1. Yếu tố nào sau đây KHÔNG thuộc về '4P's' trong marketing mix, nhưng lại quan trọng trong quản trị bán hàng?
A. Product (Sản phẩm).
B. Price (Giá cả).
C. Place (Địa điểm phân phối).
D. People (Con người).
2. CRM (Customer Relationship Management) giúp doanh nghiệp quản lý điều gì?
A. Quản lý kho hàng.
B. Quản lý quan hệ khách hàng.
C. Quản lý sản xuất.
D. Quản lý tài chính.
3. Khi nào doanh nghiệp nên tập trung vào chiến lược 'tăng trưởng doanh số' thay vì 'tăng trưởng lợi nhuận'?
A. Khi thị trường đã bão hòa.
B. Khi doanh nghiệp mới gia nhập thị trường và cần chiếm thị phần.
C. Khi chi phí sản xuất tăng cao.
D. Khi doanh nghiệp muốn giảm giá thành sản phẩm.
4. Trong quản trị bán hàng, 'báo cáo bán hàng' (sales report) thường được sử dụng để làm gì?
A. Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, xác định xu hướng và đưa ra quyết định.
B. Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.
C. Quản lý thông tin liên hệ khách hàng.
D. Lên kế hoạch marketing.
5. Trong quản trị bán hàng, 'mục tiêu SMART' là gì?
A. Mục tiêu chung chung và dễ đạt được.
B. Mục tiêu cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và có thời hạn.
C. Mục tiêu tập trung vào lợi nhuận ngắn hạn.
D. Mục tiêu do quản lý cấp cao tự đặt ra.
6. Điều gì KHÔNG phải là vai trò của người quản lý bán hàng?
A. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng.
B. Xây dựng chiến lược bán hàng.
C. Thực hiện các giao dịch bán hàng hàng ngày.
D. Đánh giá hiệu suất đội ngũ bán hàng.
7. Trong quản trị bán hàng, 'kịch bản bán hàng' (sales script) thường được sử dụng cho mục đích gì?
A. Thay thế hoàn toàn sự sáng tạo của nhân viên bán hàng.
B. Đảm bảo tính nhất quán trong thông điệp và quy trình bán hàng.
C. Giảm thiểu thời gian đào tạo nhân viên mới.
D. Tất cả các đáp án trên.
8. KPI nào sau đây KHÔNG thường được sử dụng để đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng?
A. Doanh số bán hàng.
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng.
C. Chi phí marketing.
D. Giá trị đơn hàng trung bình.
9. Điều gì thể hiện sự khác biệt chính giữa 'quản lý bán hàng' và 'lãnh đạo bán hàng'?
A. Quản lý tập trung vào con người, lãnh đạo tập trung vào mục tiêu.
B. Quản lý tập trung vào kiểm soát, lãnh đạo tập trung vào truyền cảm hứng và phát triển.
C. Quản lý chỉ dành cho nhân viên cấp dưới, lãnh đạo dành cho quản lý cấp cao.
D. Quản lý quan trọng hơn lãnh đạo trong bán hàng.
10. Kênh phân phối nào thường phù hợp với sản phẩm có giá trị cao, cần tư vấn chuyên sâu?
A. Bán hàng trực tuyến.
B. Bán hàng qua đại lý.
C. Bán hàng trực tiếp.
D. Bán hàng qua siêu thị.
11. Trong quản trị bán hàng, 'vòng đời khách hàng' (customer lifecycle) mô tả điều gì?
A. Thời gian trung bình khách hàng sử dụng sản phẩm.
B. Các giai đoạn trong mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp.
C. Quy trình mua hàng của khách hàng.
D. Tuổi thọ trung bình của khách hàng.
12. Đâu là yếu tố quan trọng nhất trong việc xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả?
A. Chế độ đãi ngộ hấp dẫn.
B. Quy trình bán hàng chuẩn hóa.
C. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên phù hợp.
D. Công nghệ hỗ trợ bán hàng hiện đại.
13. Khi nào nên sử dụng phương pháp 'bán hàng theo nhóm' (team selling)?
A. Khi bán sản phẩm đơn giản, giá thấp.
B. Khi bán cho khách hàng cá nhân.
C. Khi bán các giải pháp phức tạp, đòi hỏi nhiều chuyên môn.
D. Khi muốn giảm chi phí bán hàng.
14. Điều gì KHÔNG phải là yếu tố quan trọng trong kỹ năng 'lắng nghe chủ động' của nhân viên bán hàng?
A. Ngắt lời khách hàng để đưa ra giải pháp nhanh chóng.
B. Tập trung hoàn toàn vào lời nói và ngôn ngữ cơ thể của khách hàng.
C. Đặt câu hỏi để làm rõ vấn đề của khách hàng.
D. Thể hiện sự đồng cảm và thấu hiểu.
15. Điều gì thể hiện sự khác biệt chính giữa 'marketing' và 'bán hàng'?
