1. Kỹ thuật 'tạo sự khan hiếm' (scarcity tactic) thường được sử dụng trong đàm phán để làm gì?
A. Tăng cường sự hợp tác và tin tưởng.
B. Tạo áp lực thời gian và thúc đẩy đối phương đưa ra quyết định nhanh chóng.
C. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác.
D. Giảm thiểu rủi ro và tăng tính chắc chắn của thỏa thuận.
2. Điều gì thể hiện sự 'thiếu chuẩn bị' trong đàm phán?
A. Nghiên cứu kỹ lưỡng về đối tác và vấn đề đàm phán.
B. Xác định rõ ràng mục tiêu và BATNA của mình.
C. Không có thông tin về lịch sử đàm phán trước đó với đối tác.
D. Lập kế hoạch chi tiết cho các giai đoạn đàm phán.
3. Đâu là yếu tố quan trọng nhất để xác định thành công của một cuộc đàm phán?
A. Đạt được chính xác những gì bạn muốn ban đầu.
B. Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác sau đàm phán.
C. Tạo ra một thỏa thuận mà cả hai bên đều cảm thấy có lợi.
D. Kết thúc đàm phán nhanh chóng và hiệu quả.
4. Lợi ích chính của việc sử dụng người trung gian (mediator) trong đàm phán là gì?
A. Người trung gian sẽ đưa ra quyết định cuối cùng thay cho các bên.
B. Người trung gian giúp các bên giao tiếp hiệu quả hơn và tìm ra giải pháp.
C. Người trung gian đại diện cho lợi ích của một trong hai bên.
D. Người trung gian chỉ đơn giản ghi lại diễn biến của cuộc đàm phán.
5. Kỹ năng lắng nghe chủ động quan trọng như thế nào trong đàm phán?
A. Không quan trọng, vì đàm phán chủ yếu là trình bày ý kiến của mình.
B. Quan trọng vừa phải, giúp hiểu rõ yêu cầu của đối phương.
C. Rất quan trọng, giúp xây dựng lòng tin và tìm ra điểm chung.
D. Chỉ quan trọng trong giai đoạn đầu của đàm phán.
6. Trong tình huống nào thì chiến lược 'thỏa hiệp' (compromising) là phù hợp nhất?
A. Khi bạn có BATNA rất mạnh và không cần thỏa thuận.
B. Khi thời gian gấp rút và cần đạt thỏa thuận nhanh chóng.
C. Khi mục tiêu chính là tối đa hóa lợi ích của bản thân.
D. Khi mối quan hệ với đối tác không quan trọng.
7. Điều gì có thể giúp xây dựng lòng tin trong đàm phán?
A. Giữ kín thông tin và không chia sẻ nhiều với đối phương.
B. Thể hiện sự không chắc chắn và thay đổi ý kiến liên tục.
C. Giao tiếp minh bạch, trung thực và giữ lời hứa.
D. Tập trung vào điểm yếu của đối phương và khai thác chúng.
8. Kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả trong đàm phán giúp đạt được điều gì?
A. Che giấu thông tin của mình và gây nhầm lẫn cho đối phương.
B. Kiểm soát hoàn toàn cuộc trò chuyện và áp đặt ý kiến.
C. Thu thập thông tin, hiểu nhu cầu và khám phá lợi ích tiềm ẩn của đối phương.
D. Ngăn chặn đối phương trình bày quan điểm và ý kiến của họ.
9. Điều gì KHÔNG phải là một nguyên tắc của đàm phán dựa trên nguyên tắc (principled negotiation)?
