1. Trong đàm phán thương mại quốc tế, việc 'lắng nghe chủ động′ (active listening) đóng vai trò quan trọng như thế nào?
A. Chỉ cần lắng nghe để thu thập thông tin, không cần phản hồi.
B. Giúp hiểu rõ nhu cầu, mối quan tâm và cảm xúc của đối tác, xây dựng sự đồng cảm và cải thiện giao tiếp.
C. Chỉ cần tập trung vào việc chuẩn bị câu trả lời tiếp theo.
D. Không quan trọng bằng việc trình bày rõ ràng quan điểm của mình.
2. Trong đàm phán thương mại quốc tế, chiến lược 'neo′ (anchoring) thường được sử dụng để:
A. Tạo ra một bầu không khí hòa hảo và hợp tác.
B. Thiết lập điểm tham chiếu ban đầu có lợi cho bên đưa ra đề nghị.
C. Khám phá lợi ích và nhu cầu thực sự của đối tác.
D. Tránh xung đột và duy trì mối quan hệ lâu dài.
3. Trong quá trình chuẩn bị đàm phán thương mại quốc tế, việc 'nghiên cứu đối tác′ (counterpart analysis) bao gồm những hoạt động nào?
A. Chỉ tìm hiểu về thông tin tài chính của đối tác.
B. Nghiên cứu kỹ lưỡng về văn hóa, lịch sử, chính trị, kinh tế và phong cách đàm phán của đối tác.
C. Chỉ tập trung vào điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm∕dịch vụ của đối tác.
D. Chỉ tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của đối tác.
4. Trong đàm phán đa phương (multilateral negotiation) so với đàm phán song phương (bilateral negotiation), yếu tố nào sau đây thường phức tạp hơn?
A. Quy trình ra quyết định và đạt được sự đồng thuận giữa các bên.
B. Việc xây dựng lòng tin và mối quan hệ cá nhân giữa các bên.
C. Khả năng kiểm soát thông tin và chiến lược đàm phán của đối tác.
D. Mức độ ảnh hưởng của yếu tố văn hóa và ngôn ngữ.
5. Khái niệm 'nhượng bộ có điều kiện′ (contingent concession) trong đàm phán thương mại quốc tế có nghĩa là:
A. Nhượng bộ vô điều kiện để xây dựng thiện chí.
B. Nhượng bộ chỉ được thực hiện khi đối tác đáp ứng một điều kiện cụ thể.
C. Từ chối nhượng bộ trong mọi tình huống.
D. Nhượng bộ một cách ngẫu nhiên và không có kế hoạch.
6. Trong giai đoạn 'trao đổi thông tin′ của đàm phán thương mại quốc tế, mục tiêu chính của bên đàm phán là:
A. Đưa ra đề xuất cuối cùng và yêu cầu đối tác chấp nhận.
B. Xây dựng mối quan hệ cá nhân với các thành viên chủ chốt của đối tác.
C. Tìm hiểu về lợi ích, ưu tiên và hạn chế của đối tác để xác định điểm chung và khác biệt.
D. Thuyết phục đối tác về tính ưu việt của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình.
7. Yếu tố nào sau đây đóng vai trò quan trọng nhất trong việc xây dựng lòng tin ban đầu trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Trình bày chi tiết về lợi ích kinh tế của thỏa thuận.
B. Thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về văn hóa và phong tục của đối tác.
C. Nhanh chóng đưa ra đề xuất nhượng bộ để tạo thiện cảm.
D. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể mạnh mẽ và tự tin.
8. Điều gì sau đây là một ví dụ về 'lợi ích chung′ (common interest) trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Mỗi bên đều muốn tối đa hóa lợi nhuận riêng của mình.
B. Cả hai bên đều muốn xây dựng mối quan hệ kinh doanh lâu dài và bền vững.
C. Một bên muốn giảm chi phí, bên kia muốn tăng giá bán.
D. Các bên cạnh tranh nhau để giành thị phần lớn hơn.
9. Điều gì sau đây là mục tiêu chính của giai đoạn 'kết thúc và thực hiện thỏa thuận′ trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Xây dựng lòng tin ban đầu với đối tác.
B. Chốt lại các điều khoản thỏa thuận, chính thức hóa bằng văn bản và đảm bảo thực hiện hiệu quả.
C. Khám phá lợi ích và nhu cầu của đối tác.
D. Đưa ra đề xuất ban đầu và thăm dò phản ứng của đối tác.
10. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'thỏa hiệp′ (compromise) thường được sử dụng khi:
A. Một bên có vị thế mạnh hơn và muốn áp đặt điều kiện.
B. Các bên có mục tiêu hoàn toàn đối lập và không có điểm chung.
C. Các bên sẵn sàng từ bỏ một phần lợi ích để đạt được thỏa thuận chung.
D. Một bên muốn tránh xung đột bằng mọi giá.
11. Chiến lược 'cùng thắng′ (win-win) trong đàm phán thương mại quốc tế tập trung vào:
A. Đạt được lợi thế tối đa cho một bên, bất kể kết quả của đối tác.
B. Tìm kiếm giải pháp thỏa mãn lợi ích của cả hai bên, tạo ra giá trị chung.
C. Chấp nhận nhượng bộ lớn để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
D. Sử dụng các biện pháp gây áp lực để đối tác phải chấp nhận điều kiện của mình.
12. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một phong cách đàm phán phổ biến trong thương mại quốc tế?
