1. Trong đàm phán, 'quyền lực' (power) có thể đến từ đâu?
A. Chỉ từ vị thế chức vụ cao.
B. Từ thông tin, chuyên môn, lựa chọn thay thế (BATNA) và khả năng kiểm soát nguồn lực.
C. Chỉ từ sự cứng rắn và quyết đoán.
D. Từ việc gây áp lực và đe dọa đối tác.
2. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của 'BATNA' (Best Alternative To a Negotiated Agreement)?
A. Lựa chọn tốt nhất nếu không đạt được thỏa thuận.
B. Mục tiêu lý tưởng mà bạn mong muốn đạt được trong đàm phán.
C. Cơ sở để đánh giá các đề xuất trong đàm phán.
D. Công cụ để tăng cường sức mạnh đàm phán.
3. Trong đàm phán, 'nhượng bộ có điều kiện' (contingent concession) có lợi ích gì?
A. Giảm thiểu sự nhượng bộ từ phía mình.
B. Tạo ra sự tin tưởng tuyệt đối với đối tác.
C. Đảm bảo rằng sự nhượng bộ của bạn sẽ được đáp lại bằng một sự nhượng bộ tương đương từ đối tác.
D. Làm chậm quá trình đàm phán.
4. Điều gì KHÔNG phải là một lợi ích của việc đàm phán trực tuyến?
A. Tiết kiệm chi phí đi lại và thời gian.
B. Dễ dàng xây dựng mối quan hệ cá nhân và tin tưởng.
C. Linh hoạt về thời gian và địa điểm.
D. Dễ dàng tiếp cận nhiều đối tác ở xa.
5. Kỹ thuật 'chia nhỏ vấn đề' (fractioning) trong đàm phán được sử dụng để làm gì?
A. Làm phức tạp hóa vấn đề đàm phán.
B. Giải quyết các vấn đề lớn bằng cách chia thành các vấn đề nhỏ hơn, dễ quản lý hơn.
C. Tăng cường sự tập trung vào một vấn đề duy nhất.
D. Tránh thảo luận về các vấn đề nhạy cảm.
6. Trong đàm phán đa văn hóa, điều quan trọng nhất cần lưu ý là gì?
A. Sử dụng ngôn ngữ chung phổ biến nhất.
B. Hiểu rõ và tôn trọng sự khác biệt về văn hóa, phong tục tập quán.
C. Áp dụng phong cách đàm phán của nền văn hóa mạnh hơn.
D. Tập trung vào lợi ích kinh tế, bỏ qua yếu tố văn hóa.
7. Trong mô hình đàm phán 'Harvard', nguyên tắc 'tách con người ra khỏi vấn đề' có ý nghĩa gì?
A. Không quan tâm đến cảm xúc của đối tác.
B. Tập trung vào lợi ích cá nhân hơn là mối quan hệ.
C. Giải quyết vấn đề một cách khách quan, không để cảm xúc cá nhân chi phối.
D. Tránh tiếp xúc trực tiếp với đối tác đàm phán.
8. Trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán, hoạt động nào sau đây có vai trò quyết định?
A. Xây dựng mối quan hệ cá nhân với đối tác.
B. Xác định rõ mục tiêu và giới hạn chấp nhận của bản thân.
C. Lựa chọn địa điểm và thời gian đàm phán thuận lợi.
D. Nghiên cứu kỹ lưỡng về đối tác và phong cách đàm phán của họ.
9. Kỹ năng nào sau đây quan trọng nhất trong việc xây dựng lòng tin với đối tác đàm phán?
A. Khả năng thuyết trình mạch lạc và hấp dẫn.
B. Sự chân thành, trung thực và nhất quán trong lời nói và hành động.
C. Kiến thức chuyên môn sâu rộng về lĩnh vực đàm phán.
D. Sự tự tin và quyết đoán trong việc đưa ra quyết định.
10. Điều gì thể hiện sự khác biệt chính giữa đàm phán phân phối (distributive) và đàm phán tích hợp (integrative)?
