1. Khi phát hiện ra đối tác đang sử dụng thông tin sai lệch trong đàm phán, phản ứng phù hợp nhất là gì?
A. Im lặng và tiếp tục đàm phán như không có chuyện gì xảy ra.
B. Công khai vạch trần sự gian dối của đối tác một cách gay gắt.
C. Bình tĩnh chỉ ra sự không chính xác, yêu cầu làm rõ và nhấn mạnh tầm quan trọng của sự trung thực.
D. Ngay lập tức dừng đàm phán và tố cáo hành vi của đối tác với cơ quan chức năng.
2. Đâu là yếu tố cốt lõi nhất quyết định sự thành công của một cuộc đàm phán thương mại quốc tế?
A. Mối quan hệ cá nhân tốt đẹp giữa các nhà đàm phán.
B. Sự hiểu biết sâu sắc về văn hóa và tập quán kinh doanh của đối tác.
C. Khả năng đạt được thỏa thuận có lợi nhất cho bên mình.
D. Việc tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp lý quốc tế.
3. Điều gì là quan trọng nhất khi đưa ra 'nhượng bộ' trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Nhượng bộ càng nhiều càng tốt để thể hiện thiện chí.
B. Nhượng bộ một cách có hệ thống, có giá trị giảm dần và có điều kiện.
C. Không bao giờ nhượng bộ bất kỳ điều gì để duy trì vị thế mạnh.
D. Chỉ nhượng bộ ở những vấn đề nhỏ, không quan trọng.
4. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về 'quy tắc ứng xử' trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Tôn trọng văn hóa và phong tục tập quán của đối tác.
B. Giữ bí mật thông tin đàm phán.
C. Sẵn sàng nhượng bộ mọi yêu cầu của đối tác để đạt thỏa thuận nhanh chóng.
D. Trung thực và minh bạch trong giao tiếp.
5. Khi đàm phán với đối tác đến từ nền văn hóa coi trọng 'tính tập thể' (collectivism), điều gì nên được ưu tiên?
A. Tập trung vào lợi ích cá nhân và thể hiện sự quyết đoán.
B. Xây dựng mối quan hệ tin cậy và nhấn mạnh lợi ích chung của cả nhóm∕tổ chức.
C. Tránh thảo luận về các vấn đề cá nhân và tập trung vào điều khoản hợp đồng.
D. Sử dụng phong cách đàm phán cạnh tranh để đạt được mục tiêu nhanh chóng.
6. Tại sao việc lập kế hoạch đàm phán chi tiết lại quan trọng trước mỗi cuộc đàm phán thương mại quốc tế?
A. Để gây ấn tượng với đối tác về sự chuyên nghiệp của mình.
B. Để dự đoán chính xác mọi tình huống có thể xảy ra trong đàm phán.
C. Để xác định rõ mục tiêu, chiến lược, phương án dự phòng và tăng sự tự tin khi đàm phán.
D. Để áp đặt kế hoạch của mình lên đối tác và kiểm soát hoàn toàn quá trình đàm phán.
7. Chiến lược 'cùng thắng′ (win-win) trong đàm phán thương mại quốc tế tập trung vào điều gì?
A. Tối đa hóa lợi ích của một bên và chấp nhận thiệt hại cho bên còn lại.
B. Tìm kiếm giải pháp mà cả hai bên đều cảm thấy có lợi và đáp ứng được nhu cầu của mình.
C. Sử dụng áp lực và đe dọa để buộc đối phương phải nhượng bộ.
D. Kéo dài thời gian đàm phán để làm đối phương mệt mỏi và dễ dàng chấp nhận điều khoản.
8. Yếu tố 'thời gian′ ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán thương mại quốc tế?
A. Thời gian luôn là lợi thế cho bên có nguồn lực mạnh hơn.
B. Thời gian có thể là áp lực hoặc lợi thế tùy thuộc vào tình huống và chiến lược của mỗi bên.
C. Thời gian không có ảnh hưởng đáng kể đến kết quả đàm phán.
D. Thời gian càng kéo dài càng tốt vì giúp các bên hiểu nhau hơn.
9. 'Quyền lực′ trong đàm phán thương mại quốc tế có thể đến từ đâu?
A. Chỉ từ vị thế kinh tế mạnh mẽ của quốc gia.
B. Chỉ từ kinh nghiệm đàm phán dày dặn của nhà đàm phán.
C. Từ nhiều nguồn khác nhau như thông tin, chuyên môn, mối quan hệ, và BATNA mạnh.
D. Chỉ từ sự quyết đoán và cứng rắn trong quá trình đàm phán.
10. Vai trò của 'bên thứ ba trung gian′ (mediator) trong đàm phán thương mại quốc tế là gì?
A. Đưa ra phán quyết cuối cùng và ràng buộc các bên phải tuân theo.
B. Đại diện cho một trong hai bên để bảo vệ lợi ích của họ.
C. Hỗ trợ các bên giao tiếp, tìm kiếm điểm chung và đạt được thỏa thuận tự nguyện.
D. Thay thế hoàn toàn cho quá trình đàm phán giữa các bên.
11. Sự khác biệt chính giữa 'đàm phán phân bổ' (distributive negotiation) và 'đàm phán hợp nhất′ (integrative negotiation) là gì?
