1. Phương pháp dự báo bán hàng nào sau đây thường dựa trên ý kiến chủ quan của các chuyên gia bán hàng và quản lý?
A. Phân tích chuỗi thời gian.
B. Dự báo định tính.
C. Mô hình hồi quy.
D. Phân tích xu hướng.
2. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố ảnh hưởng đến dự báo bán hàng chính xác?
A. Dữ liệu bán hàng lịch sử.
B. Xu hướng thị trường và kinh tế vĩ mô.
C. Sở thích cá nhân của nhân viên kế toán trưởng.
D. Các chiến dịch marketing và khuyến mãi sắp tới.
3. Đâu KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng công nghệ trong quản lý bán hàng?
A. Tăng cường khả năng theo dõi và phân tích hiệu suất bán hàng.
B. Cải thiện giao tiếp và cộng tác giữa các thành viên trong đội ngũ.
C. Giảm sự phụ thuộc vào kỹ năng giao tiếp cá nhân của nhân viên bán hàng.
D. Tự động hóa các tác vụ bán hàng lặp đi lặp lại, giải phóng thời gian cho nhân viên tập trung vào các hoạt động giá trị cao hơn.
4. Trong quản lý bán hàng, 'tỷ lệ chốt đơn hàng' (close rate) được tính bằng cách nào?
A. Tổng doanh số chia cho tổng chi phí bán hàng.
B. Số lượng đơn hàng chốt thành công chia cho tổng số lượng khách hàng tiềm năng tiếp cận, nhân với 100%.
C. Lợi nhuận gộp chia cho doanh thu.
D. Số lượng khách hàng mới chia cho tổng số khách hàng.
5. Trong quản lý bán hàng, 'bản đồ lãnh thổ bán hàng' (sales territory map) được sử dụng để làm gì?
A. Theo dõi chi phí đi lại của nhân viên bán hàng.
B. Phân chia và quản lý khu vực địa lý cho từng nhân viên bán hàng, đảm bảo phủ sóng thị trường và tối ưu hóa hiệu quả.
C. Lập kế hoạch tuyến đường giao hàng cho sản phẩm.
D. Theo dõi biến động giá cả trên thị trường.
6. Trong bối cảnh quản lý kênh phân phối, 'xung đột kênh' (channel conflict) thường xảy ra khi nào?
A. Khi các kênh phân phối khác nhau của cùng một công ty cạnh tranh với nhau để bán cho cùng một nhóm khách hàng.
B. Khi một kênh phân phối không đủ năng lực để đáp ứng nhu cầu thị trường.
C. Khi chi phí phân phối tăng quá cao.
D. Khi khách hàng không hài lòng với sản phẩm.
7. Mục đích của giai đoạn 'xử lý từ chối' (handling objections) trong quy trình bán hàng là gì?
A. Tránh mọi câu hỏi và phản đối từ khách hàng.
B. Chấp nhận ngay lập tức khi khách hàng từ chối.
C. Lắng nghe, thấu hiểu và giải quyết các mối quan ngại hoặc phản đối của khách hàng để tiếp tục tiến trình bán hàng.
D. Bỏ qua phản đối và tập trung vào ưu điểm sản phẩm.
8. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là một phần của quy trình quản lý hiệu suất bán hàng (sales performance management)?
A. Thiết lập mục tiêu và kỳ vọng rõ ràng.
B. Đánh giá và phản hồi hiệu suất định kỳ.
C. Tuyển dụng nhân viên mới cho bộ phận nhân sự.
D. Cung cấp đào tạo và phát triển liên tục.
9. Điều gì là rủi ro chính của việc tập trung quá mức vào các chương trình khuyến mãi ngắn hạn để tăng doanh số?
A. Giảm chi phí marketing trong dài hạn.
B. Xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
C. Có thể làm giảm giá trị thương hiệu và tạo ra sự phụ thuộc vào khuyến mãi từ phía khách hàng.
D. Tăng doanh số bền vững trong dài hạn.
10. Điều nào sau đây mô tả đúng nhất sự khác biệt chính giữa bán hàng giao dịch (transactional selling) và bán hàng tư vấn (consultative selling)?
A. Bán hàng giao dịch tập trung vào mối quan hệ lâu dài, trong khi bán hàng tư vấn tập trung vào doanh số tức thì.
B. Bán hàng giao dịch ưu tiên giá cả và số lượng, trong khi bán hàng tư vấn nhấn mạnh việc hiểu nhu cầu của khách hàng và cung cấp giải pháp.
C. Bán hàng giao dịch được sử dụng cho các sản phẩm giá trị cao, trong khi bán hàng tư vấn dành cho các sản phẩm giá trị thấp.
D. Bán hàng giao dịch liên quan đến nghiên cứu trước bán hàng rộng rãi, trong khi bán hàng tư vấn dựa vào tương tác nhanh chóng.