A. Thời gian đàm phán.
B. Số lượng người tham gia.
C. Mục tiêu và cách tiếp cận vấn đề.
D. Địa điểm diễn ra đàm phán.
11. Khi nào thì việc sử dụng bên thứ ba trung gian (mediator) trở nên cần thiết trong đàm phán?
A. Khi một trong các bên có ưu thế vượt trội.
B. Khi các bên đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
C. Khi các bên rơi vào bế tắc và không thể tự giải quyết xung đột.
D. Khi muốn tiết kiệm chi phí đàm phán.
12. Điều gì KHÔNG phải là một bước trong quy trình đàm phán hiệu quả?
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng.
B. Thăm dò và đề xuất.
C. Áp đặt ý chí lên đối phương.
D. Kết thúc và thực hiện thỏa thuận.
13. Yếu tố nào sau đây có thể làm suy yếu vị thế đàm phán của bạn?
A. Chuẩn bị kỹ lưỡng và có thông tin đầy đủ.
B. Có một BATNA mạnh.
C. Thể hiện sự thiếu kiên nhẫn và quá mong muốn đạt được thỏa thuận.
D. Xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác.
14. Điều gì là quan trọng nhất khi kết thúc một cuộc đàm phán?
A. Tổ chức ăn mừng thành công.
B. Ghi lại thỏa thuận một cách rõ ràng và chi tiết.
C. Ngay lập tức chuyển sang thực hiện thỏa thuận.
D. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối tác.
15. Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn mở đầu của một cuộc đàm phán?
A. Xây dựng không khí thân thiện và cởi mở.
B. Đặt ra mục tiêu và kỳ vọng của bạn.
C. Ngay lập tức đưa ra đề nghị cuối cùng của bạn.
D. Tìm hiểu về nhu cầu và mong muốn của đối tác.
16. Chiến thuật 'neo giá' (anchoring) trong đàm phán hoạt động dựa trên nguyên tắc tâm lý nào?
A. Hiệu ứng mỏ neo và điều chỉnh (Anchoring and Adjustment).
B. Thiên kiến xác nhận (Confirmation Bias).
C. Sợ mất mát (Loss Aversion).
D. Hội chứng đám đông (Bandwagon Effect).
17. Khi đối diện với một đối tác đàm phán nóng tính và dễ nổi giận, bạn nên ứng xử như thế nào?
A. Đáp trả bằng thái độ tương tự để thể hiện sự cứng rắn.
B. Giữ bình tĩnh, lắng nghe và cố gắng hiểu nguyên nhân sự tức giận.
C. Tạm dừng đàm phán và rời khỏi cuộc họp.
D. Nhượng bộ ngay lập tức để xoa dịu tình hình.
18. Chiến thuật 'im lặng' (silence) trong đàm phán có thể được sử dụng để làm gì?
A. Thể hiện sự không quan tâm đến cuộc đàm phán.
B. Tạo áp lực cho đối tác phải đưa ra đề nghị tốt hơn hoặc nhượng bộ.
C. Kết thúc cuộc đàm phán một cách lịch sự.
D. Thể hiện sự đồng ý hoàn toàn với đề nghị của đối tác.
19. Khi gặp phải bế tắc trong đàm phán, một giải pháp hiệu quả là gì?
A. Từ bỏ đàm phán ngay lập tức.
B. Thay đổi chiến thuật và cách tiếp cận vấn đề.
C. Cố gắng thuyết phục đối tác bằng mọi giá.
D. Giữ nguyên lập trường ban đầu và chờ đợi đối tác nhượng bộ.
20. Trong tình huống đàm phán 'win-win', các bên hướng tới mục tiêu gì?
A. Một bên thắng, một bên thua.
B. Cả hai bên cùng có lợi và đạt được sự thỏa mãn.
C. Tìm kiếm sự thỏa hiệp ở mức trung bình.
D. Kéo dài thời gian đàm phán để thăm dò đối phương.
21. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xác định thành công của một cuộc đàm phán?
