1. Điều gì KHÔNG phải là dấu hiệu của một cuộc đàm phán thành công?
A. Cả hai bên đều cảm thấy hài lòng.
B. Thỏa thuận đạt được nhanh chóng.
C. Mối quan hệ giữa các bên được củng cố.
D. Thỏa thuận đáp ứng được lợi ích cốt lõi của cả hai bên.
2. Khi nào thì việc 'rút lui' khỏi đàm phán là một lựa chọn hợp lý?
A. Khi đã đầu tư quá nhiều thời gian và công sức vào đàm phán.
B. Khi BATNA của bạn tốt hơn kết quả có thể đạt được từ đàm phán.
C. Khi đối phương đồng ý với mọi yêu cầu của bạn.
D. Khi bạn cảm thấy mệt mỏi và muốn kết thúc nhanh chóng.
3. Khi nào nên sử dụng chiến thuật 'nhượng bộ có điều kiện' trong đàm phán?
A. Khi muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng.
B. Khi muốn tạo thiện chí và khuyến khích đối phương nhượng bộ lại.
C. Khi không có gì để nhượng bộ.
D. Khi muốn áp đảo đối phương.
4. Đâu là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của một cuộc đàm phán?
A. Áp đảo đối phương bằng quyền lực.
B. Tìm ra giải pháp đôi bên cùng có lợi.
C. Giữ bí mật thông tin quan trọng.
D. Kéo dài thời gian đàm phán.
5. Yếu tố 'thời gian' ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?
A. Thời gian luôn là lợi thế cho bên có nguồn lực mạnh hơn.
B. Áp lực thời gian có thể dẫn đến quyết định vội vàng và kém tối ưu.
C. Thời gian không có vai trò quan trọng trong đàm phán.
D. Thời gian chỉ quan trọng trong đàm phán quốc tế.
6. Sự khác biệt chính giữa 'lợi ích' và 'lập trường' trong đàm phán là gì?
A. Lợi ích là điều muốn đạt được, lập trường là cách để đạt được.
B. Lợi ích là yêu cầu công khai, lập trường là mong muốn thầm kín.
C. Lợi ích là ngắn hạn, lập trường là dài hạn.
D. Lợi ích là của cá nhân, lập trường là của tổ chức.
7. Khi nào thì việc sử dụng 'quyền lực' trong đàm phán trở nên tiêu cực?
A. Khi quyền lực dựa trên thông tin.
B. Khi quyền lực được sử dụng để ép buộc và gây bất lợi cho đối phương.
C. Khi quyền lực xuất phát từ vị thế chính thức.
D. Khi quyền lực được dùng để bảo vệ lợi ích chính đáng.
8. Trong đàm phán phân phối (distributive negotiation), trọng tâm chính là:
A. Tạo ra giá trị mới.
B. Phân chia giá trị cố định.
C. Xây dựng mối quan hệ lâu dài.
D. Tìm kiếm lợi ích chung.
9. Khi nào thì việc 'im lặng' trở thành một chiến thuật hiệu quả trong đàm phán?
A. Khi muốn thể hiện sự đồng ý.
B. Khi muốn gây áp lực và khiến đối phương phải lên tiếng trước.
C. Khi không có gì để nói.
D. Khi muốn kết thúc đàm phán.
10. Trong đàm phán theo kiểu 'thỏa hiệp', kết quả thường là:
A. Một bên thắng, một bên thua.
B. Cả hai bên đều đạt được mọi mục tiêu.
C. Cả hai bên đều nhượng bộ một phần để đạt thỏa thuận.
D. Không bên nào đạt được mục tiêu.
11. Trong đàm phán trực tuyến, điều gì có thể trở thành thách thức so với đàm phán trực tiếp?
A. Dễ dàng thu thập thông tin hơn.
B. Khó xây dựng lòng tin và đọc vị đối phương.
C. Tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại.
D. Dễ dàng ghi lại nội dung đàm phán.
12. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một rào cản trong đàm phán hiệu quả?