11. Trong quản lý bán hàng, 'pipeline bán hàng' (sales pipeline) thể hiện điều gì?
A. Tổng doanh số đã đạt được trong một kỳ.
B. Quy trình từng bước mà khách hàng tiềm năng trải qua để trở thành khách hàng thực tế.
C. Danh sách các sản phẩm và dịch vụ mà công ty đang bán.
D. Ngân sách dành cho hoạt động bán hàng trong một năm.
12. Phương pháp quản lý bán hàng 'huấn luyện' (coaching) tập trung vào điều gì?
A. Kiểm soát chặt chẽ hoạt động hàng ngày của nhân viên.
B. Đánh giá hiệu suất nhân viên dựa trên kết quả cuối cùng, ít quan tâm đến quá trình.
C. Phát triển kỹ năng và tiềm năng của từng nhân viên thông qua hướng dẫn, phản hồi và hỗ trợ liên tục.
D. Chỉ tập trung vào việc khắc phục điểm yếu của nhân viên.
13. Phương pháp 'bán hàng theo giải pháp' (solution selling) nhấn mạnh điều gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp nhất thị trường.
B. Tập trung vào tính năng sản phẩm hơn là lợi ích cho khách hàng.
C. Hiểu sâu sắc vấn đề và nhu cầu của khách hàng, sau đó đề xuất giải pháp toàn diện bao gồm sản phẩm/dịch vụ của công ty.
D. Bán hàng nhanh chóng, không cần tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng.
14. Mục tiêu của việc 'đánh giá hiệu suất bán hàng' (sales performance evaluation) là gì?
A. Chỉ trích và kỷ luật nhân viên có hiệu suất kém.
B. Xác định điểm mạnh, điểm yếu của từng nhân viên và đội ngũ, từ đó đưa ra các biện pháp cải thiện, đào tạo và phát triển.
C. So sánh hiệu suất giữa các nhân viên để tạo ra sự cạnh tranh tiêu cực.
D. Chỉ tập trung vào kết quả doanh số, bỏ qua các yếu tố khác.
15. Phương pháp 'bán hàng theo đội nhóm' (team selling) thường được áp dụng khi nào?
A. Khi bán các sản phẩm hoặc dịch vụ đơn giản, giá thấp.
B. Khi khách hàng là cá nhân nhỏ lẻ.
C. Khi bán các giải pháp phức tạp, giá trị cao, đòi hỏi sự phối hợp chuyên môn từ nhiều bộ phận khác nhau.
D. Khi thị trường cạnh tranh thấp.
16. Chiến lược 'bán chéo' (cross-selling) khác biệt với 'bán hàng gia tăng' (upselling) như thế nào?
A. Bán chéo tập trung vào sản phẩm cao cấp hơn, bán hàng gia tăng tập trung vào sản phẩm liên quan.
B. Bán chéo là bán sản phẩm bổ sung, bán hàng gia tăng là bán phiên bản cao cấp hơn của sản phẩm ban đầu.
C. Bán chéo hướng đến khách hàng mới, bán hàng gia tăng hướng đến khách hàng hiện tại.
D. Không có sự khác biệt, hai khái niệm này là như nhau.
17. Loại hình cấu trúc tổ chức bán hàng nào phù hợp nhất cho một công ty có nhiều dòng sản phẩm khác nhau, phục vụ các phân khúc thị trường đa dạng?
A. Cấu trúc theo khu vực địa lý.
B. Cấu trúc theo sản phẩm.
C. Cấu trúc theo khách hàng.
D. Cấu trúc ma trận.
18. Phương pháp 'bán hàng gia tăng' (upselling) nhằm mục đích gì?
A. Bán sản phẩm với giá thấp hơn để tăng số lượng.
B. Bán cho khách hàng các sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp hơn so với dự định ban đầu của họ.
C. Bán các sản phẩm liên quan hoặc bổ sung cho sản phẩm khách hàng đã mua.
D. Bán hàng cho khách hàng mới hoàn toàn.
19. Trong quản lý bán hàng, 'kịch bản bán hàng' (sales script) nên được sử dụng như thế nào?
A. Đọc thuộc lòng và trình bày máy móc trong mọi tình huống.
B. Hoàn toàn không cần thiết, nhân viên nên tự ứng biến.
C. Sử dụng như một khung tham khảo, hướng dẫn các điểm chính cần truyền đạt, nhưng vẫn linh hoạt điều chỉnh theo từng tình huống và khách hàng cụ thể.
D. Chỉ dùng cho nhân viên mới, nhân viên kỳ cựu không cần.
20. Trong quản lý bán hàng, 'khu vực bán hàng' (sales territory) được xác định dựa trên yếu tố nào?
A. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
B. Màu sắc chủ đạo của logo công ty.
C. Địa lý, tiềm năng thị trường, số lượng khách hàng tiềm năng, và khả năng tiếp cận.
D. Số lượng nhân viên bán hàng hiện có.
21. KPI (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây KHÔNG phải là một chỉ số đo lường hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng?
