1. Trong đàm phán thương mại quốc tế, việc sử dụng 'người trung gian hòa giải′ (mediator) thường hiệu quả nhất khi:
A. Một trong hai bên có ưu thế đàm phán rõ ràng.
B. Hai bên hoàn toàn không có điểm chung nào.
C. Hai bên đang rơi vào bế tắc và khó tự tìm ra giải pháp.
D. Mục tiêu chính là kéo dài thời gian đàm phán.
2. Khi đàm phán với đối tác có phong cách 'cạnh tranh′ (competitive) cao, bạn nên:
A. Nhượng bộ ngay từ đầu để xoa dịu đối phương.
B. Tránh đối đầu trực tiếp và tập trung vào tìm kiếm điểm chung.
C. Thể hiện sự cứng rắn và không khoan nhượng.
D. Chấp nhận mọi yêu cầu của đối phương để kết thúc đàm phán nhanh chóng.
3. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố thuộc về 'quyền lực đàm phán′ của một bên trong thương mại quốc tế?
A. Nguồn lực tài chính mạnh mẽ.
B. Thông tin độc quyền về thị trường.
C. Kinh nghiệm đàm phán quốc tế phong phú.
D. Sự thiếu hiểu biết về văn hóa đối tác.
4. Trong trường hợp bất đồng ngôn ngữ khi đàm phán thương mại quốc tế, giải pháp tốt nhất là:
A. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể và cử chỉ để giao tiếp.
B. Yêu cầu đối tác phải học ngôn ngữ của mình.
C. Sử dụng phiên dịch viên chuyên nghiệp.
D. Sử dụng phần mềm dịch tự động trực tuyến.
5. Trong đàm phán thương mại quốc tế, chiến thuật 'tạo áp lực thời gian′ (time pressure) thường được sử dụng để:
A. Cho phép cả hai bên có thêm thời gian suy nghĩ.
B. Buộc đối phương đưa ra quyết định nhanh chóng, có thể bất lợi cho họ.
C. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
D. Đảm bảo đàm phán diễn ra chậm rãi và cẩn thận.
6. Khi đàm phán với một đối tác đến từ nền văn hóa 'coi trọng tập thể' (collectivist culture), bạn nên chú trọng điều gì?
A. Tập trung vào lợi ích cá nhân và thành tích của bản thân.
B. Xây dựng mối quan hệ cá nhân với toàn bộ nhóm đàm phán.
C. Đưa ra quyết định nhanh chóng và độc lập.
D. Chỉ tập trung vào trưởng đoàn đàm phán.
7. Chiến lược đàm phán 'neo giá' (anchoring) hoạt động dựa trên nguyên tắc tâm lý nào?
A. Nguyên tắc khan hiếm.
B. Nguyên tắc tương hỗ.
C. Nguyên tắc điểm tham chiếu.
D. Nguyên tắc nhất quán.
8. Đâu là yếu tố quan trọng nhất cần xem xét khi lựa chọn địa điểm cho một cuộc đàm phán thương mại quốc tế trực tiếp?
A. Sự tiện lợi về giao thông và cơ sở hạ tầng.
B. Sở thích cá nhân của trưởng đoàn đàm phán.
C. Chi phí thấp nhất của địa điểm.
D. Mức độ sang trọng của khách sạn tại địa điểm.
9. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'phương pháp giải quyết vấn đề' (problem-solving approach) nhấn mạnh vào:
A. Chiến thắng bằng mọi giá.
B. Tìm kiếm giải pháp sáng tạo đáp ứng nhu cầu của cả hai bên.
C. Nhượng bộ tối đa để duy trì mối quan hệ.
D. Tránh xung đột bằng cách chấp nhận mọi điều khoản.
10. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'lắng nghe chủ động′ (active listening) bao gồm:
A. Chỉ nghe những gì mình muốn nghe.
B. Ngắt lời đối phương để đưa ra ý kiến của mình.
C. Tập trung hoàn toàn vào những gì đối phương nói, đặt câu hỏi và phản hồi để xác nhận sự hiểu.
D. Chờ đến lượt mình nói và chuẩn bị sẵn câu trả lời.
11. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'quy tắc có đi có lại′ (reciprocity) có nghĩa là:
A. Chỉ nhượng bộ khi đối phương nhượng bộ trước.
B. Luôn yêu cầu đối phương phải đáp ứng mọi yêu cầu của mình.
C. Sẵn sàng nhượng bộ để đáp lại sự nhượng bộ của đối phương.
D. Từ chối mọi yêu cầu nhượng bộ từ đối phương.
12. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'hợp đồng khung′ (framework agreement) thường được sử dụng để:
A. Quy định chi tiết giá cả và số lượng cho từng giao dịch cụ thể.
B. Thiết lập các nguyên tắc và điều khoản chung cho các giao dịch trong tương lai.
C. Giải quyết tranh chấp phát sinh từ các giao dịch trước đó.
D. Thay thế hoàn toàn các hợp đồng giao dịch chi tiết.
13. Đâu là nhược điểm chính của việc sử dụng đàm phán qua email trong thương mại quốc tế so với đàm phán trực tiếp?
A. Chi phí đi lại và ăn ở cao hơn.
B. Khó xây dựng lòng tin và mối quan hệ cá nhân.
C. Tốn ít thời gian hơn để chuẩn bị tài liệu.
D. Dễ dàng kiểm soát thông tin hơn.
14. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'vùng ZOPA′ (Zone of Possible Agreement) được hiểu là:
A. Khu vực địa lý nơi cuộc đàm phán diễn ra.
B. Khoảng giá trị mà cả hai bên đều có thể chấp nhận và đạt được thỏa thuận.
C. Thời gian tối đa được phép cho cuộc đàm phán.
D. Danh sách các điều khoản mà một bên không bao giờ chấp nhận.
15. Khi đàm phán về điều khoản thanh toán trong hợp đồng thương mại quốc tế, điều khoản nào sau đây thường mang lại lợi ích lớn nhất cho bên bán?
A. Thanh toán trả chậm 90 ngày sau khi giao hàng.
B. Thanh toán bằng thư tín dụng (L∕C) không hủy ngang.
C. Thanh toán khi nhận hàng (CAD).
D. Thanh toán trả trước 100% trước khi sản xuất.
16. Phương pháp 'đàm phán tích hợp′ (integrative negotiation) khác biệt với 'đàm phán phân phối′ (distributive negotiation) chủ yếu ở điểm nào?
A. Đàm phán tích hợp tập trung vào lợi ích ngắn hạn, còn phân phối tập trung vào dài hạn.
B. Đàm phán tích hợp tìm kiếm giải pháp 'cùng thắng′, còn phân phối là 'thắng-thua′.
C. Đàm phán tích hợp sử dụng nhiều chiến thuật gây hấn hơn phân phối.
D. Đàm phán tích hợp ít coi trọng mối quan hệ hơn phân phối.
17. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu chính của giai đoạn 'chuẩn bị' trong quy trình đàm phán thương mại quốc tế?
A. Xác định mục tiêu và lợi ích của chính mình.
B. Nghiên cứu kỹ lưỡng về đối tác đàm phán.
C. Đưa ra đề xuất cuối cùng và ký kết hợp đồng.
D. Xây dựng chiến lược và kế hoạch đàm phán.
18. Trong tình huống đàm phán 'cùng thắng′ (win-win), mục tiêu chính là:
A. Đạt được lợi ích tối đa cho bản thân và gây thiệt hại cho đối phương.
B. Chia sẻ lợi ích một cách công bằng giữa các bên.
C. Chấp nhận nhượng bộ lớn để duy trì mối quan hệ.
D. Tránh xung đột bằng mọi giá, ngay cả khi phải chịu thiệt.
19. Khi đối phó với chiến thuật 'gây hấn′ (aggressive tactics) trong đàm phán, phản ứng hiệu quả nhất là:
A. Đáp trả bằng sự gây hấn tương tự để thể hiện sự mạnh mẽ.
B. Nhượng bộ ngay lập tức để tránh xung đột.
C. Giữ bình tĩnh, tập trung vào vấn đề và đề xuất giải pháp hợp lý.
D. Rút khỏi bàn đàm phán và chấm dứt mọi liên lạc.
20. Khi đàm phán với đối tác đến từ một nền văn hóa coi trọng 'thời gian tuyến tính′ (monochronic time), bạn nên:
A. Đến muộn hơn giờ hẹn để thể hiện sự tôn trọng.
B. Tập trung vào nhiều vấn đề cùng một lúc để tiết kiệm thời gian.
C. Tuân thủ chặt chẽ lịch trình và thời gian đã thống nhất.
D. Linh hoạt thay đổi kế hoạch đàm phán tùy theo tình hình.
21. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về 'BATNA′ (Best Alternative To a Negotiated Agreement) trong đàm phán?