A. Đàm phán phân bổ tập trung vào lợi ích chung, đàm phán hợp nhất tập trung vào lợi ích riêng.
B. Đàm phán phân bổ là 'cùng thắng′, đàm phán hợp nhất là 'một bên thắng, một bên thua′.
C. Đàm phán phân bổ là 'chia chiếc bánh cố định′, đàm phán hợp nhất là 'mở rộng chiếc bánh′.
D. Đàm phán phân bổ diễn ra nhanh chóng, đàm phán hợp nhất cần nhiều thời gian hơn.
12. Trong tình huống đàm phán bế tắc, giải pháp nào sau đây thường được sử dụng để phá vỡ sự đình trệ?
A. Ngừng hoàn toàn đàm phán và chuyển sang phương án khác.
B. Tăng cường áp lực và đe dọa đối tác.
C. Thay đổi thành viên đoàn đàm phán hoặc tìm kiếm bên trung gian hòa giải.
D. Chấp nhận mọi điều kiện của đối tác để kết thúc đàm phán.
13. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố cần xem xét khi đánh giá ZOPA (Zone of Possible Agreement) trong đàm phán?
A. Điểm mục tiêu của mỗi bên.
B. Điểm giới hạn của mỗi bên.
C. BATNA của mỗi bên.
D. Lịch sử giao dịch trước đây của các bên.
14. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) có vai trò quan trọng như thế nào trong đàm phán thương mại?
A. Giúp nhà đàm phán xác định điểm tối thiểu có thể chấp nhận được trong thỏa thuận.
B. Đảm bảo rằng nhà đàm phán luôn đạt được lợi thế tuyệt đối so với đối tác.
C. Làm tăng áp lực lên đối tác để họ phải chấp nhận các điều khoản bất lợi.
D. Thay thế hoàn toàn cho quá trình đàm phán khi không đạt được thỏa thuận mong muốn.
15. Chiến thuật 'tấn công giả định′ (nibbling) trong đàm phán thương mại quốc tế là gì?
A. Liên tục chỉ trích và hạ thấp đề nghị của đối tác.
B. Sau khi đạt được thỏa thuận chính, yêu cầu thêm những nhượng bộ nhỏ vào phút cuối.
C. Đưa ra những yêu cầu không thực tế để thăm dò giới hạn của đối tác.
D. Sử dụng thông tin sai lệch để gây bất lợi cho đối tác.
16. Trong giai đoạn nào của quá trình đàm phán thương mại quốc tế, việc xây dựng mối quan hệ và lòng tin với đối tác là quan trọng nhất?
A. Giai đoạn chuẩn bị.
B. Giai đoạn khai mạc.
C. Giai đoạn trao đổi và thương lượng.
D. Giai đoạn kết thúc và thực hiện thỏa thuận.
17. 'Văn hóa im lặng′ (high-context culture) có thể ảnh hưởng đến đàm phán thương mại quốc tế như thế nào?
A. Làm cho giao tiếp trở nên trực tiếp và rõ ràng hơn.
B. Yêu cầu nhà đàm phán phải chú ý đến ngữ cảnh, ngôn ngữ cơ thể và giao tiếp phi ngôn ngữ.
C. Giảm sự phụ thuộc vào mối quan hệ cá nhân trong đàm phán.
D. Thúc đẩy việc sử dụng hợp đồng chi tiết và pháp lý hơn.
18. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'điểm kháng cự' (resistance point) còn được gọi là gì?
A. Điểm mục tiêu (target point).
B. BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).
C. Điểm giới hạn (reservation point) hay điểm dừng.
D. ZOPA (Zone of Possible Agreement).
19. Phân tích SWOT có thể hỗ trợ như thế nào cho quá trình chuẩn bị đàm phán thương mại quốc tế?
A. Giúp xác định đối thủ cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
B. Giúp đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của bản thân trong bối cảnh đàm phán.
C. Giúp dự báo chính xác kết quả đàm phán.
D. Giúp xây dựng mối quan hệ cá nhân với các nhà đàm phán đối tác.
20. Trong trường hợp nào, việc 'rút lui′ (walk away) khỏi đàm phán thương mại quốc tế là một lựa chọn hợp lý?
A. Khi đối tác không đồng ý với bất kỳ điều khoản nào của mình.
B. Khi BATNA (phương án thay thế) trở nên hấp dẫn hơn so với thỏa thuận tiềm năng.
C. Khi cảm thấy mệt mỏi và muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng.
D. Khi đối tác sử dụng chiến thuật đàm phán cứng rắn.
21. Tại sao việc nghiên cứu kỹ lưỡng đối tác đàm phán lại quan trọng trước khi bước vào đàm phán thương mại quốc tế?
A. Để sao chép chiến lược kinh doanh của đối tác.
B. Để tìm ra điểm yếu của đối tác và khai thác chúng.
C. Để hiểu rõ nhu cầu, văn hóa, phong cách đàm phán của đối tác, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp.
D. Để gây áp lực tâm lý lên đối tác ngay từ đầu đàm phán.
22. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu chính của giai đoạn 'trao đổi và thương lượng′ trong đàm phán?
A. Hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của đối tác.
B. Trình bày rõ ràng lập trường và đề xuất của mình.
C. Xây dựng mối quan hệ cá nhân thân thiết với đối tác.
D. Tìm kiếm các giải pháp có thể chấp nhận được cho cả hai bên.
23. Rào cản ngôn ngữ trong đàm phán thương mại quốc tế có thể gây ra hậu quả gì?
A. Chỉ làm chậm tiến độ đàm phán một chút.
B. Dẫn đến hiểu lầm, mất lòng tin, và thậm chí thất bại đàm phán.
C. Không ảnh hưởng gì nếu có phiên dịch viên chuyên nghiệp.
D. Thúc đẩy các bên tìm kiếm giải pháp sáng tạo hơn.
24. Phong cách đàm phán 'cạnh tranh′ thường được áp dụng khi nào?
A. Khi ưu tiên mối quan hệ lâu dài với đối tác.
B. Khi mục tiêu chính là đạt được lợi ích tối đa cho bản thân, kể cả khi đối phương chịu thiệt.
C. Khi cần tìm kiếm giải pháp sáng tạo và hợp tác để đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
D. Khi muốn tránh xung đột và duy trì hòa khí trong quá trình đàm phán.
25. Điều gì KHÔNG phải là một kỹ năng quan trọng của nhà đàm phán thương mại quốc tế thành công?
A. Kỹ năng lắng nghe và thấu hiểu.
B. Kỹ năng giao tiếp hiệu quả và thuyết phục.
C. Kỹ năng gây áp lực và đe dọa đối tác.
D. Kỹ năng giải quyết vấn đề và sáng tạo.
26. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác sau khi đàm phán thương mại quốc tế kết thúc?
A. Thường xuyên nhắc nhở đối tác về các điều khoản có lợi cho mình trong hợp đồng.
B. Thực hiện đúng cam kết, duy trì giao tiếp cởi mở và giải quyết vấn đề phát sinh một cách xây dựng.
C. Giữ khoảng cách và chỉ liên lạc khi có vấn đề phát sinh.
D. Tìm kiếm đối tác mới để đa dạng hóa quan hệ kinh doanh.
27. Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn 'kết thúc và thực hiện thỏa thuận′ của đàm phán thương mại quốc tế?
A. Ghi lại chi tiết thỏa thuận bằng văn bản rõ ràng.
B. Xác nhận lại các điều khoản chính với đối tác để tránh hiểu lầm.
C. Ngay lập tức tìm kiếm cơ hội để đàm phán lại các điều khoản có lợi hơn.
D. Thiết lập cơ chế theo dõi và đánh giá việc thực hiện thỏa thuận.
28. Thỏa thuận khung (framework agreement) trong đàm phán thương mại quốc tế thường được sử dụng để làm gì?
A. Giải quyết tranh chấp phát sinh sau khi hợp đồng đã ký kết.
B. Xác định các nguyên tắc và phạm vi hợp tác chung, làm cơ sở cho các thỏa thuận chi tiết sau này.
C. Thay thế hoàn toàn cho hợp đồng chính thức để tiết kiệm thời gian.
D. Bảo mật thông tin nhạy cảm giữa các bên đàm phán.
29. Trong đàm phán thương mại quốc tế, điều khoản 'trọng tài′ (arbitration clause) có ý nghĩa gì trong hợp đồng?
A. Cho phép một bên đơn phương thay đổi điều khoản hợp đồng.
B. Quy định phương thức giải quyết tranh chấp thông qua trọng tài thay vì tòa án.
C. Đảm bảo rằng hợp đồng sẽ được thực hiện đúng theo pháp luật của quốc gia của bên soạn thảo.
D. Giới hạn trách nhiệm của các bên trong trường hợp vi phạm hợp đồng.
30. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'neo giá' (anchoring) là một chiến thuật như thế nào?
A. Chấp nhận ngay đề nghị đầu tiên của đối tác để thể hiện thiện chí.
B. Đưa ra đề nghị đầu tiên rất cao (hoặc rất thấp) để định hướng phạm vi thương lượng.
C. Giữ im lặng và không đưa ra bất kỳ đề nghị nào cho đến khi đối tác lên tiếng.
D. Liên tục thay đổi đề nghị của mình để gây rối loạn cho đối tác.