A. Cạnh tranh (Competitive).
B. Hợp tác (Collaborative).
C. Tránh né (Avoiding).
D. Thờ ơ (Indifferent).
13. Điều gì sau đây là một ví dụ về 'điểm mấu chốt′ (walk-away point) trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Mục tiêu tối thiểu mà bên đàm phán muốn đạt được.
B. Thời điểm quyết định khi nào nên kết thúc đàm phán.
C. Mức giá cao nhất mà bên mua sẵn sàng trả hoặc mức giá thấp nhất bên bán sẵn sàng chấp nhận.
D. Chiến lược nhượng bộ cuối cùng mà bên đàm phán chuẩn bị sẵn.
14. Trong đàm phán thương mại quốc tế, yếu tố 'văn hóa′ ảnh hưởng đến khía cạnh nào sau đây?
A. Chỉ ảnh hưởng đến ngôn ngữ giao tiếp.
B. Ảnh hưởng đến mọi khía cạnh, từ phong cách giao tiếp, giá trị, đến quy trình ra quyết định và kỳ vọng.
C. Chỉ ảnh hưởng đến nghi thức xã giao ban đầu.
D. Không có ảnh hưởng đáng kể nếu các bên tập trung vào lợi ích kinh tế.
15. Phương pháp 'BATNA′ (Best Alternative to a Negotiated Agreement) có ý nghĩa gì trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Biện pháp trừng phạt đối với đối tác không tuân thủ thỏa thuận.
B. Kế hoạch dự phòng tốt nhất nếu đàm phán thất bại, giúp tăng cường vị thế đàm phán.
C. Quy trình giải quyết tranh chấp thương mại thông qua trọng tài quốc tế.
D. Nguyên tắc đạo đức kinh doanh trong đàm phán thương mại quốc tế.
16. Khi đàm phán với đối tác từ một quốc gia có 'văn hóa coi trọng thứ bậc′ (high-power distance culture), điều gì nên được ưu tiên?
A. Giao tiếp trực tiếp và thẳng thắn với tất cả các thành viên trong đoàn đàm phán.
B. Thể hiện sự tôn trọng đối với cấp bậc và quyền lực của người đại diện cấp cao nhất.
C. Tập trung vào xây dựng mối quan hệ cá nhân với các thành viên cấp dưới.
D. Tránh sử dụng ngôn ngữ hình thể quá trang trọng.
17. Điều gì sau đây là một ví dụ về 'mối quan hệ dài hạn′ (long-term relationship) trong mục tiêu đàm phán thương mại quốc tế?
A. Đạt được lợi nhuận tối đa trong giao dịch hiện tại, bất kể hậu quả.
B. Xây dựng sự tin tưởng và hợp tác bền vững với đối tác để phát triển các cơ hội kinh doanh trong tương lai.
C. Tập trung vào việc ký kết hợp đồng nhanh chóng để tiết kiệm thời gian và chi phí.
D. Sử dụng mọi biện pháp để có được lợi thế cạnh tranh so với đối tác.
18. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'vùng thỏa thuận tiềm năng′ (ZOPA - Zone of Possible Agreement) được xác định bởi:
A. Khu vực địa lý mà thỏa thuận thương mại có hiệu lực.
B. Phạm vi các điều khoản mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được.
C. Thời gian tối đa mà các bên sẵn sàng dành cho đàm phán.
D. Danh sách các vấn đề ưu tiên mà các bên muốn thảo luận.
19. Trong đàm phán thương mại quốc tế, việc sử dụng 'người trung gian′ (mediator) có thể mang lại lợi ích gì?
A. Đảm bảo rằng một bên sẽ giành chiến thắng trong đàm phán.
B. Giúp các bên giao tiếp hiệu quả hơn, giải quyết xung đột và tìm kiếm giải pháp chung.
C. Thay thế hoàn toàn vai trò của các bên đàm phán.
D. Kéo dài thời gian đàm phán và tăng chi phí.
20. Rào cản ngôn ngữ trong đàm phán thương mại quốc tế có thể dẫn đến hậu quả tiêu cực nào sau đây?
A. Tăng cường sự sáng tạo và linh hoạt trong giải quyết vấn đề.
B. Hiểu lầm về ý định, thông điệp và điều khoản thỏa thuận, gây mất lòng tin và xung đột.
C. Giảm thiểu sự khác biệt về văn hóa và giá trị giữa các bên.
D. Thúc đẩy quá trình đàm phán diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn.
21. Trong đàm phán thương mại quốc tế, 'văn hóa thời gian đơn tuyến′ (monochronic time culture) có đặc điểm gì?
A. Linh hoạt trong thời gian, coi trọng mối quan hệ hơn thời gian biểu.
B. Đúng giờ, tập trung vào một việc tại một thời điểm, tuân thủ lịch trình và kế hoạch.
C. Không coi trọng thời gian và thường xuyên trễ hẹn.
D. Thời gian được xem là tương đối và có thể điều chỉnh theo tình huống.
22. Trong đàm phán thương mại quốc tế, việc 'xây dựng mối quan hệ' (relationship building) thường được coi trọng hơn ở các nền văn hóa nào?
