1. Văn hóa doanh nghiệp 'hướng đến khách hàng' (customer-centric culture) ảnh hưởng tích cực đến hiệu quả bán hàng như thế nào?
A. Giảm chi phí quảng cáo.
B. Tăng sự hài lòng, trung thành của khách hàng, và tạo ra truyền miệng tích cực.
C. Tăng cường kiểm soát nhân viên.
D. Đơn giản hóa quy trình bán hàng.
2. Khi lập kế hoạch bán hàng, yếu tố nào sau đây cần được xem xét ĐẦU TIÊN?
A. Ngân sách marketing.
B. Mục tiêu doanh số tổng thể của doanh nghiệp.
C. Chi tiết về sản phẩm và dịch vụ.
D. Phân tích đối thủ cạnh tranh.
3. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây KHÔNG phải là một chỉ số phổ biến để đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng?
A. Doanh số bán hàng đạt được.
B. Số lượng cuộc gọi bán hàng đã thực hiện.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên bán hàng.
D. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
4. Trong ma trận SWOT, yếu tố 'Cơ hội' (Opportunities) đề cập đến:
A. Điểm mạnh nội tại của doanh nghiệp.
B. Điểm yếu nội tại của doanh nghiệp.
C. Các yếu tố bên ngoài môi trường có thể mang lại lợi thế cho doanh nghiệp.
D. Các yếu tố bên ngoài môi trường có thể gây bất lợi cho doanh nghiệp.
5. Phương pháp dự báo bán hàng nào sau đây thường dựa trên ý kiến chủ quan của đội ngũ bán hàng và quản lý, thay vì dữ liệu lịch sử hoặc phân tích thống kê?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Mô hình nhân quả.
C. Dự báo định tính (Judgmental Forecasting).
D. Dự báo dựa trên trung bình trượt.
6. Khi đánh giá hiệu quả đội ngũ bán hàng, chỉ số nào sau đây phản ánh 'hiệu quả' (efficiency) hơn là 'năng suất' (productivity)?
A. Tổng doanh số bán hàng.
B. Doanh số trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng.
C. Chi phí bán hàng trên mỗi đơn vị doanh thu.
D. Số lượng cuộc gọi bán hàng thực hiện mỗi ngày.
7. Trong quản lý đội ngũ bán hàng, 'động viên' (motivation) nhân viên quan trọng vì:
A. Giảm chi phí lương thưởng.
B. Tăng cường sự cạnh tranh nội bộ giữa các nhân viên.
C. Nâng cao tinh thần làm việc, hiệu suất và sự gắn kết của nhân viên.
D. Giảm bớt sự phụ thuộc vào quản lý.
8. Sai lầm phổ biến trong quản lý bán hàng là gì?
A. Quá tập trung vào mục tiêu doanh số ngắn hạn mà bỏ qua việc xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài.
B. Đầu tư quá nhiều vào công nghệ CRM.
C. Tuyển dụng quá nhiều nhân viên bán hàng.
D. Thường xuyên thay đổi chiến lược bán hàng.
9. Để đo lường hiệu quả của một chiến dịch bán hàng trực tuyến, chỉ số nào sau đây là quan trọng nhất?