A. Tách con người ra khỏi vấn đề.
B. Tập trung vào lợi ích, không phải lập trường.
C. Nhấn mạnh vào việc giành chiến thắng bằng mọi giá.
D. Sử dụng tiêu chuẩn khách quan.
10. Chiến lược đàm phán 'cứng' thường tập trung vào điều gì?
A. Xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác.
B. Tìm kiếm giải pháp đôi bên cùng có lợi.
C. Tối đa hóa lợi ích của bản thân bằng mọi giá.
D. Nhượng bộ để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
11. Trong đàm phán đa văn hóa, điều gì cần được đặc biệt chú ý?
A. Áp đặt văn hóa của mình lên đối tác.
B. Chỉ tập trung vào mục tiêu kinh doanh, bỏ qua yếu tố văn hóa.
C. Tìm hiểu và tôn trọng sự khác biệt về văn hóa giao tiếp và giá trị.
D. Giả định rằng mọi nền văn hóa đều giống nhau trong đàm phán.
12. Trong đàm phán, 'điểm kháng cự' (resistance point) còn được gọi là gì?
A. Điểm mục tiêu (target point).
B. Điểm khởi đầu (opening offer).
C. Giới hạn chấp nhận (reservation price).
D. Vùng thỏa thuận tiềm năng (ZOPA).
13. Khi nào thì nên 'rút lui' (walk away) khỏi một cuộc đàm phán?
A. Khi đối phương ngay lập tức đồng ý với mọi đề nghị của bạn.
B. Khi bạn cảm thấy mệt mỏi và muốn kết thúc nhanh chóng.
C. Khi thỏa thuận tiềm năng (ZOPA) không tồn tại hoặc BATNA của bạn tốt hơn thỏa thuận có thể đạt được.
D. Khi bạn đã đầu tư quá nhiều thời gian và công sức vào cuộc đàm phán.
14. Trong tình huống nào thì việc sử dụng 'mỏ neo' (anchoring) có thể là một chiến thuật đàm phán hiệu quả?
A. Khi bạn không có thông tin gì về giá trị thị trường.
B. Khi bạn muốn tạo ấn tượng về sự linh hoạt.
C. Khi bạn có thông tin tốt về giá trị và muốn định hướng cuộc đàm phán.
D. Khi bạn muốn nhường nhịn đối phương để đạt thỏa thuận nhanh.
15. Điều gì KHÔNG phải là một phong cách đàm phán phổ biến?
A. Cạnh tranh (Competitive).
B. Hợp tác (Collaborative).
C. Tránh né (Avoiding).
D. Thờ ơ (Indifferent).
16. Điều gì có thể phá vỡ một cuộc đàm phán?
A. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng từ cả hai phía.
