1. Kỹ năng 'lắng nghe chủ động' trong đàm phán bao gồm:
A. Chỉ nghe những gì mình muốn nghe
B. Ngắt lời đối phương để trình bày ý kiến
C. Tập trung vào cả lời nói và ngôn ngữ cơ thể của đối phương
D. Chỉ ghi chép lại thông tin quan trọng
2. Trong đàm phán, 'nhượng bộ có điều kiện' (conditional concession) có nghĩa là:
A. Nhượng bộ vô điều kiện để đạt thỏa thuận nhanh chóng
B. Nhượng bộ một phần và yêu cầu đối phương nhượng bộ lại
C. Không nhượng bộ bất kỳ điều gì
D. Nhượng bộ hoàn toàn theo yêu cầu của đối phương
3. Điều gì có thể phá vỡ một cuộc đàm phán hợp tác?
A. Sự minh bạch và trung thực
B. Thiếu tin tưởng và nghi ngờ lẫn nhau
C. Khả năng lắng nghe và thấu hiểu
D. Mục tiêu chung và lợi ích song phương
4. Khi nào nên sử dụng bên thứ ba hòa giải (mediator) trong đàm phán?
A. Khi hai bên hoàn toàn đồng ý
B. Khi một bên có ưu thế tuyệt đối
C. Khi hai bên bế tắc và không thể tự thỏa thuận
D. Khi muốn kéo dài thời gian đàm phán
5. Kỹ thuật 'chia nhỏ vấn đề' (fractionating) trong đàm phán được sử dụng khi:
A. Vấn đề quá đơn giản
B. Vấn đề quá phức tạp và khó giải quyết tổng thể
C. Muốn kéo dài thời gian đàm phán
D. Muốn gây áp lực lên đối phương
6. Đàm phán 'win-win' (cùng thắng) còn được gọi là đàm phán:
A. Phân phối
B. Cạnh tranh
C. Tích hợp
D. Đối đầu
7. Trong đàm phán, 'neo giá' (anchoring) là một kỹ thuật nhằm:
A. Tạo ra không khí thân thiện
B. Ảnh hưởng đến nhận thức của đối phương về giá trị
C. Rút lui khỏi đàm phán
D. Thể hiện sự linh hoạt
8. Trong giai đoạn 'Chuẩn bị' của quy trình đàm phán, hoạt động nào sau đây là quan trọng nhất?
A. Xác định rõ mục tiêu và BATNA của bản thân
B. Xây dựng mối quan hệ với đối tác đàm phán
C. Trình bày đề xuất ban đầu
D. Đánh giá kết quả đàm phán
9. BATNA là viết tắt của thuật ngữ nào trong đàm phán?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement
B. Basic Agreement To Negotiate Alternatives
C. Bargaining Approach Towards Negotiation Advantage
D. Balanced Action Towards Negotiation Achievement
10. Sức mạnh đàm phán của một bên KHÔNG phụ thuộc vào yếu tố nào sau đây?
A. BATNA mạnh
B. Nguồn lực kiểm soát
C. Khả năng gây áp lực thời gian
D. Màu sắc trang phục trong buổi đàm phán
11. Trong đàm phán trực tuyến, điều gì cần được chú trọng hơn so với đàm phán trực tiếp?
A. Ngôn ngữ cơ thể
B. Xây dựng mối quan hệ tin tưởng ban đầu
C. Không gian và địa điểm đàm phán
D. Thái độ cạnh tranh
12. Phong cách đàm phán 'Cạnh tranh' thường phù hợp với tình huống nào?
A. Khi mối quan hệ lâu dài là ưu tiên
B. Khi thời gian đàm phán không gấp rút
C. Khi nguồn lực có hạn và cần phân chia
D. Khi cần tìm kiếm giải pháp sáng tạo
13. Trong tình huống đàm phán 'tích hợp' (integrative negotiation), mục tiêu chính là:
A. Chia sẻ thông tin hạn chế
B. Tối đa hóa lợi ích chung cho cả hai bên
C. Đạt được thỏa thuận nhanh chóng
D. Giữ vững lập trường ban đầu
14. Khi đàm phán về giá cả, việc tập trung vào 'giá trị' thay vì chỉ 'giá' có lợi ích gì?
A. Giảm thiểu chi phí đàm phán
B. Tạo ra nhiều lựa chọn thỏa thuận hơn
C. Đạt được mức giá thấp nhất có thể
D. Rút ngắn thời gian đàm phán
15. Khi đối phương đưa ra một yêu cầu phi lý, phản ứng hiệu quả nhất là:
A. Tức giận và bác bỏ ngay lập tức
B. Chấp nhận để tránh xung đột
C. Bình tĩnh phân tích và đặt câu hỏi làm rõ
D. Rút lui khỏi cuộc đàm phán
16. ZOPA (Zone of Possible Agreement) trong đàm phán được hiểu là:
A. Khu vực bất đồng quan điểm
B. Khu vực thỏa thuận tiềm năng
C. Khu vực giới hạn tối đa
D. Khu vực ưu tiên lợi ích
17. Trong tình huống đàm phán phân phối (distributive negotiation), chiến lược nào sau đây thường được sử dụng để đạt được lợi thế?
