng hiệu quả chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
C. Để giảm chi phí marketing.
D. Để bộ phận bán hàng có thể tự quản lý marketing.
18. Vai trò của nhà quản lý bán hàng là gì?
A. Trực tiếp bán hàng cho khách hàng cuối cùng.
B. Lãnh đạo, hướng dẫn, đào tạo và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng.
C. Quản lý kho hàng và logistics.
D. Nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh.
19. Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý phù hợp nhất với doanh nghiệp nào?
A. Doanh nghiệp có sản phẩm phức tạp, cần chuyên môn cao.
B. Doanh nghiệp muốn tập trung vào khách hàng lớn.
C. Doanh nghiệp có thị trường phân tán rộng, chi phí đi lại cao.
D. Doanh nghiệp muốn kiểm soát chặt chẽ từng nhóm sản phẩm.
20. Quản lý khu vực bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp đạt được điều gì?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Tăng cường sự tập trung vào sản phẩm.
C. Tối ưu hóa phạm vi bao phủ thị trường và hiệu quả hoạt động bán hàng.
D. Cải thiện quy trình tuyển dụng nhân sự.
21. Nguyên tắc đạo đức nào quan trọng nhất trong bán hàng?
A. Tối đa hóa lợi nhuận bằng mọi giá.
B. Xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
C. Luôn ưu tiên lợi ích của công ty hơn lợi ích của khách hàng.
D. Sử dụng mọi thủ thuật để chốt đơn hàng.
22. Chiến lược 'bán thêm' (upselling) nhằm mục đích gì?
A. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng.
B. Bán các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao hơn so với sản phẩm ban đầu khách hàng định mua.
C. Bán các sản phẩm bổ sung cho sản phẩm chính.
D. Tìm kiếm khách hàng mới hoàn toàn.
23. Quản trị bán hàng tập trung vào việc nào sau đây là chính?
A. Quản lý toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.
B. Lập kế hoạch và kiểm soát các hoạt động bán hàng để đạt mục tiêu doanh thu và lợi nhuận.
C. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
D. Quản lý tài chính của doanh nghiệp.
24. Cách tốt nhất để xử lý phản đối của khách hàng trong quá trình bán hàng là gì?
A. Tranh cãi và bác bỏ phản đối của khách hàng.
B. Lắng nghe, thấu hiểu, đồng cảm và cung cấp thông tin/giải pháp để giải quyết phản đối.
C. Bỏ qua phản đối và tiếp tục chốt đơn hàng.
D. Nói dối hoặc phóng đại về sản phẩm để vượt qua phản đối.
25. Kỹ năng giao tiếp nào quan trọng nhất đối với nhân viên bán hàng?
A. Khả năng thuyết trình trước đám đông.
B. Khả năng lắng nghe chủ động, đặt câu hỏi hiệu quả và truyền đạt thông tin rõ ràng.
C. Khả năng viết báo cáo chuyên nghiệp.
D. Khả năng sử dụng ngoại ngữ thành thạo.
26. Động lực nội tại (intrinsic motivation) trong bán hàng thường xuất phát từ đâu?
A. Tiền thưởng và hoa hồng.
B. Sự công nhận từ cấp trên.
C. Sự thỏa mãn cá nhân khi giúp đỡ khách hàng và đạt được thành tựu.
D. Cơ hội thăng tiến trong công việc.
27. Mục tiêu của việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong bán hàng là gì?
A. Chỉ bán được nhiều hàng hơn cho khách hàng hiện tại.
B. Tăng giá trị vòng đời khách hàng (customer lifetime value) và tạo ra sự trung thành của khách hàng.
C. Giảm chi phí marketing và bán hàng.
D. Chỉ tập trung vào khách hàng lớn và bỏ qua khách hàng nhỏ.
28. Khi nào cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm là phù hợp nhất?
A. Khi doanh nghiệp bán một dòng sản phẩm đơn giản.
B. Khi doanh nghiệp có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, đòi hỏi kiến thức chuyên sâu về từng sản phẩm.
C. Khi thị trường mục tiêu tập trung ở một khu vực địa lý nhỏ.
D. Khi doanh nghiệp ưu tiên mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
29. Hệ thống CRM (Customer Relationship Management) giúp ích gì cho quản trị bán hàng?
A. Tăng cường khả năng sản xuất.
B. Cải thiện quản lý thông tin khách hàng và tối ưu hóa tương tác bán hàng.
C. Giảm chi phí marketing trực tuyến.
D. Tự động hóa quy trình kế toán.
30. Văn hóa bán hàng tích cực có vai trò gì đối với đội ngũ bán hàng?
A. Làm tăng áp lực và căng thẳng cho nhân viên.
B. Tạo môi trường làm việc năng động, khuyến khích hợp tác, sáng tạo và nâng cao tinh thần làm việc, từ đó cải thiện hiệu suất.
C. Hạn chế sự tự do và sáng tạo của nhân viên.
D. Chỉ tập trung vào kết quả ngắn hạn.