A. Mức độ hài lòng của bên có ưu thế hơn.
B. Việc đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
C. Mức độ đáp ứng lợi ích của tất cả các bên liên quan.
D. Sự tuân thủ nghiêm ngặt các quy tắc đàm phán.
22. Khi nào thì nên chấp nhận một thỏa thuận đàm phán?
A. Khi thỏa thuận đó đáp ứng mọi mong muốn của bạn.
B. Khi thỏa thuận đó tốt hơn BATNA của bạn và đáp ứng được các mục tiêu quan trọng.
C. Khi đối tác gây áp lực buộc bạn phải chấp nhận.
D. Khi bạn cảm thấy mệt mỏi và muốn kết thúc đàm phán.
23. Trong đàm phán, 'điểm kháng cự' (resistance point) là gì?
A. Mục tiêu cao nhất mà bạn muốn đạt được.
B. Mức giá hoặc điều kiện tối thiểu mà bạn chấp nhận.
C. Điểm mà bạn sẵn sàng rời khỏi bàn đàm phán.
D. Điểm khởi đầu cho các đề xuất của bạn.
24. Phong cách đàm phán 'cứng rắn' thường được áp dụng khi nào?
A. Khi ưu tiên mối quan hệ lâu dài với đối tác.
B. Khi muốn đạt được thỏa thuận nhanh chóng và tối đa lợi ích cho bản thân.
C. Khi cần duy trì sự hợp tác và tin tưởng lẫn nhau.
D. Khi đối tác có vị thế mạnh hơn và cần nhượng bộ.
25. Yếu tố đạo đức trong đàm phán thể hiện rõ nhất qua hành động nào?
A. Sử dụng thông tin bí mật để đạt lợi thế.
B. Tuân thủ các cam kết và thỏa thuận đã đạt được.
C. Tối đa hóa lợi ích cá nhân bằng mọi cách.
D. Che giấu thông tin bất lợi cho bản thân.
26. Phong cách đàm phán 'hợp tác' thường phù hợp với loại mối quan hệ nào?
A. Mối quan hệ giao dịch ngắn hạn.
B. Mối quan hệ cạnh tranh gay gắt.
C. Mối quan hệ đối tác lâu dài và tin cậy.
D. Mối quan hệ một lần duy nhất.
27. Chiến thuật 'đe dọa' (threat) trong đàm phán có thể mang lại kết quả gì?
A. Tăng cường sự tin tưởng và hợp tác.
B. Thúc đẩy quá trình đàm phán diễn ra nhanh chóng.
C. Gây căng thẳng, phá vỡ mối quan hệ và có thể dẫn đến phản tác dụng.
D. Tạo ra sự nhượng bộ từ đối tác.
28. Trong đàm phán, 'vùng thỏa thuận tiềm năng' (ZOPA - Zone of Possible Agreement) được xác định bởi yếu tố nào?
A. Mục tiêu cao nhất của cả hai bên.
B. Điểm kháng cự của cả hai bên.
C. Sự khác biệt về văn hóa của các bên.
D. Thời hạn cuối cùng của cuộc đàm phán.
29. Kỹ năng 'tóm tắt' (summarizing) trong đàm phán giúp ích như thế nào?
A. Gây áp lực lên đối tác.
B. Kiểm tra sự hiểu đúng và đảm bảo các bên có chung nhận thức về những gì đã thảo luận.
C. Kéo dài thời gian đàm phán.
D. Che giấu thông tin quan trọng.
30. Trong đàm phán, 'lợi ích' khác với 'lập trường' (position) như thế nào?
A. Lợi ích là điều bạn muốn đạt được, lập trường là cách bạn thể hiện điều đó.
B. Lợi ích là yêu cầu cụ thể, lập trường là mục tiêu chung.
C. Lợi ích là thứ yếu, lập trường là quan trọng nhất.
D. Lợi ích và lập trường là hoàn toàn giống nhau.
