1. Mục tiêu chính của quản lý bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa lợi nhuận ngắn hạn bằng mọi giá.
B. Xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
C. Đạt được doanh số cao nhất so với đối thủ cạnh tranh.
D. Quản lý hiệu quả đội ngũ bán hàng để đạt mục tiêu doanh thu và lợi nhuận của công ty.
2. KPIs (Chỉ số hiệu suất chính) nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ bán hàng?
A. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
B. Mức độ hài lòng của nhân viên bộ phận kế toán.
C. Giá trị trung bình của mỗi đơn hàng.
D. Doanh số bán hàng theo khu vực.
3. Đâu là mục tiêu chính của việc 'chăm sóc khách hàng sau bán hàng'?
A. Tăng doanh số ngay lập tức.
B. Xây dựng lòng trung thành của khách hàng và khuyến khích mua hàng lặp lại.
C. Giảm chi phí marketing.
D. Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh.
4. Loại hình 'bán hàng theo đội nhóm' (team selling) thường được áp dụng khi nào?
A. Khi bán các sản phẩm đơn giản, giá trị thấp.
B. Khi bán các giải pháp phức tạp, đòi hỏi kiến thức chuyên môn đa dạng.
C. Khi bán hàng cho khách hàng cá nhân.
D. Khi công ty có ít nhân viên bán hàng.
5. Đâu KHÔNG phải là một ví dụ về 'kênh phân phối trực tiếp'?
A. Bán hàng qua website của công ty.
B. Bán hàng qua đại lý bán lẻ.
C. Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng thuộc sở hữu của công ty.
D. Bán hàng qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp đến khách hàng.
6. Quản lý bán hàng hiệu quả cần phối hợp chặt chẽ với bộ phận nào khác trong doanh nghiệp?
A. Bộ phận hành chính nhân sự.
B. Bộ phận sản xuất và marketing.
C. Bộ phận kế toán.
D. Bộ phận pháp lý.
7. Công cụ 'salesforce automation' (SFA) tập trung vào việc tự động hóa quy trình nào?
A. Quy trình sản xuất.
B. Quy trình kế toán.
C. Quy trình bán hàng và quản lý khách hàng.
D. Quy trình logistics.
8. Yếu tố nào sau đây KHÔNG phải là thành phần chính của 'kế hoạch bán hàng'?
A. Mục tiêu doanh số.
B. Chiến lược marketing trên mạng xã hội.
C. Chiến lược giá và kênh phân phối.
D. Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh.
9. Phong cách quản lý bán hàng nào tập trung vào việc trao quyền và phát triển nhân viên?
A. Quản lý độc đoán.
B. Quản lý vi mô (micromanagement).
C. Quản lý huấn luyện (coaching management).
D. Quản lý theo chỉ thị.
10. Trong quản lý đội ngũ bán hàng, động lực nội tại của nhân viên thường xuất phát từ yếu tố nào?
A. Hoa hồng và tiền thưởng cao.
B. Sự công nhận, cơ hội phát triển và ý nghĩa công việc.
C. Áp lực chỉ tiêu doanh số.
D. Sự cạnh tranh giữa các đồng nghiệp.
11. Chiến lược giá 'hớt váng' (price skimming) thường phù hợp nhất với loại sản phẩm nào?
A. Sản phẩm tiêu dùng hàng ngày.
B. Sản phẩm mới, độc đáo, có ít đối thủ cạnh tranh.
C. Sản phẩm có tính cạnh tranh cao về giá.
D. Sản phẩm ở giai đoạn suy thoái của vòng đời sản phẩm.
12. Kỹ năng 'lắng nghe chủ động' quan trọng như thế nào trong bán hàng?
A. Không quan trọng, người bán hàng nên tập trung vào việc thuyết trình.
B. Giúp người bán hàng hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp phù hợp.
C. Chỉ quan trọng trong giai đoạn chốt đơn hàng.
D. Làm chậm quá trình bán hàng.
13. Yếu tố 'đạo đức bán hàng' quan trọng như thế nào trong quản lý bán hàng?
A. Không quan trọng bằng doanh số.
B. Rất quan trọng, giúp xây dựng uy tín, lòng tin của khách hàng và mối quan hệ bền vững.
C. Chỉ quan trọng đối với các công ty lớn.
D. Chỉ cần tuân thủ pháp luật là đủ.
14. Trong bối cảnh bán hàng B2B, yếu tố nào thường có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của khách hàng?
A. Giá cả thấp nhất.
B. Mối quan hệ cá nhân với người bán hàng.
C. Giá trị kinh doanh và lợi ích ROI (Return on Investment) mà sản phẩm/dịch vụ mang lại.
D. Quảng cáo rầm rộ.
15. Phương pháp 'quản lý bán hàng dựa trên hoạt động' (activity-based sales management) tập trung vào điều gì?
A. Chỉ tập trung vào kết quả doanh số cuối cùng.
B. Theo dõi và quản lý các hoạt động hàng ngày của nhân viên bán hàng (ví dụ: số cuộc gọi, cuộc hẹn, thuyết trình).
C. Giảm thiểu hoạt động bán hàng để tiết kiệm chi phí.
D. Tự động hóa hoàn toàn quy trình bán hàng.
16. Trong quản lý bán hàng, 'hạn ngạch bán hàng' (sales quota) có vai trò gì?
A. Thay thế mục tiêu doanh số.
B. Đánh giá hiệu suất nhân viên bán hàng và làm cơ sở để trả thưởng, tạo động lực.
C. Giới hạn số lượng sản phẩm bán ra.
D. Xác định giá bán sản phẩm.
17. Trong quản lý bán hàng, 'bản đồ hành trình khách hàng' (customer journey map) giúp ích gì?
A. Xác định chi phí sản xuất.
B. Hiểu rõ trải nghiệm của khách hàng qua các điểm chạm khác nhau với doanh nghiệp, từ đó cải thiện trải nghiệm khách hàng và quy trình bán hàng.