A. Chia sẻ thông tin cởi mở
B. Tập trung vào lợi ích chung
C. Đưa ra yêu cầu cao ban đầu
D. Thỏa hiệp nhanh chóng để đạt thỏa thuận
18. Đâu là yếu tố quan trọng nhất quyết định thành công của một cuộc đàm phán hợp tác?
A. Chiến thắng đối phương bằng mọi giá
B. Xây dựng lòng tin và mối quan hệ lâu dài
C. Giữ bí mật thông tin cá nhân tuyệt đối
D. Tối đa hóa lợi ích ngắn hạn của bản thân
19. Yếu tố văn hóa có thể ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?
A. Không ảnh hưởng đáng kể
B. Chỉ ảnh hưởng đến ngôn ngữ sử dụng
C. Ảnh hưởng đến phong cách giao tiếp, giá trị và cách tiếp cận vấn đề
D. Chỉ ảnh hưởng đến nghi thức xã giao ban đầu
20. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của quá trình đàm phán hiệu quả?
A. Lắng nghe chủ động
B. Hiểu rõ mục tiêu của đối phương
C. Áp đặt quan điểm cá nhân
D. Tìm kiếm điểm chung và thỏa hiệp
21. Trong đàm phán, 'điểm kháng cự' (reservation point) là:
A. Mục tiêu lý tưởng muốn đạt được
B. Điểm mà tại đó bạn sẽ rời khỏi bàn đàm phán
C. Điểm khởi đầu của cuộc đàm phán
D. Điểm mà tại đó bạn sẵn sàng nhượng bộ nhiều nhất
22. Chiến thuật 'Good cop, Bad cop' trong đàm phán dựa trên nguyên tắc tâm lý nào?
A. Nguyên tắc khan hiếm
B. Nguyên tắc tương phản
C. Nguyên tắc nhất quán
D. Nguyên tắc thẩm quyền
23. Trong đàm phán, 'lợi ích' (interests) khác với 'lập trường' (positions) ở điểm nào?
A. Lợi ích dễ thay đổi hơn lập trường
B. Lợi ích là nhu cầu và mong muốn sâu xa, lập trường là giải pháp cụ thể
C. Lợi ích chỉ quan trọng trong đàm phán hợp tác, lập trường trong đàm phán cạnh tranh
D. Lợi ích công khai, lập trường bí mật
24. Để xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác đàm phán, điều gì quan trọng nhất?
A. Che giấu thông tin cá nhân
B. Thể hiện sự tôn trọng và lắng nghe
C. Chỉ tập trung vào lợi ích của bản thân
D. Luôn luôn đồng ý với ý kiến của đối phương
25. Điều gì KHÔNG nên làm trong giai đoạn 'Kết thúc và Thực hiện' của đàm phán?
A. Tóm tắt và xác nhận lại các điều khoản thỏa thuận
B. Ghi lại thỏa thuận bằng văn bản
C. Thay đổi các điều khoản đã thống nhất
D. Lên kế hoạch thực hiện thỏa thuận
26. Khi đối mặt với sự bế tắc trong đàm phán, giải pháp nào sau đây KHÔNG hiệu quả?
A. Thay đổi cách tiếp cận vấn đề
B. Tìm kiếm sự hỗ trợ của bên thứ ba
C. Cố gắng áp đặt quan điểm của mình mạnh mẽ hơn
D. Tạm dừng đàm phán để có thời gian suy nghĩ
27. Trong tình huống đàm phán nhóm, điều gì quan trọng để đảm bảo hiệu quả?
A. Để một người duy nhất ra quyết định cuối cùng
B. Phân công vai trò rõ ràng và phối hợp tốt giữa các thành viên
C. Cạnh tranh nội bộ để thể hiện năng lực cá nhân
D. Giữ bí mật thông tin giữa các thành viên trong nhóm
28. Đâu là một dấu hiệu cho thấy cuộc đàm phán đang tiến triển tích cực?
A. Đối phương liên tục bác bỏ đề xuất
B. Hai bên bắt đầu chia sẻ thông tin và khám phá lợi ích chung
C. Không khí đàm phán căng thẳng và đối đầu
D. Một bên nhượng bộ hoàn toàn
29. Điều gì KHÔNG phải là mục tiêu của giai đoạn 'Trao đổi và Thương lượng' trong quy trình đàm phán?
A. Hiểu rõ lợi ích và nhu cầu của đối phương
B. Trình bày lập trường và yêu cầu của bản thân
C. Ký kết thỏa thuận cuối cùng
D. Tìm kiếm các phương án thỏa hiệp
30. Khi nào thì việc sử dụng 'quyền lực' (power) trong đàm phán là phù hợp?
A. Luôn luôn để đạt lợi thế tối đa
B. Chỉ khi đối phương cũng sử dụng quyền lực
C. Hạn chế tối đa và chỉ sử dụng khi cần bảo vệ lợi ích cốt lõi
D. Khi muốn kết thúc đàm phán nhanh chóng