B. Mục tiêu rõ ràng và thực tế.
C. Thiếu tin tưởng và thái độ thù địch.
D. Giao tiếp hiệu quả và tôn trọng lẫn nhau.
17. Trong đàm phán, BATNA là viết tắt của cụm từ nào?
A. Best Alternative To a Negotiated Agreement
B. Basic Agreement To Negotiate Action
C. Bargaining Approach To Negotiation Advantage
D. Balanced Agreement Through Negotiation Analysis
18. Phương pháp đàm phán 'hợp tác' (collaborative negotiation) còn được gọi là gì?
A. Đàm phán phân phối (distributive negotiation).
B. Đàm phán cạnh tranh (competitive negotiation).
C. Đàm phán tích hợp (integrative negotiation).
D. Đàm phán đối đầu (adversarial negotiation).
19. Khi nào thì nên sử dụng chiến thuật 'nhượng bộ có điều kiện' trong đàm phán?
A. Để thể hiện sự yếu thế và mong muốn kết thúc đàm phán.
B. Để khuyến khích đối phương đáp lại bằng một nhượng bộ tương đương.
C. Để nhanh chóng đạt được thỏa thuận mà không cần quan tâm đến lợi ích.
D. Để tạo ra sự mơ hồ và gây khó khăn cho đối phương.
20. Trong đàm phán, 'quyền lực' (power) có thể đến từ nguồn nào sau đây?
A. Sự yếu thế và phụ thuộc vào đối phương.
B. Thông tin, kiến thức và chuyên môn.
C. Thiếu chuẩn bị và không có BATNA.
D. Thái độ nhượng bộ và dễ dàng đồng ý.
21. Trong đàm phán, 'nhu cầu' (needs) khác với 'mong muốn' (wants) như thế nào?
A. 'Nhu cầu' là thứ có thể thỏa hiệp, 'mong muốn' là thứ không thể.
B. 'Nhu cầu' là mục tiêu cụ thể, 'mong muốn' là mục tiêu chung.
C. 'Nhu cầu' là yếu tố cơ bản và thiết yếu, 'mong muốn' là thứ bổ sung và tùy chọn.
D. 'Nhu cầu' là lợi ích của đối phương, 'mong muốn' là lợi ích của bản thân.
22. Khi đối mặt với một đối tác đàm phán 'khó chịu' (difficult negotiator), chiến lược nào sau đây KHÔNG nên áp dụng?
A. Giữ bình tĩnh và chuyên nghiệp.
B. Đáp trả bằng thái độ tương tự để thể hiện sự cứng rắn.
C. Tập trung vào vấn đề, không công kích cá nhân.
D. Tìm kiếm điểm chung và lợi ích chung.
23. Khi đối phương sử dụng chiến thuật 'làm giá' (nibbling), bạn nên phản ứng như thế nào?
A. Đồng ý với mọi yêu cầu nhỏ để giữ hòa khí.
B. Từ chối mọi yêu cầu bổ sung ngay lập tức.
C. Xem xét yêu cầu và đưa ra một yêu cầu đáp lại tương xứng.
D. Rút lui khỏi cuộc đàm phán để tránh bị lợi dụng.
24. Điều gì KHÔNG phải là một yếu tố của 'vùng thỏa thuận tiềm năng' (ZOPA - Zone of Possible Agreement)?
A. Điểm kháng cự của bên A.
B. Điểm mục tiêu của bên B.
C. Điểm kháng cự của bên B.
D. Điểm tối đa mong muốn của cả hai bên.
25. Trong đàm phán trực tuyến (online negotiation), điều gì có thể là một thách thức đặc biệt?
A. Dễ dàng kiểm soát thông tin và tài liệu.
B. Tăng cường sự tin tưởng và xây dựng mối quan hệ.
C. Thiếu tín hiệu phi ngôn ngữ và khó đọc vị cảm xúc.
D. Tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại.
26. Trong đàm phán nhóm, điều gì có thể gây ra sự kém hiệu quả?
A. Phân công vai trò rõ ràng cho các thành viên.
B. Xây dựng chương trình nghị sự chi tiết trước cuộc họp.
C. Thiếu sự thống nhất mục tiêu và bất đồng nội bộ.
D. Khuyến khích sự tham gia và đóng góp của tất cả thành viên.
27. Chiến thuật 'sa lầy' (salami tactic) trong đàm phán là gì?
A. Đưa ra tất cả các yêu cầu cùng một lúc.
B. Nhượng bộ nhanh chóng để đạt thỏa thuận.
C. Yêu cầu nhượng bộ từng chút một theo thời gian.
D. Từ chối thương lượng về bất kỳ điều khoản nào.
28. Điều gì là quan trọng nhất khi kết thúc một cuộc đàm phán?
A. Đảm bảo rằng bạn đã 'thắng' và đối phương 'thua'.
B. Ghi lại thỏa thuận một cách rõ ràng và chi tiết.
C. Nhanh chóng rời đi để tránh thay đổi ý kiến.
D. Không cần thiết phải ghi lại thỏa thuận nếu cả hai bên đều hài lòng.
29. Chiến thuật 'tấn công phủ đầu' (highball/lowball tactic) trong đàm phán có đặc điểm gì?
A. Đưa ra một đề nghị hợp lý và công bằng ngay từ đầu.
B. Đưa ra một đề nghị cực kỳ cao (bán) hoặc cực kỳ thấp (mua).
C. Từ chối mọi nhượng bộ từ đối phương.
D. Liên tục thay đổi đề nghị để gây rối loạn cho đối phương.
30. Trong mô hình 'năm giai đoạn đàm phán', giai đoạn nào thường diễn ra việc trao đổi thông tin và thăm dò?
A. Chuẩn bị.
B. Mở đầu.
C. Tranh luận.
D. Kết thúc.
