Đề 11 – Bài tập, đề thi trắc nghiệm online Đàm phán

1. Sự khác biệt chính giữa đàm phán **cạnh tranh** (competitive) và đàm phán **hợp tác** (collaborative) là gì?

A. Đàm phán cạnh tranh luôn hiệu quả hơn đàm phán hợp tác.

B. Đàm phán cạnh tranh tập trung vào lợi ích cá nhân, hợp tác hướng tới lợi ích chung.

C. Đàm phán cạnh tranh tốn nhiều thời gian hơn hợp tác.

D. Đàm phán cạnh tranh sử dụng nhiều chiến thuật hơn hợp tác.

2. Chiến thuật `con bài tẩy` (highball/lowball) trong đàm phán thường được sử dụng khi nào?

A. Trong đàm phán hợp tác để xây dựng lòng tin.

B. Trong đàm phán phân phối khi một bên muốn chiếm ưu thế ngay từ đầu.

C. Khi cả hai bên đều muốn nhanh chóng đạt được thỏa thuận.

D. Khi không có nhiều thông tin về giá trị thực của đối tượng đàm phán.

3. Điều gì là **quan trọng nhất** để duy trì mối quan hệ tốt đẹp sau khi đàm phán kết thúc?

A. Giữ bí mật về các điều khoản thỏa thuận.

B. Thực hiện đúng các cam kết và duy trì liên lạc.

C. Nhanh chóng chuyển sang các mối quan hệ khác.

D. Tránh gặp lại đối tác để tránh xung đột.

4. Trong đàm phán trực tuyến, điều gì cần được **chú trọng hơn** so với đàm phán trực tiếp?

A. Sự chuẩn bị về địa điểm và không gian.

B. Khả năng đọc vị ngôn ngữ cơ thể của đối phương.

C. Sự rõ ràng và mạch lạc trong giao tiếp bằng văn bản hoặc lời nói.

D. Sự kiểm soát thời gian đàm phán.

5. Nguyên tắc `có đi có lại` (reciprocity) trong đàm phán thể hiện như thế nào?

A. Chỉ nhượng bộ khi đối phương nhượng bộ trước.

B. Sẵn sàng nhượng bộ một phần để khuyến khích đối phương nhượng bộ lại.

C. Luôn đòi hỏi đối phương phải nhượng bộ nhiều hơn mình.

D. Không bao giờ nhượng bộ để giữ vững lập trường.

6. Chiến lược `neo` (anchoring) trong đàm phán hoạt động dựa trên nguyên tắc tâm lý nào?

A. Sự khan hiếm.

B. Sự tương hỗ.

C. Thiên kiến xác nhận.

D. Hiệu ứng mỏ neo.

7. Kỹ năng lắng nghe chủ động đóng vai trò như thế nào trong đàm phán hiệu quả?

A. Không quan trọng, vì đàm phán chủ yếu là trình bày quan điểm.

B. Giúp gây ấn tượng với đối phương bằng sự tập trung.

C. Giúp hiểu rõ nhu cầu, mối quan tâm của đối phương và xây dựng lòng tin.

D. Chỉ quan trọng trong giai đoạn đầu, không cần thiết trong suốt quá trình.

8. Kỹ năng **thuyết phục** hiệu quả trong đàm phán bao gồm điều gì?

A. Chỉ trích và hạ thấp quan điểm của đối phương.

B. Sử dụng ngôn ngữ mạnh mẽ và áp đặt.

C. Trình bày lập luận logic, dựa trên bằng chứng và lợi ích của đối phương.

D. Che giấu thông tin và gây hiểu lầm cho đối phương.

9. Điều gì có thể gây ra sự **bế tắc** trong đàm phán?

A. Cả hai bên đều sẵn sàng nhượng bộ.

B. Cả hai bên đều hiểu rõ BATNA của mình.

C. Sự thiếu tin tưởng và thông tin không đầy đủ.

D. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng từ cả hai phía.