A. Số lượt xem trang web.
B. Tỷ lệ chuyển đổi từ khách truy cập thành khách hàng mua hàng.
C. Số lượng bài đăng trên mạng xã hội.
D. Thời gian trung bình khách hàng ở lại trên trang web.
10. Tối ưu hóa quy trình bán hàng (sales process optimization) có mục đích chính là gì?
A. Giảm số lượng nhân viên bán hàng.
B. Tăng doanh số, rút ngắn thời gian bán hàng, và nâng cao hiệu quả tổng thể.
C. Tăng chi phí marketing.
D. Phức tạp hóa quy trình bán hàng để kiểm soát tốt hơn.
11. Kênh phân phối 'trực tiếp' (direct channel) có nghĩa là gì?
A. Sản phẩm được bán thông qua nhiều trung gian.
B. Sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
C. Sản phẩm chỉ bán online.
D. Sản phẩm chỉ bán tại cửa hàng truyền thống.
12. Phân tích 'khách hàng mục tiêu' (target customer) giúp doanh nghiệp điều gì trong quản trị bán hàng?
A. Giảm chi phí nghiên cứu thị trường.
B. Tập trung nguồn lực, xây dựng chiến lược phù hợp và tăng hiệu quả bán hàng.
C. Đánh bại đối thủ cạnh tranh.
D. Mở rộng thị trường ra quốc tế.
13. Sự khác biệt chính giữa 'bán hàng đẩy' (push strategy) và 'bán hàng kéo' (pull strategy) là gì?
A. Bán hàng đẩy tập trung vào khuyến mãi cho người tiêu dùng, bán hàng kéo tập trung vào khuyến mãi cho nhà phân phối.
B. Bán hàng đẩy tập trung vào các hoạt động marketing trực tiếp đến người tiêu dùng, bán hàng kéo tập trung vào quảng cáo trên truyền hình.
C. Bán hàng đẩy tập trung vào việc đưa sản phẩm đến kênh phân phối, bán hàng kéo tập trung vào việc tạo nhu cầu từ phía người tiêu dùng.
D. Bán hàng đẩy chỉ áp dụng cho sản phẩm mới, bán hàng kéo chỉ áp dụng cho sản phẩm hiện có.
14. Khi xử lý 'phản đối' (objections) của khách hàng, nhân viên bán hàng nên:
A. Tranh cãi gay gắt để bảo vệ quan điểm của mình.
B. Bỏ qua phản đối và tiếp tục thuyết trình.
C. Lắng nghe cẩn thận, thấu hiểu nguyên nhân phản đối, và đưa ra giải pháp phù hợp.
D. Nhanh chóng kết thúc cuộc trò chuyện để tránh mất thời gian.
15. Chiến lược 'bán thêm' (upselling) hiệu quả nhất khi nào?
A. Khi khách hàng mới chỉ quan tâm đến sản phẩm giá thấp nhất.
B. Khi khách hàng đã quyết định mua sản phẩm và có tiềm năng chi trả cao hơn cho phiên bản cao cấp hơn.
C. Khi doanh nghiệp muốn giảm hàng tồn kho của các sản phẩm cao cấp.
D. Khi thị trường cạnh tranh gay gắt về giá.
16. Khi nào nên sử dụng chiến lược 'giá hớt váng' (price skimming)?
A. Khi sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
B. Khi sản phẩm là hoàn toàn mới, độc đáo và có ít đối thủ cạnh tranh, và có nhóm khách hàng sẵn sàng trả giá cao.
C. Khi muốn nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần lớn.
D. Khi thị trường nhạy cảm về giá.
17. CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp ích như thế nào cho quản trị bán hàng?
A. Chỉ giúp bộ phận marketing, không liên quan đến bán hàng.
B. Tự động hóa quy trình bán hàng, theo dõi thông tin khách hàng, và cải thiện giao tiếp.
C. Chủ yếu dùng để quản lý kho hàng và vận chuyển.
D. Giúp giảm giá thành sản phẩm.
18. Để cải thiện kỹ năng 'lắng nghe' trong bán hàng, nhân viên bán hàng nên:
