1. Yếu tố nào sau đây KHÔNG ảnh hưởng đến hiệu suất của lực lượng bán hàng?
A. Chính sách lương thưởng và đãi ngộ.
B. Môi trường làm việc và văn hóa doanh nghiệp.
C. Giá cổ phiếu của công ty.
D. Chất lượng đào tạo và huấn luyện.
2. Phương pháp 'bán hàng theo giải pháp' (solution selling) tập trung vào:
A. Giảm giá sản phẩm để cạnh tranh.
B. Hiểu rõ vấn đề và nhu cầu của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp.
C. Giới thiệu nhiều tính năng sản phẩm nhất có thể.
D. Bán hàng nhanh chóng và số lượng lớn.
3. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp?
A. Tăng doanh số và lợi nhuận.
B. Giảm chi phí marketing.
C. Nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
D. Cải thiện hình ảnh và uy tín doanh nghiệp.
4. Khi nhân viên bán hàng gặp phải sự phản đối từ khách hàng, kỹ năng quan trọng nhất cần có là:
A. Tranh cãi và bảo vệ quan điểm của mình.
B. Lắng nghe và thấu hiểu nguyên nhân phản đối.
C. Nhanh chóng chuyển sang giới thiệu sản phẩm khác.
D. Bỏ qua phản đối và tiếp tục trình bày lợi ích.
5. Trong mô hình quản trị bán hàng hiện đại, trọng tâm chính đã chuyển từ 'bán sản phẩm' sang:
A. Giảm giá sản phẩm.
B. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
C. Tăng cường quảng cáo trên mạng xã hội.
D. Mở rộng thị trường quốc tế.
6. Điều gì KHÔNG phải là một phần của kế hoạch bán hàng (sales plan)?
A. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh.
B. Mô tả chi tiết quy trình sản xuất sản phẩm.
C. Xác định mục tiêu và chiến lược bán hàng.
D. Lập ngân sách và dự báo bán hàng.
7. Vai trò của công nghệ trong quản trị bán hàng ngày càng trở nên quan trọng, đặc biệt trong lĩnh vực nào sau đây?
A. Sản xuất hàng loạt sản phẩm.
B. Phân tích dữ liệu khách hàng và cá nhân hóa trải nghiệm.
C. Vận chuyển và logistics hàng hóa.
D. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
8. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến chủ quan của các chuyên gia bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Dự báo định tính (Qualitative forecasting).
C. Hồi quy tuyến tính.
D. Dự báo định lượng (Quantitative forecasting).
9. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh (channel conflict) thường xảy ra khi:
A. Các kênh phân phối hợp tác chặt chẽ với nhau.
B. Mục tiêu của các kênh phân phối không thống nhất hoặc cạnh tranh lẫn nhau.
C. Doanh nghiệp tập trung vào một kênh phân phối duy nhất.
D. Khách hàng hài lòng với tất cả các kênh phân phối.
10. Đâu là thách thức lớn nhất trong quản lý lực lượng bán hàng từ xa (remote sales team) so với đội ngũ bán hàng truyền thống?
A. Chi phí văn phòng cao hơn.
B. Khó khăn trong việc duy trì giao tiếp và gắn kết đội ngũ.
C. Giảm khả năng tiếp cận công nghệ.
D. Khó khăn trong việc tuyển dụng nhân viên.
11. Hoạt động nào sau đây thuộc về chức năng 'Tổ chức' trong quản trị bán hàng?
A. Đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng.
B. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
C. Xây dựng kế hoạch bán hàng hàng năm.
D. Phân chia khu vực bán hàng cho nhân viên.
12. Phương pháp trả lương nào thường được sử dụng để khuyến khích nhân viên bán hàng đạt doanh số cao?
A. Lương cố định.
B. Hoa hồng (Commission).
C. Lương thời gian.
D. Lương theo sản phẩm.
13. Kỹ năng 'chốt sale' (closing) hiệu quả nhất tập trung vào việc:
A. Gây áp lực để khách hàng mua hàng ngay lập tức.
B. Xác định tín hiệu mua hàng và đưa ra lời đề nghị phù hợp.
C. Nói nhanh và liên tục để tránh khách hàng suy nghĩ.
D. Bỏ qua những phản đối cuối cùng của khách hàng.
14. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về các quyết định chiến lược trong quản trị bán hàng?
A. Thiết kế cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng.
B. Xác định phân khúc thị trường mục tiêu.
C. Lựa chọn phần mềm CRM cho nhân viên bán hàng.
D. Phát triển chiến lược kênh phân phối.
15. KPI (Key Performance Indicator) nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng để đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng?
A. Doanh số bán hàng đạt được.
B. Số lượng cuộc gọi bán hàng thực hiện.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên.
D. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
16. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn 'Tiếp cận khách hàng tiềm năng' thường bao gồm hoạt động nào?