10. Chiến thuật `gà què cụt móng` (nibbling) trong đàm phán là gì?

A. Yêu cầu nhượng bộ lớn ngay từ đầu.

B. Từng bước đưa ra các yêu cầu nhỏ sau khi thỏa thuận chính đã đạt được.

C. Giả vờ rút lui để gây áp lực đối phương.

D. Tấn công vào điểm yếu của đối phương.

11. Trong tình huống nào thì việc sử dụng `điểm trắng` (fudge factor) trong đàm phán là phù hợp?

A. Khi muốn tối đa hóa lợi nhuận bằng mọi giá.

B. Khi muốn nhanh chóng kết thúc đàm phán.

C. Khi muốn duy trì mối quan hệ lâu dài và tạo sự hài lòng cho cả hai bên.

D. Khi đối phương không có kinh nghiệm đàm phán.

12. Tại sao việc xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác lại quan trọng trong đàm phán, đặc biệt là trong đàm phán **hợp tác** (integrative)?

A. Để dễ dàng thao túng và đạt được lợi thế.

B. Để tạo không khí thoải mái và tránh xung đột.

C. Để tăng cường sự tin tưởng và cởi mở, tạo điều kiện tìm kiếm giải pháp sáng tạo.

D. Để kéo dài thời gian đàm phán và gây mệt mỏi cho đối phương.

13. Khi nào thì việc **rút lui** khỏi đàm phán là lựa chọn tốt nhất?

A. Khi bạn cảm thấy không thoải mái với đối phương.

B. Khi BATNA của bạn tốt hơn nhiều so với thỏa thuận tiềm năng.

C. Khi đàm phán diễn ra quá chậm.

D. Khi bạn chưa chuẩn bị kỹ lưỡng cho đàm phán.

14. Trong tình huống đàm phán mà bạn nhận thấy mình đang ở thế yếu, chiến lược nào sau đây là **ít hiệu quả nhất**?

A. Cố gắng tìm kiếm đồng minh hoặc sự ủng hộ từ bên thứ ba.

B. Tập trung vào điểm mạnh của mình và giá trị độc đáo mà bạn mang lại.

C. Áp dụng chiến thuật gây hấn và đe dọa để che giấu sự yếu thế.

D. Tìm cách trì hoãn đàm phán để có thêm thời gian chuẩn bị.

15. BATNA là viết tắt của cụm từ nào và có ý nghĩa gì trong đàm phán?

A. Best Alternative To a Negotiated Agreement - Phương án thay thế tốt nhất cho thỏa thuận đàm phán.

B. Basic Agreement To Negotiate Actions - Thỏa thuận cơ bản để đàm phán hành động.

C. Bargaining Approach Towards Negotiation Advantage - Cách tiếp cận mặc cả để có lợi thế đàm phán.

D. Balanced and Trustworthy Negotiation Approach - Cách tiếp cận đàm phán cân bằng và đáng tin cậy.

16. Trong đàm phán về lương, việc nghiên cứu mức lương trung bình cho vị trí tương đương trên thị trường giúp bạn điều gì?

A. Tạo áp lực lên nhà tuyển dụng để tăng lương.

B. Xác định được BATNA của mình.

C. Xác định được phạm vi đàm phán hợp lý và tự tin hơn.

D. Đánh giá được năng lực của bản thân so với người khác.

17. Yếu tố nào sau đây **không** phải là một phần của quá trình đàm phán?

A. Chuẩn bị và lập kế hoạch.

B. Thực hiện thỏa thuận và đánh giá kết quả.

C. Áp đặt ý chí lên đối phương bằng mọi giá.

D. Trao đổi và thương lượng.

18. Trong tình huống xung đột lợi ích, việc tìm kiếm `lợi ích chung` (common ground) có vai trò gì trong đàm phán?

A. Làm suy yếu vị thế đàm phán của bạn.

B. Giúp xây dựng nền tảng hợp tác và tìm ra giải pháp thỏa mãn cả hai bên.

C. Chỉ có lợi cho đối phương mà không có lợi cho bạn.

D. Kéo dài thời gian đàm phán một cách không cần thiết.

19. Trong tình huống đàm phán **phân phối** (distributive), mục tiêu chính của mỗi bên là gì?

A. Tối đa hóa lợi ích chung của cả hai bên.

B. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.

C. Giành được càng nhiều giá trị càng tốt từ `chiếc bánh` cố định.

D. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác.