A. Phương án tốt nhất bạn có nếu không đạt được thỏa thuận.
B. Mục tiêu lý tưởng nhất mà bạn muốn đạt được trong đàm phán.
C. Các lựa chọn thay thế bạn có thể thực hiện nếu đàm phán thất bại.
D. Cơ sở để đánh giá sức mạnh đàm phán của bạn.
22. Yếu tố nào sau đây có thể làm giảm hiệu quả của chiến thuật 'im lặng′ (silence) trong đàm phán?
A. Sự kiên nhẫn và tự tin của nhà đàm phán.
B. Văn hóa giao tiếp trực tiếp và cởi mở của đối tác.
C. Áp lực thời gian lớn.
D. Mối quan hệ tốt đẹp và tin tưởng giữa các bên.
23. Trong đàm phán thương mại quốc tế, chiến thuật 'con bài mặc cả' (bargaining chip) thường được sử dụng để:
A. Đe dọa đối tác rút khỏi bàn đàm phán.
B. Tạo ra sự nhượng bộ từ đối phương bằng cách nhượng bộ một vấn đề ít quan trọng hơn.
C. Kéo dài thời gian đàm phán để gây áp lực.
D. Che giấu thông tin quan trọng với đối tác.
24. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'điểm kháng cự' (resistance point) của một bên là:
A. Mục tiêu lý tưởng mà bên đó muốn đạt được.
B. Mức giá hoặc điều khoản tối thiểu mà bên đó sẵn sàng chấp nhận.
C. Điểm mà bên đó bắt đầu nhượng bộ.
D. Điểm mà bên đó quyết định rút khỏi đàm phán.
25. Kỹ năng nào sau đây KHÔNG đặc biệt quan trọng đối với một nhà đàm phán thương mại quốc tế?
A. Khả năng thích ứng văn hóa.
B. Kiến thức chuyên sâu về luật pháp quốc tế.
C. Khả năng sử dụng thành thạo phần mềm kế toán.
D. Kỹ năng giao tiếp và thuyết phục.
26. Rủi ro chính mà bên mua phải đối mặt khi thanh toán bằng thư tín dụng (L∕C) trong thương mại quốc tế là gì?
A. Rủi ro tỷ giá hối đoái.
B. Rủi ro hàng hóa không đúng chất lượng hoặc số lượng.
C. Rủi ro không được thanh toán.
D. Rủi ro vận chuyển chậm trễ.
27. Điều gì KHÔNG phải là một bước quan trọng trong giai đoạn 'kết thúc′ của quy trình đàm phán thương mại quốc tế?
A. Tóm tắt lại các điểm đã đạt được thỏa thuận.
B. Xây dựng BATNA.
C. Soạn thảo và ký kết hợp đồng.
D. Lập kế hoạch thực hiện hợp đồng.
28. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'nhượng bộ có điều kiện′ (conditional concession) có nghĩa là:
A. Nhượng bộ vô điều kiện để thể hiện thiện chí.
B. Nhượng bộ chỉ khi đối phương đáp ứng một điều kiện cụ thể.
C. Từ chối mọi yêu cầu nhượng bộ.
D. Nhượng bộ trước để tạo lợi thế.
29. Rào cản văn hóa nào sau đây có thể ảnh hưởng lớn nhất đến quá trình đàm phán thương mại giữa một công ty phương Tây và một công ty Nhật Bản?
A. Sự khác biệt về ngôn ngữ.
B. Sự khác biệt trong phong cách giao tiếp trực tiếp so với gián tiếp.
C. Sự khác biệt về múi giờ.
D. Sự khác biệt về khẩu vị ẩm thực.
30. Đâu là lợi ích chính của việc thiết lập 'mối quan hệ dài hạn′ với đối tác thương mại quốc tế thông qua đàm phán?
A. Chỉ tập trung vào lợi nhuận ngắn hạn trong từng giao dịch.
B. Giảm chi phí giao dịch và tăng cường sự tin tưởng.
C. Tăng tính cạnh tranh và đối đầu trong các giao dịch.
D. Hạn chế khả năng tìm kiếm đối tác mới.