A. Các nền văn hóa phương Tây, nơi tập trung vào hiệu quả và giao dịch nhanh chóng.
B. Các nền văn hóa phương Đông và các nền văn hóa tập trung vào mối quan hệ, nơi lòng tin và sự hiểu biết cá nhân rất quan trọng.
C. Các nền văn hóa có hệ thống pháp luật chặt chẽ, nơi hợp đồng là yếu tố quyết định.
D. Các nền văn hóa có nền kinh tế phát triển, nơi cạnh tranh là yếu tố chính.
23. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một yếu tố cần xem xét khi đánh giá 'BATNA′ (Best Alternative to a Negotiated Agreement)?
A. Tính khả thi và chi phí thực hiện của phương án thay thế.
B. Sức mạnh và vị thế hiện tại của đối tác đàm phán.
C. Giá trị và lợi ích mà phương án thay thế mang lại.
D. Thời gian cần thiết để thực hiện phương án thay thế.
24. Chiến lược 'tạo ra các lựa chọn′ (creating options) trong đàm phán thương mại quốc tế nhằm mục đích gì?
A. Giới hạn sự lựa chọn của đối tác để dễ dàng kiểm soát đàm phán.
B. Mở rộng phạm vi thảo luận, tìm kiếm các giải pháp sáng tạo và đáp ứng lợi ích của cả hai bên.
C. Chỉ tập trung vào các lựa chọn có lợi nhất cho mình.
D. Tránh đưa ra bất kỳ lựa chọn nào cho đến khi đối tác nhượng bộ trước.
25. Khi đối mặt với bế tắc trong đàm phán thương mại quốc tế, kỹ thuật 'tái cấu trúc vấn đề' (reframing) có thể giúp ích như thế nào?
A. Làm cho vấn đề trở nên phức tạp hơn để đối tác khó nắm bắt.
B. Thay đổi góc nhìn về vấn đề, tìm kiếm giải pháp sáng tạo và các khía cạnh chưa được xem xét.
C. Tạm dừng đàm phán để đối tác suy nghĩ lại về lập trường của mình.
D. Nhượng bộ một phần để phá vỡ thế bế tắc và tiếp tục đàm phán.
26. Điều gì sau đây KHÔNG phải là một yếu tố của 'Tam giác gian lận′ (Fraud Triangle) trong bối cảnh đàm phán thương mại quốc tế?
A. Áp lực (Pressure) tài chính hoặc mục tiêu kinh doanh quá cao.
B. Cơ hội (Opportunity) để thực hiện hành vi gian lận mà không bị phát hiện.
C. Hợp lý hóa (Rationalization) hành vi gian lận bằng cách tự biện minh cho hành động.
D. Thiếu kinh nghiệm (Lack of experience) trong lĩnh vực thương mại quốc tế.
27. Yếu tố 'thời gian′ đóng vai trò như thế nào trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Thời gian luôn là lợi thế cho bên có nguồn lực mạnh hơn.
B. Áp lực thời gian có thể ảnh hưởng đến quyết định và nhượng bộ của các bên.
C. Thời gian không có tác động đáng kể đến kết quả đàm phán.
D. Thời gian chỉ quan trọng trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán.
28. Điều gì sau đây là thách thức chính khi đàm phán thương mại với một quốc gia có nền văn hóa giao tiếp gián tiếp?
A. Khó khăn trong việc hiểu rõ các tín hiệu phi ngôn ngữ và ý nghĩa ẩn sau ngôn từ.
B. Tốc độ đàm phán quá nhanh, gây áp lực cho việc ra quyết định.
C. Sự khác biệt lớn về múi giờ gây cản trở giao tiếp.
D. Yêu cầu phải sử dụng thông dịch viên chuyên nghiệp.
29. Khi đàm phán về giá cả trong thương mại quốc tế, chiến thuật 'chia nhỏ' (salami tactics) đề cập đến:
A. Chấp nhận mức giá trung bình để đạt được thỏa thuận nhanh chóng.
B. Yêu cầu giảm giá liên tục từng chút một sau khi đã đạt được thỏa thuận về giá chính.
C. Phân tích chi tiết cấu thành giá để tìm ra các khoản mục có thể giảm chi phí.
D. So sánh giá với nhiều nhà cung cấp khác nhau để có được mức giá tốt nhất.
30. Điều gì sau đây là một rủi ro tiềm ẩn của việc 'nhượng bộ quá nhanh′ trong đàm phán thương mại quốc tế?
A. Tạo ấn tượng tốt ban đầu với đối tác.
B. Đối tác có thể nghi ngờ về giá trị thực sự của những gì bạn đang cung cấp hoặc kỳ vọng bạn sẽ nhượng bộ thêm.
C. Đẩy nhanh tiến độ đàm phán và tiết kiệm thời gian.
D. Xây dựng lòng tin và mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.
