1. Phương pháp 'bán hàng gia tăng' (Upselling) là:
A. Bán thêm sản phẩm hoặc dịch vụ đi kèm với sản phẩm chính.
B. Thuyết phục khách hàng mua phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm họ đang quan tâm.
C. Giảm giá sản phẩm để thu hút khách hàng mới.
D. Tập trung vào việc duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
2. Khi xử lý 'lời từ chối' của khách hàng, nhân viên bán hàng nên:
A. Tranh cãi và cố gắng thuyết phục khách hàng bằng mọi giá.
B. Lắng nghe, thấu hiểu và tìm cách giải quyết mối quan ngại của khách hàng.
C. Bỏ qua lời từ chối và chuyển sang khách hàng tiềm năng khác.
D. Giảm giá sâu để khách hàng chấp nhận mua sản phẩm.
3. Loại hình tổ chức lực lượng bán hàng theo 'khu vực địa lý' phù hợp nhất với doanh nghiệp nào?
A. Doanh nghiệp có danh mục sản phẩm rất đa dạng và phức tạp.
B. Doanh nghiệp tập trung vào một số ít khách hàng lớn.
C. Doanh nghiệp có khách hàng trải rộng trên phạm vi địa lý lớn.
D. Doanh nghiệp mới gia nhập thị trường và nguồn lực hạn chế.
4. Phong cách lãnh đạo 'ủy quyền' trong quản lý đội ngũ bán hàng có ưu điểm chính là:
A. Đảm bảo kiểm soát chặt chẽ mọi hoạt động của nhân viên.
B. Phát huy tính chủ động và sáng tạo của nhân viên.
C. Đưa ra quyết định nhanh chóng và dứt khoát.
D. Giảm thiểu rủi ro sai sót trong công việc.
5. Mục tiêu của giai đoạn 'chốt đơn hàng' trong quy trình bán hàng là:
A. Xây dựng mối quan hệ tin tưởng với khách hàng.
B. Thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.
C. Tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
D. Giới thiệu chi tiết về sản phẩm và dịch vụ.
6. Trong quản lý bán hàng, 'hạn ngạch bán hàng' (Sales quota) thường được sử dụng để:
A. Xác định mức lương cơ bản cho nhân viên bán hàng.
B. Đặt ra mục tiêu doanh số cụ thể cho nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian.
C. Đánh giá tiềm năng thị trường của sản phẩm mới.
D. Phân bổ ngân sách marketing cho các kênh khác nhau.
7. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của quản lý bán hàng trong doanh nghiệp?
A. Tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.
B. Đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
C. Quản lý hoạt động sản xuất.
D. Xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng.
8. Hoạt động nào sau đây KHÔNG thuộc chức năng chính của quản lý bán hàng?
A. Xây dựng chiến lược bán hàng.
B. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
C. Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
D. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
9. Phương pháp dự báo bán hàng 'phân tích chuỗi thời gian' dựa trên:
A. Ý kiến chuyên gia và khảo sát thị trường.
B. Dữ liệu bán hàng trong quá khứ để dự đoán xu hướng tương lai.
C. Phân tích các yếu tố kinh tế vĩ mô.
D. So sánh với doanh số của đối thủ cạnh tranh.
10. Trong quản lý đội ngũ bán hàng, 'động viên' nhân viên KHÔNG nên dựa trên yếu tố nào?
A. Công nhận thành tích cá nhân và tập thể.
B. Cơ hội thăng tiến và phát triển nghề nghiệp.
C. So sánh và chỉ trích nhân viên có hiệu suất thấp hơn.
D. Môi trường làm việc tích cực và hỗ trợ.
11. Điều gì KHÔNG phải là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng?
A. Nhu cầu và mong muốn cá nhân.
B. Khả năng tài chính.
C. Màu sắc yêu thích của nhân viên bán hàng.
D. Ảnh hưởng từ bạn bè và gia đình.
12. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng hệ thống CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) trong bán hàng?
A. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý thông tin khách hàng.