A. Marketing tập trung vào ngắn hạn, bán hàng tập trung vào dài hạn.
B. Marketing tạo ra nhu cầu, bán hàng đáp ứng nhu cầu hiện có.
C. Marketing là chức năng hỗ trợ, bán hàng là chức năng chính.
D. Marketing chỉ dành cho sản phẩm mới, bán hàng chỉ dành cho sản phẩm cũ.
16. Phân tích SWOT trong quản trị bán hàng được sử dụng để làm gì?
A. Đánh giá hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng.
B. Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động bán hàng.
C. Lập kế hoạch ngân sách cho bộ phận bán hàng.
D. Đo lường mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm.
17. Hình thức trả lương nào khuyến khích nhân viên bán hàng tập trung vào số lượng đơn hàng hơn là giá trị đơn hàng?
A. Lương cố định.
B. Hoa hồng theo doanh số.
C. Hoa hồng theo lợi nhuận.
D. Hoa hồng theo số lượng đơn hàng.
18. Phương pháp quản lý bán hàng 'coaching' tập trung vào điều gì?
A. Kỷ luật và kiểm soát nhân viên.
B. Hướng dẫn và phát triển kỹ năng cho nhân viên.
C. Đặt mục tiêu doanh số cao.
D. Tạo áp lực cạnh tranh giữa các nhân viên.
19. Mục đích của việc 'phân khúc thị trường' trong chiến lược bán hàng là gì?
A. Giảm chi phí marketing.
B. Tăng độ bao phủ thị trường.
C. Tối ưu hóa thông điệp và kênh bán hàng cho từng nhóm khách hàng mục tiêu.
D. Đơn giản hóa quy trình bán hàng.
20. Trong quản trị bán hàng, 'lãnh thổ bán hàng' (sales territory) được xác định dựa trên yếu tố nào?
A. Thâm niên của nhân viên bán hàng.
B. Địa lý, khách hàng, sản phẩm hoặc kết hợp các yếu tố.
C. Mục tiêu doanh số cá nhân.
D. Kỹ năng bán hàng của nhân viên.
21. Điều gì KHÔNG phải là lợi ích của việc sử dụng công nghệ CRM trong quản trị bán hàng?
A. Cải thiện khả năng theo dõi và quản lý khách hàng tiềm năng.
B. Giảm chi phí đầu tư vào công nghệ.
C. Tăng cường khả năng hợp tác giữa các bộ phận.
D. Nâng cao hiệu quả dự báo bán hàng.
22. Quy trình bán hàng thường bắt đầu bằng giai đoạn nào?
A. Chốt đơn hàng.
B. Tiếp cận khách hàng tiềm năng.
C. Xử lý phản đối.
D. Theo dõi sau bán hàng.
23. Phương pháp 'bán hàng chéo' (cross-selling) tập trung vào việc gì?
A. Bán sản phẩm giá trị cao hơn.
B. Bán sản phẩm bổ sung hoặc liên quan đến sản phẩm khách hàng đã mua hoặc quan tâm.
C. Bán cùng một sản phẩm với số lượng lớn hơn.
D. Giảm giá sản phẩm để tăng doanh số.
24. Hình thức 'bán hàng đa kênh' (multi-channel selling) mang lại lợi ích gì?
A. Giảm chi phí quản lý kênh phân phối.
B. Tiếp cận khách hàng ở nhiều điểm chạm khác nhau, tăng cơ hội bán hàng.
C. Đơn giản hóa quy trình bán hàng.
D. Tập trung nguồn lực vào một kênh bán hàng hiệu quả nhất.
25. Đâu là thách thức lớn nhất đối với quản lý bán hàng trong môi trường kinh doanh trực tuyến?
A. Chi phí vận chuyển cao.
B. Khó khăn trong việc xây dựng mối quan hệ cá nhân với khách hàng.
C. Cạnh tranh về giá khốc liệt.
D. Vấn đề bảo mật thông tin khách hàng.
26. Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là gì?
A. Tối đa hóa doanh số và lợi nhuận.
B. Giảm thiểu chi phí bán hàng.
C. Xây dựng thương hiệu mạnh.
D. Đảm bảo sự hài lòng của nhân viên bán hàng.
27. Đâu là rủi ro chính khi sử dụng chiến lược 'giảm giá' để tăng doanh số?
A. Tăng chi phí marketing.
B. Giảm lợi nhuận và định vị thương hiệu thấp hơn.
C. Khó khăn trong việc quản lý tồn kho.
D. Mất lòng tin của khách hàng.
28. KPI nào sau đây đo lường hiệu quả của việc quản lý khách hàng tiềm năng (lead management)?
A. Giá trị vòng đời khách hàng (CLTV).
B. Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
C. Mức độ hài lòng của khách hàng (CSAT).
D. Doanh số trung bình trên mỗi nhân viên bán hàng.
29. Phương pháp 'bán hàng gia tăng' (upselling) tập trung vào việc gì?
A. Bán thêm sản phẩm tương tự.
B. Bán sản phẩm giá trị cao hơn cho khách hàng hiện tại.
C. Bán sản phẩm bổ sung.
D. Tìm kiếm khách hàng mới.
30. Phương pháp dự báo bán hàng nào dựa trên ý kiến chủ quan của các chuyên gia bán hàng?
A. Dự báo định lượng.
B. Dự báo chuỗi thời gian.
C. Dự báo định tính.
D. Dự báo hồi quy.