A. Doanh thu trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Mức độ hài lòng của nhân viên bộ phận kế toán.
D. Giá trị đơn hàng trung bình.
22. Mục tiêu chính của quản lý bán hàng là gì?
A. Giảm thiểu chi phí marketing.
B. Tối đa hóa lợi nhuận công ty thông qua hoạt động bán hàng hiệu quả.
C. Đảm bảo sự hài lòng của khách hàng bất kể chi phí.
D. Quản lý mức tồn kho hiệu quả.
23. Phong cách quản lý bán hàng 'ủy quyền' (delegative) thể hiện điều gì?
A. Quản lý chặt chẽ, kiểm soát mọi quyết định của nhân viên.
B. Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ thân thiết với nhân viên.
C. Trao quyền cho nhân viên tự chủ trong công việc, ít can thiệp trực tiếp, tin tưởng vào khả năng của đội ngũ.
D. Chỉ đưa ra quyết định khi có vấn đề phát sinh.
24. Kỹ năng 'lắng nghe chủ động' (active listening) quan trọng như thế nào đối với nhân viên bán hàng?
A. Không quan trọng bằng kỹ năng thuyết trình.
B. Chỉ quan trọng khi xử lý khiếu nại của khách hàng.
C. Rất quan trọng vì giúp hiểu rõ nhu cầu, mối quan tâm của khách hàng, xây dựng lòng tin và đưa ra giải pháp phù hợp.
D. Ít quan trọng hơn so với việc nắm vững thông tin sản phẩm.
25. Đâu là vai trò chính của 'quản lý kênh phân phối' (channel management) trong quản lý bán hàng?
A. Quản lý đội ngũ bán hàng trực tiếp.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ hiệu quả với các đối tác phân phối (nhà phân phối, đại lý, nhà bán lẻ) để đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu.
C. Quản lý hoạt động marketing trực tuyến.
D. Quản lý dịch vụ khách hàng sau bán hàng.
26. Công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) hỗ trợ hoạt động quản lý bán hàng như thế nào?
A. Chỉ giúp bộ phận marketing quản lý dữ liệu khách hàng.
B. Cung cấp nền tảng để theo dõi tương tác khách hàng, quản lý thông tin khách hàng tiềm năng và tự động hóa quy trình bán hàng.
C. Chỉ dùng để quản lý kho hàng và vận chuyển.
D. Chủ yếu phục vụ cho bộ phận tài chính kế toán.
27. Một nhà quản lý bán hàng nhận thấy doanh số liên tục giảm ở một khu vực cụ thể. Bước đầu tiên nào sau đây họ nên ưu tiên để giải quyết vấn đề này?
A. Thay thế ngay lập tức toàn bộ đội ngũ bán hàng ở khu vực đó.
B. Giảm ngân sách bán hàng cho khu vực đó để cắt lỗ.
C. Phân tích dữ liệu bán hàng, điều kiện thị trường và hiệu suất của đội ngũ bán hàng ở khu vực đó.
D. Khởi động một chiến dịch quảng cáo lớn ở khu vực đó.
28. Điều gì là quan trọng nhất cần xem xét khi thiết lập hạn ngạch bán hàng (sales quotas) cho nhân viên?
A. Đặt hạn ngạch cao nhất có thể để thúc đẩy hiệu suất tối đa.
B. Đảm bảo hạn ngạch dễ dàng đạt được để nhân viên luôn cảm thấy thoải mái.
C. Hạn ngạch phải thực tế, có thể đạt được nhưng vẫn đủ thách thức, dựa trên dữ liệu lịch sử và tiềm năng thị trường.
D. Hạn ngạch nên được thiết lập giống nhau cho tất cả nhân viên bán hàng, bất kể kinh nghiệm hay khu vực.
29. Trong quản lý bán hàng, 'báo cáo cuộc gọi bán hàng' (sales call report) có mục đích chính là gì?
A. Ghi lại chi phí phát sinh trong quá trình bán hàng.
B. Theo dõi số lượng cuộc gọi bán hàng thực hiện hàng ngày.
C. Cung cấp thông tin chi tiết về tương tác với khách hàng tiềm năng/hiện tại, tiến độ bán hàng và các bước tiếp theo cần thực hiện.
D. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua hàng.
30. Trong quản lý bán hàng, 'khách hàng tiềm năng đủ điều kiện' (qualified lead) là gì?
A. Bất kỳ ai đã từng liên hệ với công ty.
B. Người đã bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ nhưng chưa chắc chắn về việc mua.
C. Khách hàng tiềm năng đã được đánh giá và xác định là có khả năng mua hàng cao, phù hợp với sản phẩm/dịch vụ và có ngân sách.
D. Khách hàng tiềm năng đến từ các kênh marketing trả phí.