B. Tăng cường phối hợp giữa các bộ phận bán hàng, marketing và dịch vụ khách hàng.
C. Giảm chi phí sản xuất sản phẩm.
D. Nâng cao trải nghiệm và sự hài lòng của khách hàng.
13. Trong quy trình bán hàng, giai đoạn 'Tiếp cận khách hàng tiềm năng' thường KHÔNG bao gồm hoạt động nào?
A. Nghiên cứu thông tin về khách hàng tiềm năng.
B. Thiết lập cuộc hẹn gặp gỡ ban đầu.
C. Xử lý các khiếu nại của khách hàng.
D. Xác định nhu cầu sơ bộ của khách hàng.
14. Chỉ số 'tỷ lệ chuyển đổi' (Conversion rate) trong bán hàng đo lường:
A. Số lượng khách hàng tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng thực tế.
B. Tổng doanh thu bán hàng trên tổng chi phí marketing.
C. Mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm.
D. Thời gian trung bình để hoàn thành một giao dịch bán hàng.
15. Phương pháp 'bán hàng theo giải pháp' (Solution selling) tập trung vào:
A. Giảm giá sản phẩm để tăng doanh số.
B. Hiểu rõ vấn đề và nhu cầu của khách hàng để đề xuất giải pháp phù hợp.
C. Giới thiệu chi tiết về tính năng và ưu điểm của sản phẩm.
D. Xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
16. Chiến lược 'kéo' trong marketing và bán hàng chủ yếu tập trung vào:
A. Thuyết phục trung gian phân phối đẩy mạnh sản phẩm đến người tiêu dùng.
B. Xây dựng nhu cầu trực tiếp từ người tiêu dùng cuối cùng.
C. Giảm giá sâu để tăng doanh số tức thì.
D. Tăng cường quảng cáo trên các kênh truyền hình truyền thống.
17. Trong quản lý bán hàng, 'bản đồ hành trình khách hàng' (Customer journey map) giúp:
A. Dự báo doanh số bán hàng theo mùa.
B. Hiểu rõ trải nghiệm của khách hàng qua các điểm tiếp xúc với doanh nghiệp.
C. Phân tích đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
D. Đánh giá hiệu quả của kênh phân phối.
18. Trong quản lý kênh phân phối, 'xung đột kênh' có thể xảy ra do:
A. Sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên kênh.
B. Mục tiêu và lợi ích không thống nhất giữa các thành viên kênh.
C. Thông tin được chia sẻ đầy đủ và minh bạch.
D. Quy trình phân phối được tối ưu hóa.
19. Trong quản lý bán hàng, 'bản chào hàng' (Sales proposal) có vai trò chính là:
A. Giới thiệu về lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
B. Cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp đề xuất cho khách hàng.
C. Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng hàng tháng.
D. Thông báo về các chương trình khuyến mãi và giảm giá.
20. Mục đích của việc 'phân khúc thị trường' trong chiến lược bán hàng là:
A. Giảm giá thành sản phẩm để cạnh tranh.
B. Chia thị trường thành các nhóm nhỏ hơn với đặc điểm tương đồng để tiếp cận hiệu quả hơn.
C. Tăng cường quảng cáo đại trà trên các phương tiện truyền thông.
D. Mở rộng kênh phân phối đến mọi khu vực địa lý.
21. Kỹ năng 'lắng nghe chủ động' đặc biệt quan trọng trong giai đoạn nào của quy trình bán hàng?
A. Giai đoạn chốt đơn hàng.
B. Giai đoạn tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
C. Giai đoạn giới thiệu sản phẩm.
D. Giai đoạn theo dõi sau bán hàng.
22. Công cụ 'phân tích SWOT' được sử dụng trong quản lý bán hàng để:
A. Đánh giá hiệu quả chiến dịch quảng cáo.
B. Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp.
C. Dự báo doanh số bán hàng trong tương lai.
D. Phân tích đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
23. KPIs (Chỉ số hiệu suất chính) trong quản lý bán hàng giúp:
A. Tăng cường mối quan hệ với đối thủ cạnh tranh.
B. Đo lường và đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.
C. Giảm thiểu chi phí marketing.
D. Tối ưu hóa quy trình sản xuất.
24. Chỉ số 'chi phí thu hút khách hàng' (Customer Acquisition Cost - CAC) đo lường:
A. Tổng chi phí hoạt động của bộ phận bán hàng.
B. Chi phí trung bình để có được một khách hàng mới.
C. Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng.
D. Lợi nhuận gộp từ hoạt động bán hàng.
25. Loại hình 'bán hàng trực tiếp' (Direct selling) thường được sử dụng cho:
A. Sản phẩm tiêu dùng hàng ngày với giá trị thấp.
B. Sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao, cần tư vấn và giải thích chi tiết.
C. Sản phẩm được bán thông qua các kênh phân phối trung gian.
D. Sản phẩm được quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện truyền thông đại chúng.
26. Phương pháp 'bán hàng chéo' (Cross-selling) là:
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn giá thị trường.
B. Bán sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung cho sản phẩm chính mà khách hàng đã mua hoặc đang quan tâm.
C. Tập trung vào việc bán hàng cho khách hàng hiện tại.
D. Mở rộng thị trường sang các khu vực địa lý mới.
27. Đâu là mục tiêu chính của việc đào tạo nhân viên bán hàng?
A. Giảm chi phí lương thưởng cho nhân viên.
B. Tăng cường khả năng giao tiếp và kỹ năng bán hàng.
C. Tạo ra sự cạnh tranh nội bộ giữa các nhân viên.
D. Giảm thời gian làm việc của nhân viên.
28. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về '4P's' (Marketing Mix) truyền thống?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Process (Quy trình).
D. Promotion (Xúc tiến).
29. Chỉ số 'giá trị vòng đời khách hàng' (Customer Lifetime Value - CLTV) giúp doanh nghiệp:
A. Đánh giá hiệu quả của từng nhân viên bán hàng.
B. Ước tính tổng doanh thu mà một khách hàng có thể mang lại trong suốt mối quan hệ với doanh nghiệp.
C. Xác định chi phí sản xuất trung bình cho mỗi sản phẩm.
D. Đo lường mức độ nhận diện thương hiệu của doanh nghiệp.
30. Mục tiêu SMART trong quản lý bán hàng nhấn mạnh yếu tố 'Đo lường được' (Measurable). Điều này có nghĩa là gì?
A. Mục tiêu cần phải đầy tham vọng và thách thức.
B. Mục tiêu cần phải có thể định lượng và theo dõi tiến độ.
C. Mục tiêu cần phải phù hợp với nguồn lực hiện có.
D. Mục tiêu cần phải có thời hạn hoàn thành rõ ràng.