A. Thiếu thông tin.
B. Khác biệt văn hóa.
C. Mục tiêu chung.
D. Cảm xúc tiêu cực.
13. Chiến thuật 'sa lầy' (bogey) trong đàm phán là gì?
A. Giả vờ quan trọng một vấn đề không thực sự quan trọng để đổi lấy nhượng bộ ở vấn đề khác.
B. Tập trung vào vấn đề chính và bỏ qua các chi tiết nhỏ.
C. Kéo dài đàm phán để làm đối phương mệt mỏi.
D. Thay đổi liên tục yêu cầu để gây rối loạn cho đối phương.
14. Trong tình huống nào thì đàm phán theo kiểu 'cùng thắng' (win-win) là phù hợp nhất?
A. Giao dịch mua bán một lần.
B. Khi mối quan hệ lâu dài với đối tác quan trọng.
C. Khi nguồn lực có hạn và cạnh tranh gay gắt.
D. Khi thời gian gấp rút.
15. Chiến thuật 'con ngỗng trắng' (good cop/bad cop) trong đàm phán hoạt động dựa trên nguyên tắc tâm lý nào?
A. Nguyên tắc khan hiếm.
B. Nguyên tắc tương phản.
C. Nguyên tắc nhất quán.
D. Nguyên tắc khan hiếm.
16. Trong đàm phán đa văn hóa, điều gì cần được chú trọng để tránh hiểu lầm?
A. Áp dụng phong cách đàm phán của mình.
B. Tìm hiểu và tôn trọng sự khác biệt văn hóa.
C. Giả định rằng mọi người đều giống nhau.
D. Chỉ tập trung vào mục tiêu kinh doanh.
17. Trong đàm phán, ZOPA là vùng:
A. Vùng áp lực tối đa.
B. Vùng có thể thỏa thuận.
C. Vùng không thể chấp nhận.
D. Vùng lợi ích xung đột.
18. Khi đối tác đàm phán sử dụng chiến thuật 'cứng rắn', phản ứng nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Đáp trả bằng sự cứng rắn tương tự.
B. Nhượng bộ ngay lập tức để kết thúc đàm phán.
C. Giữ bình tĩnh, tìm hiểu nguyên nhân và đề xuất giải pháp.
D. Chấm dứt đàm phán ngay lập tức.
19. Nguyên tắc 'neo' (anchoring) trong đàm phán đề cập đến điều gì?
A. Việc đưa ra đề nghị đầu tiên có thể ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng.
B. Sự cần thiết phải giữ vững lập trường ban đầu.
C. Việc thỏa hiệp ở mức trung bình.
D. Sự quan trọng của việc tìm hiểu điểm mấu chốt của đối phương.
20. Trong đàm phán, 'điểm kháng cự' (resistance point) là gì?
A. Mức giá hoặc điều khoản lý tưởng nhất mà bạn muốn đạt được.
B. Mức giá hoặc điều khoản tối thiểu chấp nhận được.
C. Mức giá hoặc điều khoản mà bạn sẵn sàng từ bỏ.
D. Mức giá hoặc điều khoản không thể chấp nhận được, điểm dừng đàm phán.
21. Chiến thuật 'leo thang yêu cầu' trong đàm phán thuộc loại chiến thuật nào?
A. Hợp tác
B. Cạnh tranh
C. Tránh né
D. Thỏa hiệp
22. Mục tiêu chính của việc xây dựng 'mối quan hệ' trong đàm phán là gì?
A. Để thao túng đối phương dễ dàng hơn.
B. Để có được thông tin tình báo về đối phương.
C. Để tạo môi trường hợp tác và tin tưởng.
D. Để kéo dài thời gian đàm phán.
23. Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán?
A. Xác định mục tiêu và giới hạn.
B. Nghiên cứu đối tác đàm phán.
C. Bỏ qua việc lập kế hoạch dự phòng.
D. Thu thập thông tin liên quan.
24. Kỹ năng lắng nghe tích cực có vai trò như thế nào trong đàm phán?
A. Không quan trọng, chủ yếu là khả năng nói.
B. Giúp hiểu rõ nhu cầu và mối quan tâm của đối tác.
C. Làm chậm tiến trình đàm phán.
D. Thể hiện sự yếu thế.
25. Phong cách đàm phán 'cá mập' thường được mô tả là:
A. Hợp tác và nhường nhịn.
B. Cạnh tranh và quyết liệt.
C. Tránh né và thụ động.
D. Thỏa hiệp và linh hoạt.
26. Trong đàm phán, BATNA là viết tắt của cụm từ nào?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement
B. Basic Agreement To Negotiation Action
C. Balanced Approach To Negotiation Advantage
D. Beyond All Terms of Negotiation Acceptance
27. Giai đoạn nào sau đây KHÔNG thuộc quy trình đàm phán cơ bản?
A. Chuẩn bị
B. Trao đổi
C. Kiểm tra hàng hóa
D. Kết thúc và thực hiện
28. Vai trò của người trung gian (mediator) trong đàm phán là gì?
A. Đưa ra quyết định cuối cùng thay cho các bên.
B. Áp đặt giải pháp lên các bên tranh chấp.
C. Hỗ trợ các bên giao tiếp và tìm kiếm giải pháp chung.
D. Đại diện cho một trong các bên.
29. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của 'tam giác xung đột' trong đàm phán?
A. Hành vi.
B. Thái độ.
C. Hoàn cảnh.
D. Mâu thuẫn.
30. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về 'nguyên tắc Harvard' trong đàm phán?
A. Tách con người ra khỏi vấn đề.
B. Tập trung vào lợi ích, không phải lập trường.
C. Luôn giữ bí mật BATNA.
D. Nhấn mạnh tiêu chuẩn khách quan.
