1. Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng nào phù hợp nhất khi doanh nghiệp kinh doanh nhiều dòng sản phẩm khác nhau và khách hàng đa dạng?
A. Tổ chức theo lãnh thổ.
B. Tổ chức theo sản phẩm.
C. Tổ chức theo khách hàng.
D. Tổ chức hỗn hợp.
2. Hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc chức năng của quản lý bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Xây dựng chiến lược giá.
C. Quản lý mối quan hệ khách hàng.
D. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
3. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của 'hỗn hợp xúc tiến bán hàng' (Promotional mix)?
A. Quảng cáo.
B. Quan hệ công chúng.
C. Nghiên cứu thị trường.
D. Bán hàng cá nhân.
4. Mục tiêu của việc 'theo dõi sau bán hàng' (Post-sales follow-up) là gì?
A. Tăng doanh số bán hàng ngay lập tức.
B. Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
C. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và tăng khả năng mua lại.
D. Giảm chi phí marketing.
5. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp?
A. Đối thủ cạnh tranh.
B. Chính sách của chính phủ.
C. Văn hóa và xã hội.
D. Năng lực của nhân viên bán hàng.
6. Phong cách quản lý bán hàng nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và tin tưởng với nhân viên bán hàng?
A. Phong cách độc đoán.
B. Phong cách giao dịch.
C. Phong cách huấn luyện (Coaching).
D. Phong cách quan liêu.
7. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến chủ quan của các chuyên gia bán hàng?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Phương pháp Delphi.
C. Phân tích hồi quy.
D. Trung bình di động.
8. Trong quản lý bán hàng, 'xử lý từ chối' (Handling objections) là giai đoạn quan trọng vì:
A. Giúp nhân viên bán hàng thể hiện sự chuyên nghiệp.
B. Giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm.
C. Vượt qua rào cản để tiến tới chốt đơn hàng.
D. Tạo ấn tượng tốt với khách hàng ngay từ đầu.
9. Trong quản lý kênh phân phối, 'nhà bán buôn' (Wholesaler) có vai trò chính là:
A. Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
B. Mua hàng số lượng lớn từ nhà sản xuất và bán lại cho nhà bán lẻ.
C. Sản xuất sản phẩm và đưa ra thị trường.
D. Cung cấp dịch vụ sau bán hàng cho khách hàng cuối.
10. Kỹ năng 'lắng nghe chủ động' (Active listening) quan trọng như thế nào đối với nhân viên bán hàng?
A. Giúp nhân viên bán hàng nói nhiều hơn về sản phẩm.
B. Giúp nhân viên bán hàng kiểm soát cuộc trò chuyện.
C. Giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
D. Giúp nhân viên bán hàng tránh bị gián đoạn khi thuyết trình.
11. Chiến lược 'kéo' (Pull strategy) trong xúc tiến bán hàng tập trung vào:
A. Thuyết phục nhà phân phối đẩy mạnh bán sản phẩm.
B. Tạo nhu cầu từ người tiêu dùng cuối cùng để 'kéo' sản phẩm qua kênh phân phối.
C. Giảm giá sản phẩm để kích thích nhu cầu.
D. Tăng cường quảng cáo trên các kênh truyền hình.
12. Phương pháp phân khúc thị trường nào chia thị trường dựa trên lối sống, giá trị và tính cách của người tiêu dùng?
A. Phân khúc theo địa lý.
B. Phân khúc theo nhân khẩu học.
C. Phân khúc theo hành vi.
D. Phân khúc theo tâm lý.
13. Trong quản lý kênh phân phối, xung đột kênh phân phối theo chiều dọc xảy ra giữa:
A. Các nhà bán lẻ khác nhau.
B. Các nhà bán buôn khác nhau.
C. Nhà sản xuất và nhà bán lẻ.
D. Các nhân viên bán hàng khác nhau trong cùng công ty.
14. Trong quản lý bán hàng, 'phân tích SWOT' được sử dụng để làm gì?
A. Đánh giá hiệu quả của chiến dịch quảng cáo.
B. Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp.
C. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.
D. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng.
15. Phương pháp định giá nào dựa trên việc xác định chi phí sản xuất và sau đó cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận mong muốn?
A. Định giá cạnh tranh.
B. Định giá theo chi phí cộng thêm.
C. Định giá hớt váng.
D. Định giá thâm nhập thị trường.
16. Loại hình khuyến mãi nào thường được sử dụng để giới thiệu sản phẩm mới hoặc kích thích dùng thử sản phẩm?
A. Tặng quà kèm theo sản phẩm.
B. Giảm giá theo phần trăm.
C. Mẫu dùng thử miễn phí.
D. Chương trình khách hàng thân thiết.
17. Đâu là bước đầu tiên trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp?