A. Chỉ tập trung vào việc trình bày sản phẩm của mình.
B. Ngắt lời khách hàng khi cần thiết để dẫn dắt câu chuyện.
C. Đặt câu hỏi mở, tập trung vào những gì khách hàng nói, và thể hiện sự thấu hiểu.
D. Giả vờ lắng nghe để khách hàng cảm thấy được tôn trọng.
19. Chỉ số 'giá trị vòng đời khách hàng' (Customer Lifetime Value - CLTV) giúp doanh nghiệp quyết định điều gì?
A. Giá bán sản phẩm.
B. Ngân sách marketing và bán hàng hợp lý để thu hút và giữ chân khách hàng.
C. Số lượng nhân viên bán hàng cần thiết.
D. Địa điểm đặt cửa hàng bán lẻ.
20. Yếu tố 'đạo đức' trong bán hàng quan trọng vì:
A. Giúp tăng doanh số ngắn hạn.
B. Xây dựng uy tín, lòng tin của khách hàng và đảm bảo sự phát triển bền vững.
C. Giảm chi phí marketing.
D. Được pháp luật quy định.
21. Vai trò của lãnh đạo trong đội ngũ bán hàng là gì?
A. Chỉ giám sát và kiểm tra hoạt động của nhân viên.
B. Truyền cảm hứng, định hướng, đào tạo, và tạo môi trường làm việc tích cực cho đội ngũ.
C. Tập trung vào việc đặt ra chỉ tiêu doanh số cao nhất có thể.
D. Giữ khoảng cách với nhân viên để duy trì kỷ luật.
22. Trong trường hợp doanh số bán hàng giảm sút, bước đầu tiên người quản lý bán hàng nên làm gì?
A. Sa thải nhân viên bán hàng có hiệu suất kém nhất.
B. Tăng cường các chương trình khuyến mãi giảm giá mạnh.
C. Phân tích nguyên nhân doanh số giảm để đưa ra giải pháp phù hợp.
D. Giảm ngân sách marketing và bán hàng để cắt giảm chi phí.
23. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn bằng mọi giá.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài, bền vững với khách hàng, đồng thời đạt mục tiêu doanh số.
C. Giảm thiểu chi phí bán hàng để tăng lợi nhuận.
D. Tập trung vào việc bán được càng nhiều sản phẩm càng tốt, bất kể nhu cầu thị trường.
24. Đâu là một ví dụ về 'bán hàng theo giải pháp' (solution selling)?
A. Bán một chiếc máy tính cá nhân với giá rẻ.
B. Bán một phần mềm quản lý doanh nghiệp đi kèm dịch vụ tư vấn và hỗ trợ triển khai.
C. Bán hàng giảm giá vào dịp cuối tuần.
D. Bán hàng trả góp với lãi suất thấp.
25. Thách thức lớn nhất trong quản lý đội ngũ bán hàng từ xa là gì?
A. Chi phí thuê văn phòng làm việc.
B. Đảm bảo giao tiếp hiệu quả, duy trì tinh thần đồng đội và kiểm soát hiệu suất.
C. Sự khác biệt về múi giờ.
D. Khó khăn trong việc tổ chức các buổi họp mặt trực tiếp.
26. Trong các giai đoạn của quy trình bán hàng, giai đoạn nào thường được xem là quan trọng nhất để xây dựng lòng tin và mối quan hệ với khách hàng tiềm năng?
A. Tiếp cận khách hàng tiềm năng.
B. Thuyết trình và trình diễn sản phẩm.
C. Xử lý phản đối.
D. Chốt đơn hàng và theo dõi sau bán hàng.
27. Trong quản lý thời gian hiệu quả cho nhân viên bán hàng, hoạt động nào nên được ưu tiên hàng đầu?
A. Trả lời email và tin nhắn ngay lập tức.
B. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng chất lượng cao và xây dựng mối quan hệ.
C. Tham gia tất cả các cuộc họp nội bộ.
D. Hoàn thành báo cáo hàng ngày chi tiết.
28. Công nghệ nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng trong quản trị bán hàng hiện đại?
A. Phần mềm CRM.
B. Mạng xã hội.
C. Máy fax.
D. Công cụ phân tích dữ liệu bán hàng.
29. Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại quan trọng hơn hay tìm kiếm khách hàng mới quan trọng hơn trong dài hạn?
A. Tìm kiếm khách hàng mới quan trọng hơn để mở rộng thị trường.
B. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng hiện tại quan trọng hơn vì chi phí giữ chân khách hàng thấp hơn chi phí thu hút khách hàng mới.
C. Cả hai đều quan trọng như nhau và cần được ưu tiên đồng thời.
D. Tùy thuộc vào giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, ưu tiên có thể khác nhau.
30. Trong quản lý kênh phân phối, 'xung đột kênh' (channel conflict) có thể xảy ra khi:
A. Các kênh phân phối khác nhau (ví dụ: online và offline) cạnh tranh với nhau để bán cùng một sản phẩm cho cùng một nhóm khách hàng.
B. Nhà sản xuất tăng giá sản phẩm.
C. Nhu cầu thị trường giảm.
D. Doanh nghiệp thay đổi chính sách hoa hồng cho nhân viên bán hàng.