C. Lập kế hoạch tài chính.
D. Quản lý kho hàng.
18. Loại hình bán hàng nào tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài và giải quyết vấn đề kinh doanh của khách hàng?
A. Bán hàng giao dịch (Transactional Selling)
B. Bán hàng tư vấn (Consultative Selling)
C. Bán hàng theo nhóm (Team Selling)
D. Bán hàng trực tiếp (Direct Selling)
19. Công cụ CRM (Quản lý quan hệ khách hàng) giúp ích gì cho quản lý bán hàng?
A. Tự động hóa quy trình sản xuất.
B. Cải thiện khả năng giao tiếp và quản lý thông tin khách hàng, tối ưu hóa quy trình bán hàng.
C. Giảm chi phí thuê văn phòng.
D. Tuyển dụng nhân viên bán hàng.
20. Phương pháp 'bán hàng theo giá trị' (value selling) tập trung vào điều gì?
A. Cạnh tranh về giá thấp nhất.
B. Nhấn mạnh lợi ích và giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng, thay vì chỉ tập trung vào giá.
C. Bán hàng nhanh chóng để đạt số lượng lớn.
D. Bán hàng dựa trên mối quan hệ cá nhân.
21. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên việc phân tích dữ liệu bán hàng trong quá khứ để dự đoán doanh số trong tương lai?
A. Phương pháp Delphi
B. Phương pháp thăm dò ý kiến thị trường
C. Phân tích chuỗi thời gian
D. Phương pháp xây dựng kịch bản
22. Đâu là một thách thức lớn trong quản lý đội ngũ bán hàng từ xa (remote sales team)?
A. Chi phí văn phòng cao.
B. Khó khăn trong việc duy trì giao tiếp, gắn kết và giám sát hiệu quả nhân viên.
C. Khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng.
D. Thiếu công cụ công nghệ hỗ trợ.
23. Vai trò của người quản lý bán hàng cấp cao (Sales Director/VP of Sales) là gì?
A. Trực tiếp bán hàng cho khách hàng lớn.
B. Xây dựng chiến lược bán hàng tổng thể, quản lý các trưởng phòng kinh doanh và đảm bảo đạt mục tiêu doanh số.
C. Thực hiện các hoạt động marketing trực tuyến.
D. Xử lý các vấn đề kỹ thuật liên quan đến sản phẩm.
24. Trong quản lý bán hàng, 'phễu bán hàng' (sales funnel) thể hiện điều gì?
A. Quy trình sản xuất sản phẩm.
B. Các giai đoạn khách hàng tiềm năng trải qua từ khi tiếp cận đến khi trở thành khách hàng thực tế.
C. Hệ thống kho bãi.
D. Cơ cấu tổ chức bộ phận bán hàng.
25. Quy trình bán hàng thường bắt đầu bằng giai đoạn nào?
A. Chốt đơn hàng
B. Tiếp cận khách hàng tiềm năng
C. Xử lý phản đối
D. Thuyết trình bán hàng
26. Trong quản lý bán hàng, 'khách hàng tiềm năng đủ điều kiện' là gì?
A. Bất kỳ ai đã từng liên hệ với công ty.
B. Những cá nhân hoặc tổ chức có nhu cầu, khả năng chi trả và quyền quyết định mua sản phẩm/dịch vụ.
C. Tất cả khách hàng đã mua sản phẩm/dịch vụ của công ty ít nhất một lần.
D. Những người theo dõi công ty trên mạng xã hội.
27. Hình thức 'bán hàng đa kênh' (multi-channel sales) mang lại lợi ích gì?
A. Giảm chi phí bán hàng.
B. Tăng khả năng tiếp cận khách hàng và đáp ứng nhu cầu mua sắm đa dạng của họ.
C. Đơn giản hóa quy trình bán hàng.
D. Giảm sự phụ thuộc vào nhân viên bán hàng.
28. Trong quản lý bán hàng, 'vùng lãnh thổ bán hàng' (sales territory) được xác định dựa trên yếu tố nào?
A. Sở thích cá nhân của nhân viên bán hàng.
B. Địa lý, loại khách hàng, tiềm năng thị trường và khối lượng công việc.
C. Thâm niên của nhân viên bán hàng.
D. Ngẫu nhiên.
29. Trong quản lý bán hàng, 'phản đối' của khách hàng nên được xem là gì?
A. Dấu hiệu khách hàng không quan tâm.
B. Cơ hội để người bán hàng làm rõ thông tin và thuyết phục khách hàng.
C. Lý do để giảm giá sản phẩm.
D. Tín hiệu nên từ bỏ khách hàng tiềm năng này.
30. Đâu là một ví dụ về 'chỉ số đầu vào' (leading indicator) trong quản lý hiệu suất bán hàng?
A. Doanh số hàng tháng.
B. Số lượng cuộc gọi chào hàng thực hiện mỗi tuần.
C. Lợi nhuận ròng.
D. Tỷ lệ khách hàng rời bỏ.