20. Trong đàm phán, `vùng ZOPA` (Zone of Possible Agreement) là gì?

A. Vùng không gian vật lý nơi diễn ra cuộc đàm phán.

B. Khoảng giá trị mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được và thỏa thuận có thể xảy ra.

C. Vùng lợi ích chung mà cả hai bên cùng hướng tới.

D. Vùng rủi ro tiềm ẩn có thể gây thất bại cho đàm phán.

21. Đâu là yếu tố **quan trọng nhất** để đạt được thành công trong đàm phán?

A. Sức mạnh tài chính vượt trội đối thủ.

B. Khả năng gây áp lực và đe dọa đối phương.

C. Hiểu rõ mục tiêu của bản thân và đối phương.

D. Sự linh hoạt thay đổi mục tiêu theo tình huống.

22. Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn chuẩn bị cho một cuộc đàm phán quan trọng?

A. Xác định rõ mục tiêu và giới hạn của bản thân.

B. Tìm hiểu thông tin về đối tác đàm phán.

C. Chỉ tập trung vào lợi ích của mình mà bỏ qua lợi ích đối phương.

D. Lập kế hoạch và dự trù các phương án khác nhau.

23. Khi đối phương sử dụng chiến thuật gây áp lực về thời gian (deadline), bạn nên phản ứng như thế nào?

A. Ngay lập tức chấp nhận các điều khoản để kịp thời hạn.

B. Bỏ qua thời hạn và tiếp tục đàm phán theo tốc độ của mình.

C. Đánh giá xem thời hạn có thực sự hợp lý và tìm cách kéo dài nếu cần thiết.

D. Tạo áp lực ngược lại bằng cách đưa ra thời hạn của riêng bạn.

24. Đâu là **thách thức lớn nhất** khi đàm phán với người đến từ nền văn hóa khác?

A. Sự khác biệt về ngôn ngữ.

B. Sự khác biệt về múi giờ.

C. Sự khác biệt về phong tục tập quán và cách giao tiếp.

D. Sự khác biệt về hệ thống pháp luật.

25. Đàm phán `dựa trên nguyên tắc` (principled negotiation) tập trung vào những yếu tố nào?

A. Vị thế và quyền lực của mỗi bên.

B. Cảm xúc và mối quan hệ cá nhân.

C. Lợi ích, tiêu chuẩn khách quan và các lựa chọn sáng tạo.

D. Chiến thuật và thủ đoạn đàm phán.

26. Trong đàm phán, `nhượng bộ có điều kiện` (conditional concession) có nghĩa là gì?

A. Nhượng bộ mà không mong đợi sự đáp trả.

B. Nhượng bộ chỉ khi đối phương đáp ứng một điều kiện cụ thể.

C. Nhượng bộ một phần nhỏ để thăm dò đối phương.

D. Nhượng bộ lớn ngay từ đầu để tạo thiện chí.

27. Khi nào thì việc sử dụng bên thứ ba (trung gian hòa giải) là **cần thiết** trong đàm phán?

A. Khi muốn tiết kiệm thời gian và công sức đàm phán.

B. Khi các bên không thể tự thỏa thuận do bế tắc hoặc xung đột gay gắt.

C. Khi muốn có thêm thông tin về đối phương.

D. Khi muốn gây áp lực lên đối phương.

28. Trong tình huống đàm phán nhóm, vai trò của người trưởng nhóm là gì?

A. Đưa ra quyết định cuối cùng thay cho cả nhóm.

B. Thống nhất ý kiến của tất cả thành viên và trình bày trước đối tác.

C. Điều phối, quản lý quá trình thảo luận và đảm bảo mục tiêu chung của nhóm được ưu tiên.

D. Đại diện nhóm phát biểu và bảo vệ quan điểm cá nhân.

29. Đâu là **lợi ích chính** của việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể tích cực trong đàm phán?

A. Gây áp lực lên đối phương.

B. Thể hiện sự tự tin và tạo ấn tượng tốt.

C. Che giấu cảm xúc thật của bản thân.

D. Làm phân tán sự chú ý của đối phương.

30. Khi đối phương liên tục từ chối nhượng bộ và tỏ ra cứng rắn, bạn nên làm gì?

A. Cứng rắn đáp trả và không nhượng bộ.

B. Rút lui và hủy bỏ đàm phán.

C. Tìm hiểu nguyên nhân sự cứng rắn và cố gắng thay đổi cách tiếp cận.

D. Nhượng bộ hết mức để kết thúc đàm phán.