A. Chốt đơn hàng.
B. Tiếp cận khách hàng tiềm năng.
C. Xử lý phản đối.
D. Thuyết trình bán hàng.
18. Trong quản lý bán hàng, 'bán hàng chéo' (Cross-selling) khác với 'bán hàng gia tăng' (Upselling) ở điểm nào?
A. Bán hàng chéo tập trung vào sản phẩm chính, bán hàng gia tăng tập trung vào sản phẩm phụ.
B. Bán hàng chéo là bán sản phẩm liên quan, bán hàng gia tăng là bán phiên bản cao cấp hơn.
C. Bán hàng chéo áp dụng cho khách hàng mới, bán hàng gia tăng cho khách hàng cũ.
D. Bán hàng chéo giúp tăng số lượng sản phẩm bán ra, bán hàng gia tăng giúp tăng giá trị trung bình đơn hàng.
19. Hệ thống CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp doanh nghiệp cải thiện quản lý bán hàng như thế nào?
A. Giảm chi phí sản xuất.
B. Tăng cường tương tác và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng.
C. Tối ưu hóa quy trình sản xuất.
D. Giảm thuế doanh nghiệp.
20. Trong quản lý bán hàng, 'chốt đơn hàng' (Closing) hiệu quả nhất khi nào?
A. Ngay sau khi giới thiệu sản phẩm.
B. Khi khách hàng thể hiện sự quan tâm và hài lòng với sản phẩm.
C. Trước khi trình bày chi tiết về sản phẩm.
D. Khi khách hàng còn đang phân vân và do dự.
21. Phương pháp đào tạo nhân viên bán hàng nào tập trung vào việc học hỏi thông qua thực hành và trải nghiệm thực tế?
A. Đào tạo trực tuyến (E-learning).
B. Đào tạo trên lớp học truyền thống.
C. Đào tạo kèm cặp (Coaching và Mentoring).
D. Đào tạo qua hội thảo và workshop.
22. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng?
A. Tỷ lệ giữ chân nhân viên.
B. Doanh số trung bình trên mỗi khách hàng.
C. Chi phí marketing trên mỗi khách hàng.
D. Mức độ hài lòng của nhân viên.
23. Trong quản lý bán hàng, 'báo cáo bán hàng' (Sales report) cung cấp thông tin gì quan trọng?
A. Thông tin về chi phí hoạt động của công ty.
B. Thông tin chi tiết về hiệu quả bán hàng, xu hướng và vấn đề phát sinh.
C. Thông tin về mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng.
D. Thông tin về tình hình sản xuất và tồn kho.
24. Trong quản lý bán hàng, 'bán hàng gia tăng' (Upselling) là chiến lược nhằm:
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn giá thị trường.
B. Bán thêm các sản phẩm phụ trợ cho khách hàng.
C. Thuyết phục khách hàng mua phiên bản sản phẩm cao cấp hơn.
D. Giảm giá để thu hút khách hàng mới.
25. Trong quản lý bán hàng, 'khách hàng tiềm năng' (Prospect) được định nghĩa là:
A. Người đã mua sản phẩm của doanh nghiệp.
B. Người có khả năng và nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
C. Người đã từng liên hệ với doanh nghiệp để tìm hiểu thông tin.
D. Người theo dõi trang mạng xã hội của doanh nghiệp.
26. Chỉ số 'Tỷ lệ chuyển đổi' (Conversion Rate) trong bán hàng đo lường điều gì?
A. Tổng doanh thu bán hàng trong kỳ.
B. Số lượng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực tế.
C. Chi phí trung bình để có được một khách hàng.
D. Mức độ hài lòng của khách hàng sau mua hàng.
27. Đâu là nhược điểm chính của việc sử dụng 'đội ngũ bán hàng qua điện thoại' (Telemarketing sales force)?
A. Chi phí tuyển dụng và đào tạo cao.
B. Khó xây dựng mối quan hệ cá nhân và tin tưởng với khách hàng.
C. Giới hạn về khu vực địa lý phục vụ.
D. Khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng thấp.
28. Trong quản lý bán hàng, 'vùng lãnh thổ bán hàng' (Sales territory) được phân chia dựa trên yếu tố nào?
A. Mức độ kinh nghiệm của nhân viên bán hàng.
B. Địa lý, khách hàng hoặc sản phẩm.
C. Doanh số mục tiêu cá nhân của nhân viên.
D. Thời gian làm việc của nhân viên bán hàng.
29. Trong quản lý đội ngũ bán hàng, động lực thúc đẩy nhân viên bán hàng KHÔNG bao gồm yếu tố nào sau đây?
A. Chính sách lương thưởng hấp dẫn.
B. Cơ hội thăng tiến và phát triển nghề nghiệp.
C. Môi trường làm việc cạnh tranh gay gắt.
D. Sự công nhận và khen thưởng kịp thời.
30. Mục tiêu chính của quản lý bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa chi phí bán hàng.
B. Tối thiểu hóa doanh thu.
C. Đạt được mục tiêu doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp.
D. Duy trì mức tồn kho cao.