A. Trình bày giải pháp và xử lý phản đối.
B. Xác định và đánh giá khách hàng tiềm năng.
C. Chốt giao dịch và ký hợp đồng.
D. Theo dõi và duy trì mối quan hệ sau bán hàng.
17. Phong cách lãnh đạo bán hàng 'Huấn luyện (Coaching)' tập trung vào:
A. Kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên.
B. Trao quyền và phát triển kỹ năng cho nhân viên.
C. Đưa ra quyết định nhanh chóng và độc đoán.
D. Duy trì kỷ luật nghiêm ngặt trong đội ngũ.
18. Hình thức tổ chức lực lượng bán hàng theo 'khách hàng' (customer-based sales force structure) phù hợp nhất với doanh nghiệp nào?
A. Doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác nhau cho nhiều thị trường.
B. Doanh nghiệp có tập trung vào một nhóm khách hàng lớn và quan trọng.
C. Doanh nghiệp hoạt động trong một khu vực địa lý rộng lớn.
D. Doanh nghiệp mới thành lập với quy mô nhỏ.
19. Đạo đức bán hàng (Sales ethics) đóng vai trò quan trọng nhất trong việc:
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn.
B. Xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
C. Vượt qua đối thủ cạnh tranh bằng mọi giá.
D. Đạt được mục tiêu doanh số bằng mọi cách.
20. Trong quản trị bán hàng, 'văn hóa bán hàng' (sales culture) có vai trò:
A. Không ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng.
B. Ảnh hưởng đến thái độ, hành vi và động lực của nhân viên bán hàng.
C. Chỉ quan trọng đối với bộ phận marketing.
D. Chỉ liên quan đến việc tuân thủ quy trình bán hàng.
21. Công cụ CRM (Customer Relationship Management) giúp quản trị bán hàng hiệu quả nhất ở khía cạnh nào?
A. Giảm chi phí sản xuất sản phẩm.
B. Quản lý thông tin khách hàng và tương tác.
C. Tự động hóa quy trình sản xuất.
D. Nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh.
22. Trong phân tích SWOT về lực lượng bán hàng, yếu tố 'Điểm mạnh (Strengths)' thường bao gồm:
A. Sự cạnh tranh gay gắt từ đối thủ.
B. Đội ngũ nhân viên bán hàng có kỹ năng chuyên môn cao.
C. Sự thay đổi nhanh chóng của thị trường.
D. Hệ thống công nghệ thông tin lạc hậu.
23. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Tối đa hóa lợi nhuận thông qua việc bán hàng hiệu quả.
C. Tăng cường nhận diện thương hiệu.
D. Nâng cao chất lượng sản phẩm.
24. Mục tiêu SMART trong quản trị bán hàng cần đảm bảo tính 'Đo lường được' (Measurable), nghĩa là:
A. Mục tiêu phải đầy thách thức và khó đạt được.
B. Mục tiêu phải có thể định lượng và theo dõi tiến độ.
C. Mục tiêu phải phù hợp với nguồn lực hiện có.
D. Mục tiêu phải có thời hạn hoàn thành cụ thể.
25. Đánh giá hiệu suất bán hàng không chỉ dựa vào doanh số mà còn cần xem xét đến yếu tố nào?
A. Số lượng sản phẩm tồn kho.
B. Mức độ hài lòng của khách hàng.
C. Chi phí thuê văn phòng.
D. Số lượng nhân viên hành chính.
26. Chiến lược bán hàng 'kéo' (Pull strategy) tập trung vào:
A. Thuyết phục nhà phân phối đẩy mạnh bán sản phẩm.
B. Tạo nhu cầu từ người tiêu dùng cuối cùng.
C. Giảm giá sản phẩm để tăng doanh số.
D. Tăng cường quảng cáo trên các kênh B2B.
27. Trong quản trị bán hàng, 'lãnh đạo chuyển đổi' (transformational leadership) thường mang lại hiệu quả cao nhất trong trường hợp nào?
A. Khi thị trường ổn định và ít biến động.
B. Khi cần thay đổi văn hóa bán hàng và tạo đột phá.
C. Khi nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và tự giác cao.
D. Khi tập trung vào kiểm soát chặt chẽ và tuân thủ quy trình.
28. Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các hoạt động liên quan đến:
A. Sản xuất sản phẩm.
B. Marketing sản phẩm.
C. Bán hàng và lực lượng bán hàng.
D. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm.
29. Trong quản trị bán hàng, 'quota bán hàng' (sales quota) được sử dụng để:
A. Giảm chi phí hoạt động bán hàng.
B. Đo lường và đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng.
C. Xác định mức lương cơ bản cho nhân viên.
D. Lập kế hoạch marketing sản phẩm.
30. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của người quản lý bán hàng?
A. Truyền đạt mục tiêu và kỳ vọng cho đội ngũ bán hàng.
B. Trực tiếp thực hiện các cuộc gọi bán hàng quan trọng nhất.
C. Động viên và tạo động lực cho nhân viên bán hàng.
D. Phân tích dữ liệu bán hàng để cải thiện hiệu suất.
